Pourquoi et comment utiliser efficacement le Web en B2B

Trop souvent, nous entendons dire que l’inbound marketing ou les stratégies Web ne s’adressent qu’aux entreprises qui vendent en ligne.

Avec des arguments tels que :

• Mes clients ne sont pas sur le Web!
• Mon processus de vente ne fonctionne pas comme ça.
• Je ne peux pas mesurer le taux de conversion si je ne vends pas sur le Web!
• Faire des stratégies Web est inutile si je ne vends pas en ligne, je vais générer du trafic qui ne convertira pas.

Pourquoi être sur le Web en B2B?

Pourquoi est-ce que ces arguments sont faux? Parce que votre client potentiel effectuera ses recherches sur le Web bien avant d’entrer en contact avec vous. Comme vous avez pu le constater dans cet article, le comportement de vos prospects a bien changé au cours de ces dix dernières années. En effet, lorsque votre prospect passe aux mains de votre représentant des ventes, jusqu’à 70% de son parcours d’achat est déjà entamé!

Ainsi, bénéficier d’une forte présence et d’une notoriété sur le Web vous procurera des avantages considérables. D’ailleurs, l’inbound marketing est une méthodologie efficace pour assurer votre présence sur le Web, en plus de procurer des résultats étonnants. Vous pouvez découvrir les 6 grands avantages d’une campagne d’inbound marketing ici!

Comment intégrer efficacement l’inbound marketing en B2B?

Voici les trois points clés pour réussir sur le Web.

1. Cibler votre client idéal (persona)

Vos personas sont les piliers de votre stratégie. Pour réussir votre stratégie d’inbound marketing et de vente, il est nécessaire d’avoir un portrait global et détaillé de votre client idéal. Vous devez avoir une parfaite compréhension de votre cible afin de savoir exactement à qui vous vous adressez et quels messages vous voulez transmettre. Cela vous permettra de créer des contenus personnalisés selon les besoins de votre client idéal et aussi de comprendre son processus d’achat.

2. L’optimisation et le référencement de votre site Web

Avant de vous lancer dans la génération de prospects à pieds joints, posez-vous quelques questions et faites un audit. Votre site Web est-il à jour? A-t-il besoin d’une refonte? Est-il optimisé pour le SEO? Votre site Web constitue la base de votre présence sur le Web. Il agit à titre de vitrine et se doit donc d’être performant, convivial, intuitif et fonctionnel sur toutes les plateformes. Gardez en tête que plus de 90 % des acheteurs potentiels consultent Internet pour avoir des informations sur une entreprise; votre présence doit donc être soignée.

3. Créer du contenu pour aider vos prospects

Pourquoi avoir un blogue d’entreprise? Vous avez sûrement remarqué que de plus en plus de contenus de diverses entreprises circulent sur le Web. Il faut savoir que le fait de bloguer vous confère plusieurs avantages considérables. En effet, créer du contenu à valeur ajoutée vous permet principalement de vous démarquer à deux niveaux importants, soit le référencement de votre site Web et l'affirmation de votre expertise.

En vous positionnant sur des mots-clés spécifiques à votre industrie et en lien avec votre contenu, vous vous classerez beaucoup mieux dans les résultats de recherche de Google. Résultat, vos prospects vous trouveront beaucoup plus efficacement puisque plus de 60% des clics se font sur les trois premiers résultats organiques... D’où l’importance d’avoir un bon positionnement.

Aussi, créer du contenu vous permettra de vous démarquer de vos concurrents en mettant de l’avant votre expertise et votre savoir-faire. Tenir un blogue permet de répondre aux questionnements de votre clientèle cible tout en présentant vos produits et services comme des solutions adaptées. Le tout permet de créer une relation de confiance entre l’entreprise et ses clients. Les statistiques parlent d’elles-mêmes, puisque les entreprises B2B ayant un blogue sur leur site Web ont 67 % plus de prises de contact avec des clients potentiels que les entreprises qui ne bloguent pas. De plus, nul besoin de repartir à la base de votre processus de vente, car vos clients potentiels seront mieux informés et ils verront la valeur de votre rencontre grâce à l'expertise que vous avez su démontrer.

Avez-vous déjà répertorié tous les questionnements que vos clients potentiels pourraient avoir à propos de vos produits ou services? Il suffit de faire un tour d’horizon des différents forums pour constater les questions les plus fréquentes auxquelles vous pourriez répondre à l’aide de contenus pertinents. Pour vous aider, utilisez l'outil Answer the public! Vous n’avez qu’à y entrer une expression liée à vos produits ou services pour voir toutes les questions fréquemment posées en lien avec votre offre.

Vos prospects sont bel et bien sur le Web; connaître leur façon de magasiner en ligne est essentiel si vous voulez les atteindre. Téléchargez votre guide dès maintenant et découvrez comment vous positionner dans leur processus d'achat!