Showrooming, quels enjeux pour votre entreprise?

Le comportement d’achat des consommateurs évolue au rythme de la technologie. Certes, l’achat en ligne est une pratique en hausse depuis les dernières années. La vente dans un lieu physique est-elle pour autant en voie de disparition? Aujourd’hui, les appareils mobiles viennent épauler le consommateur dans ses achats. C’est donc aux entreprises de composer avec cette nouvelle réalité et d’adapter leur marketing aux technologies et aux pratiques des consommateurs.

Des données sur le mobile qui parlent

En 2014, 52,3 % des adultes québécois possédaient un téléphone intelligent. Les 25 à 34 ans représentaient la tranche d’âge ayant le plus adopté le téléphone intelligent (79,8 %). Seulement 17,8 % des adultes québécois ne possédaient aucun appareil mobile, que ce soit un téléphone intelligent, un cellulaire de base, une tablette ou autre.

L’Internet sur mobile est d’ailleurs de plus en plus utilisé. Près de 42 % des gens possédant un appareil mobile effectuent quant à eux des achats en ligne. Une hausse considérable de 20 % depuis 2012. Si la tendance se maintient, les mobiles feront partie intégrante du quotidien des gens, et ces derniers l’utiliseront de plus en plus pour effectuer des achats en ligne.

Des données à prendre en compte dans sa stratégie Web? Sans aucun doute!

Qu'est-ce que le showrooming?

De plus en plus de consommateurs se rendent directement en magasin (lieu de vente physique) pour découvrir des produits et s’informer. Ils feront ensuite leurs achats quelque temps après en ligne. C’est ce qu’on appelle le showrooming. Les consommateurs préfèrent voir, toucher et essayer la marchandise. Ils comparent ensuite les prix pour, en somme, finaliser leurs achats en ligne.

Plusieurs commerçants offrent leurs produits à un prix moindre sur leur site en ligne. Le magasin devient en quelque sorte une salle d’exposition qui supporte la vente en ligne.

Le showrooming représente un défi pour tous les points de vente physiques. En effet, les commerçants peuvent perdre des ventes, sans oublier qu’ils peuvent aussi renseigner des consommateurs sur des produits qui seront achetés en ligne... chez un concurrent!

Le showrooming à la base d'un nouveau comportement?

Dans une stratégie de contenu numérique, il importe de comprendre le parcours que fera le consommateur. Bien que ce parcours puisse durer quelques minutes, voire plusieurs mois, il n’en reste pas moins que chaque individu passe par ces étapes. Ce parcours servira également à déterminer votre persona d’acheteur.

En résumé, la considération et la décision sont les deux étapes essentielles dans la pratique du showrooming. Le consommateur connaît la cause de son problème et les solutions potentielles servant à le résoudre. Son but sera de comparer les diverses solutions pour trouver celle qui lui sera bénéfique. Puis, il doit finalement arrêter son choix sur un produit en particulier.

Ce que l’on peut comprendre de la nouvelle pratique d’achat du consommateur, c’est que le parcours de l’acheteur n’est plus linéaire. Celui qui se rend en magasin pour un achat et qui utilise son appareil mobile changera de perception en remarquant votre site Web et vos médias sociaux. Ce ne sont plus seuls le prix et l’emballage qui sont les principaux incitatifs. D’autres critères, tels que l’environnement de votre marque, les informations complémentaires, les réponses que le client peut dénicher sur votre site, etc. les encouragent à choisir une marque aux dépens d’une autre. Votre marque passe désormais autant par le Web que par le magasin. Le but est de faire la meilleure impression possible au consommateur pour que l’achat final s’effectue chez vous.

Comment allier showrooming et vente?

L’entreprise doit modifier son environnement et son approche pour répondre aux attentes des consommateurs. Le Web permet d’élargir vos possibilités de vente et d’aller chercher le consommateur susceptible d’acheter.

Le consommateur se retrouve souvent devant plusieurs choix pour effectuer un achat. De petits détails peuvent réellement faire une différence.

Voici quelques points à améliorer ou à ajouter dans votre stratégie Web. Ces derniers peuvent vous aider à favoriser une synergie entre votre point de vente physique et votre site de vente en ligne.

• Avoir un site Web mobile ou adaptatif;
• Intégrer une barre de recherche de produits selon des critères spécifiques;
• Répondre aux questions les plus fréquentes;
• Créer un contenu engageant;
• Avoir un bon positionnement organique;
• Mettre en place plusieurs supports pour accompagner le client et, du même coup, le fidéliser, tels qu’une infolettre, un catalogue virtuel, etc.;
• Établir un contact sur les médias sociaux.

Le showrooming devient ainsi une pratique qui vient appuyer le consommateur dans son processus d’achat. Avant de bâtir votre stratégie, vous devez, en premier lieu, savoir à qui s’adresse votre offre. Répondez directement à vos clients en créant votre propre persona d’acheteur.