Qu'est-ce que l'inbound marketing et comment ça fonctionne?

L’inbound marketing est une stratégie Web B2B qui consiste à attirer des clients potentiels vers vos produits ou vos services, plutôt que de tenter de les rejoindre avec des techniques traditionnelles. L’objectif premier, avec l’inbound marketing, est de capter l’attention des internautes et de développer leur intérêt au lieu de les bombarder de publicité, tout en considérant leur parcours d’acheteur.

En clair, si vous pratiquez l’inbound, vous éduquez les consommateurs et vous leur donnez envie de venir vers vous, alors qu’avec le marketing traditionnel, vous vous imposez dans la vie du client en espérant qu’il s’intéresse à votre produit ou à votre service. Plutôt différent comme approche, n’est-ce pas?

Les avantages de cette stratégie marketing

Il existe de nombreuses raisons d’opter pour l’inbound marketing. D’abord, sachez qu’il s’agit d’une stratégie à long terme. Il faut donc prendre le temps de l’établir correctement pour construire des bases solides, qui devront être optimisées soigneusement dans le temps. Mais ne vous découragez surtout pas : malgré tout, il est quand même possible d’obtenir des gains rapides dès les débuts!

Une fois votre stratégie implantée et mise à exécution, vous parviendrez petit à petit à acquérir une certaine notoriété sur le Web. En vous positionnant comme un expert dans votre domaine, vous gagnerez en crédibilité et votre image de marque en sera valorisée. Vos efforts créeront donc un engouement auprès de votre clientèle, ce qui vous procurera un meilleur retour sur investissement qu’avec une stratégie de marketing traditionnel. De meilleures retombées économiques et une meilleure réputation pour votre entreprise : peut-on espérer mieux?

Quelles sont les étapes du processus inbound marketing ? 

Quatre étapes s’inscrivent dans cette stratégie Web. Attirer, convertir, vendre et ravir forment le quatuor qui vous permet d’atteindre des résultats à la hauteur de vos attentes. Le Web devient vite un puissant canal d’acquisition lorsque l’inbound marketing entre en jeu!

1. Attirer

Comme son nom le suggère, cette première étape consiste à attirer les prospects vers votre écosystème numérique (site Web, médias sociaux, etc.). Voici quelques techniques qui peuvent être utilisées pour interpeller vos clients potentiels :

• Publier du contenu significatif et de bonne qualité (foire aux questions, articles de blogue, vidéos, infographies, photos pertinentes, etc.);
• Optimiser vos mots clés pour les moteurs de recherche (SEO, référencement organique);
• Utiliser stratégiquement les médias sociaux.

2. Convertir

L’étape de la conversion est assurément au cœur de votre stratégie d’inbound marketing. Cette étape démontre l’engagement des visiteurs les plus intéressés par vos produits et vos services. Pour réussir à convertir des visiteurs en clients, votre matériel de conversion doit être mis en place. En effet, il convient de :

• Créer des appels à l’action clairs et précis. Il est primordial de sélectionner une couleur complémentaire pour les boutons, qui se distinguera de la couleur primaire de votre identité de marque;
• Optimiser vos pages de destination (ou Landing pages en anglais). Ces pages présentent vos offres de contenu à télécharger aux nombreux prospects et visiteurs qui se trouvent sur cette page;
• Créer des formulaires selon les critères de qualification de vos clients potentiels. Vous devez au préalable déterminer ce qu’est un client potentiel pour votre entreprise (aussi appelé persona) afin de récolter les bons renseignements à l’aide de vos formulaires.

3. Vendre

C’est l’alignement entre les équipes du marketing et des ventes qui assurera le succès de cette troisième étape. Pour convertir votre clientèle cible en acheteur, la mise en place d’un système de courriels automatisés, aussi appelé lead nurturing, est la solution optimale. L'objectif derrière le lead nurturing est d'établir un contact en continu avec ses clients potentiels, sans que vos équipes n'aient besoin d'être directement impliquées. Vous l'aurez donc compris, le marketing automatisé (marketing automation en anglais), est la clé du succès dans cette troisième étape.

4. Ravir

Sachez qu’il coûte jusqu'à 5 fois plus cher de recruter un nouveau client que de travailler avec ceux que vous avez déjà! C’est pourquoi vous devez fidéliser et ravir votre clientèle pour espérer bâtir une relation de confiance avec elle et toujours améliorer votre offre. Voici quelques manières d’y arriver :

• Créer des événements;
• Participer aux salons commerciaux de votre industrie;
• Offrir des promotions exclusives à vos meilleurs clients afin de satisfaire l'entreprise.

Comment faire une bonne stratégie inbound?

Bien entendu, plusieurs éléments sont essentiels à considérer afin de réussir à implanter une stratégie d’inbound marketing efficace. En voici 4 pour faciliter sa mise en place:

1. Une bonne synergie entre le marketing et les ventes

C’est absolument primordial : vos équipes de marketing et des ventes doivent entretenir une bonne communication! Si elles ne savent pas ce que l’une et l’autre planifient, ou si elles ne suivent pas la même stratégie, elles vont travailler en vain et c’est toute l’entreprise qui risquera de ne pas atteindre ses objectifs. À l’opposé, si elles travaillent de concert pour attirer des clients potentiels et les interpeller juste au bon moment, elles réussiront à conclure plus de ventes!

2. Un processus de vente optimisé

Tant qu’à adopter l’inbound pour votre marketing, adoptez aussi la vente inbound! Cette stratégie, qui se décline elle aussi en 4 phases, vous permet d’aborder de bonne façon les clients potentiels que le marketing vous a transmis. Il suffit d’intervenir au bon endroit, au bon moment. Et une fois le processus achevé, l’équipe des ventes peut aussi fournir une rétroaction à l’équipe du marketing, afin que cette dernière puisse améliorer ce qui fonctionnait moins bien et conserver ce qui a été profitable.

3. Des outils efficaces et faciles à utiliser

Comment pouvez-vous être certain que votre stratégie fonctionne si vous n’analysez pas les résultats obtenus? Une bonne stratégie d’inbound marketing doit toujours être optimisée et améliorée, en fonction de vos performances et de vos besoins! Pour assurer un suivi régulier de vos résultats, utilisez des outils tels que Databox, SEMrush ou encore Google Analytics. Pour garder une trace des visiteurs qui naviguent sur votre site Web et téléchargent vos contenus, pensez à vous doter d’un CRM afin d'accroître vos chiffre d'affaires.

4. Du contenu adapté à votre persona

Représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, le persona est un élément incontournable de votre stratégie d’inbound marketing. Lorsque vous créez du contenu pour votre blogue ou vos infolettres, c’est pour lui que vous écrivez. Lors de la conception de votre contenu, gardez les champs d’intérêt, les points sensibles et les questionnements de votre persona en tête. Cela vous permettra d’attirer les meilleurs clients pour votre entreprise!

À présent, vous connaissez l’essentiel de ce qui constitue une stratégie d’inbound marketing. Vous aimez ce que vous découvrez et vous avez envie de lancer votre propre campagne inbound? Faites appel à nous!