Gérer vos leads : quand le marketing et les ventes collaborent!

À deux clics d’atteindre le fil d’arrivée de votre site Web, vos clients potentiels sont sur le point d’accueillir vos produits et services à bras ouverts. Étant donné que leur trajet se termine, vous détenez plusieurs informations pertinentes sur ces leads. Mais que faites-vous après qu’ils vous aient transmis leurs informations? Comment se fait la passation du marketing aux ventes?

Récolter ces données est une chose, mais les gérer en est une autre! La gestion de leads est un art en soi où l’assiduité et le charisme cohabitent. Afin de devenir un expert dans la gestion des leads, suivez ces quelques bonnes pratiques.

À quoi sert la gestion de leads?

Un lead se définit comme étant un client potentiel qui a interagi avec votre entreprise. Votre visiteur a d’abord pris connaissance de votre marque sur votre site Web en explorant ou en cherchant une information précise. Ce visiteur devient un lead au moment où il se convertit en remplissant un formulaire sur votre site Web.

Votre mission : transformer vos leads en opportunités de vente. Offrez-leur par votre marketing du contenu de qualité qui les conduira à échanger leurs coordonnées. Vous pourrez alors engager la conversation avec eux. Lorsque vous aurez recueilli leurs données, évaluez s’ils se qualifient selon vos critères d’admissibilité. Votre équipe de ventes peut ensuite amorcer son approche commerciale directe, puisque vous savez que vos produits et services plaisent à vos leads.

La gestion des leads contribue à l'augmentation des revenus en vous assurant de :

• Ne rater aucune occasion d’affaires ;
• Maintenir un taux de conversion optimal de leads à clients ;
• Savoir quand un lead est prêt à être relayé du marketing aux ventes ;
• Connaître le futur client et ses besoins potentiels avant de le contacter ;
• Situer le lead dans son parcours d'achat (prise de conscience, considération ou décision) ;
• Connaître les stratégies développées et les campagnes mises en place qui cumulent le plus de ventes.

Les bonnes pratiques pour bien gérer vos leads

1. Définissez le lead idéal

Une liste contenant des points descriptifs de vos clients potentiels vous permettra de reconnaître le portrait de chacun, et ce, facilement. Voici quelques informations utiles à savoir sur vos leads.

• Son poste ;
• Ses besoins ;
• Le nombre d’interactions qu’il effectue sur votre site Web ;
• Le taux d’ouverture des courriels ;
• Le nombre d’interactions sur les médias sociaux ;
• Etc.
  
  

Avec le lead scoring, vous pouvez établir et suivre en temps réel le comportement de vos visiteurs en ligne, tel que le nombre de pages vues, le nombre de téléchargements, l’abonnement à l’infolettre, etc. Toutes des informations précieuses à connaître!

Le but est de vous assurer que le lead sera qualifié pour une vente. Selon une étude présentée par Marketing Sherpa, 61 % des équipes de marketing envoient directement tous leurs leads à l’équipe des ventes. Par contre, seulement 27 % de ces leads se qualifient. Les définir vous permettra de gagner du temps... et de l’argent! Pour ce faire, la récolte d’informations est la clé! En ayant peu d’informations, vous perdrez du temps à contacter des personnes qui ne sont pas intéressées par vos services.

Aussi, il est primordial que des représentants de l'équipe du marketing et des ventes participent à la définition du lead idéal afin de s'entendre sur les mêmes critères. Si le marketing ne vise pas les bons leads au départ, les ventes en souffriront.

2. Alignez vos efforts en marketing et en vente

En effet, les deux équipes doivent collaborer pour atteindre les mêmes objectifs. Elles doivent détenir les mêmes informations sur le profil des leads. Mieux vous connaissez votre client potentiel, plus vous avez de chances de mener une vente à terme. L’organisation de vos leads est essentielle pour parvenir à les transformer en clients. L’alignement des deux équipes favorise une augmentation notable des opportunités de ventes chez 89 % des entreprises.

3. Établissez un contact

Lorsque votre lead établit un premier contact avec vous, il est important que vous lui répondiez rapidement. Que ce soit par courriel ou téléphone, c’est à vous de faire un premier contact direct. Selon HubSpot, si votre prospect est rappelé dans les premières minutes de sa conversion, vous avez 21 fois plus de chances de signer. D'où l'importance d'avoir une communication ouverte et continue entre le marketing et les ventes pour ne rien manquer. Il faut agir rapidement!

Votre lead vous a envoyé une question sur votre site Web? Il est inscrit sur votre page de remerciement que vous allez le contacter d’ici 48 heures? Respectez ce délai. Cela montre votre professionnalisme et votre désir d’établir de bonnes relations avec vos clients.

Augmentez également vos chances de succès en prenant connaissance de ce que votre lead a consulté sur votre site Web, de son profil et de l’entreprise où il travaille avant de le contacter. Votre appel sera beaucoup plus chaleureux et personnalisé!

4. Faites un suivi

Après avoir établi un premier contact avec lui, assurez-vous d’en faire le suivi par courriel. Cela démontrera à votre client potentiel que vous avez compris ses problématiques, ses objectifs et ses besoins. Vous pouvez, par la même occasion, suggérer une prochaine étape. Par exemple, si votre lead désire accomplir une tâche précise, un suivi personnalisé en offrant votre aide avec du contenu ou des outils concernant ses aspirations vous permettra de donner de la valeur ajoutée à votre proposition. Montrez que vous êtes présent pour aider vos clients, et non pour leur vendre vos services à tout prix. Pour exister, cette philosophie doit être ancrée autant chez les vendeurs que les stratèges marketing.

Est-ce que vos départements de ventes et de marketing sont prêts à suivre vos leads durant tout le parcours d'achat? Sont-ils sur la même longueur d'ondes? Pour vous assurer un processus interne optimal de gestion des leads, téléchargez notre guide présentant Les 7 étapes incontournables pour faire croître votre chiffre d'affaires. Commencez à bâtir la synergie entre le marketing et les ventes dès aujourd'hui!