3 étapes essentielles pour réussir votre inbound marketing

Récemment, nous avons discuté du inbound marketing et pourquoi utiliser cette approche pour améliorer votre présence en ligne, votre génération de clients potentiels et votre ROI. De façon concrète, débuter sa stratégie web intégrée avec le inbound marketing, c’est d’abord savoir à qui l’ont s’adresse, puis créer un plan de match pour réussir à convertir un étranger en client, tout en assurant un suivi de satisfaction et des résultats quantifiables pour le client.

1. Bâtissez vos personas d’acheteurs

Le persona d’acheteur est une représentation semi-fictive d’un client idéal pour votre entreprise. Il vous permet de mieux comprendre vos acheteurs potentiels et clients actuels. Cet outil vous permettra de cibler les bons contenus à produire de façon à répondre aux besoins spécifiques, aux différents comportements et préoccupations de vos clients et prospects, tout en vous positionnant efficacement sur les moteurs de recherche.

À la base, les personas d’acheteurs vous permettent de personnaliser votre marketing pour différents segments de votre audience (clientèle cible). Par exemple, au lieu d’envoyer la même infolettre à tous vos prospects, vous pouvez segmenter votre liste d’envoi par persona d’acheteur et adapter votre message à un type de prospect précis, en tenant compte des préférences et des connaissances de cette personne semi-fictive.

Les meilleurs personas d’acheteurs sont basés autant sur une recherche de votre marché que sur votre expérience et votre historique avec vos acheteurs actuels. Selon votre type entreprise et votre secteur d’activité, le nombre de personas nécessaire à définir peut varier d’un à vingt.

Lorsque vous combinez vos personas d’acheteurs aux étapes du cycle d’achat, vous pourrez planifier et créer du contenu très ciblé aux besoins de vos acheteurs potentiels. Cela vous permettra de réduire le délai de conversion et d’augmenter le taux de conversion de vos prospects en acheteurs.

2. Bâtissez vos offres selon le parcours de vos acheteurs

Une fois les personas d’acheteurs en main, il faut réfléchir au contenu pertinent aux différentes étapes du processus d’achat du visiteur. De cette façon, vous pourrez attirer les prospects et les aider à répondre à leurs questions par eux-mêmes, peu importe s’ils ont bien défini leurs besoins.

Pour chaque persona, on compte 3 étapes et pour chacune de ses étapes, des types de contenus différents.

Un étranger qui arrive sur votre site est généralement dans une phase de prise de conscience. Il a un symptôme spécifique auquel il cherche une solution, sans trop savoir ce que peut être celle-ci.

Suite à la phase de prise de conscience, le prospect accède à la phase de considération. Il a clairement défini son problème. À cette étape, le prospect ou lead recherche du contenu qui lui décrit les différentes options possibles pour remédier à son problème.

Finalement, on parle de phase de décision lorsque le prospect a choisit a solution à son problème et la direction à prendre, mais recherche toujours la façon optimale pour mettre cette solution en place.

Lorsque vous réfléchissez à votre stratégie inbound, vous devrez créer du contenu pertinent pour chaque persona, à chacune de ces phases d’achat. Le contenu recherché par un visiteur en phase de prise de conscience sera très différent du contenu qui vise un prospect lors de la phase de décision. Voici ce à qui ressemble le parcours d’un acheteur Inbound :

L’objectif final est de faire passer les prospects à travers tout le parcours de l’acheteur via des contenus spécifiques, définis au préalable, afin de les informer et de les convaincre d’acheter chez vous. Le visiteur qui passe par l’entonnoir de vente est ensuite un lead qualifié. Avec les bons outils inbound, vous pourrez suivre son comportement et voir quand celui-ci se qualifie pour un appel et/ou une rencontre plus axée vers la vente. Vous économisez donc du temps et filtrez vos prospects pour maximiser votre ROI.

3. Adoptez la méthodologie inbound

Suite au développement de vos personas et à la personnalisation de vos offres selon le parcours d’achat de vos personas, vous pourrez ensuite développer une stratégie de contenu inbound et un choix des canaux selon la méthodologie inbound. Cette stratégie visera à diriger de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente en promouvant vos offres sur les canaux utilisés par votre persona. La méthodologie inbound est une philosophie qui génère de nouveaux prospects qualifiés, sans intervention continuelle de votre équipe de vente!