Le nouveau lead scoring de HubSpot représente une refonte complète de l'ancien système basé sur les propriétés de score. Cette évolution majeure vise à offrir une méthode plus sophistiquée pour qualifier et prioriser les contacts et entreprises dans votre CRM. Contrairement à l'ancien modèle qui combinait toutes les données d'un lead en un score unique et statique, le nouveau système propose une approche multi-dimensionnelle beaucoup plus précise.
L'objectif principal de ce nouvel outil est de vous aider à identifier rapidement les leads les plus prometteurs en fonction de différents critères que vous définissez vous-même. Au lieu d'un simple système de points, vous bénéficiez désormais d'un framework de priorisation qui classe méthodiquement vos leads selon leur probabilité de conversion en clients payants. Cette méthode garantit que vos équipes marketing et commerciales restent alignées et concentrent leurs efforts là où ils sont les plus susceptibles de générer des résultats.
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Attention : HubSpot a annoncé que les propriétés de scoring traditionnelles seront définitivement abandonnées le 31 août 2025. À partir du 1er mai 2025, il ne sera plus possible de créer de nouvelles propriétés de scoring dans l'ancien système. Il est donc crucial de commencer dès maintenant votre transition vers le nouveau modèle. |
Le nouveau système de lead scoring HubSpot propose trois types de scores distincts, chacun offrant une perspective différente sur vos leads :
Les scores d'engagement évaluent les actions et interactions de vos contacts avec votre entreprise. Ils mesurent des comportements comme les visites sur votre site web, les inscriptions à votre newsletter, les clics sur des CTA ou l'ouverture d'emails marketing. Pour les entreprises, les scores d'engagement évaluent les actions des contacts associés à cette entreprise.
Ces scores vous permettent d'identifier le moment idéal pour prendre contact avec un lead en analysant son comportement récent. Ils vous indiquent essentiellement quels leads montrent un intérêt authentique pour votre offre.
Les scores de pertinence évaluent la correspondance entre un lead et votre profil client idéal en se basant sur des informations démographiques via les valeurs des propriétés. Il peut s'agir de critères comme l'âge, le titre du poste, la taille de l'entreprise ou le chiffre d'affaires annuel.
Contrairement au score d'engagement, le score fit se base uniquement sur les propriétés des objets HubSpot, y compris les objets personnalisés. Ces scores sont parfaits pour déterminer quels leads correspondent le mieux à votre audience cible.
Disponibles uniquement pour les abonnés à Marketing Hub Pro, les scores combinés intègrent à la fois les critères d'engagement et de pertinence dans un seul score. Ces scores vous donnent une vue complète de vos leads en évaluant simultanément leur comportement et leurs caractéristiques démographiques.
Un score combiné utilise des critères de propriété pour évaluer l'adéquation d'un contact et des critères d'événement pour déterminer son niveau d'engagement. C'est véritablement le meilleur des deux mondes, offrant l'aperçu le plus complet de la qualité d'un lead.
L'un des grands avantages du nouveau lead scoring est la possibilité de visualiser efficacement la santé de votre base de données. L'écran d'analyse vous offre une vue d'ensemble qui présente des indicateurs clés comme le score moyen, minimum et maximum de vos contacts.
La matrice Engagement vs. Pertinence (ou quadrant) constitue un outil particulièrement puissant pour comprendre la répartition de vos contacts. Sur l'axe horizontal, vous retrouvez l'engagement (généralement classé de 3 à 1, du plus bas au plus élevé), tandis que l'axe vertical représente le pertinence (classé de C à A, du plus bas au plus élevé).
Cette matrice permet d'identifier rapidement différents segments de votre base de données :
- A1 : Contacts avec un score élevé tant en pertinence qu'en engagement, souvent considérés comme vos leads les plus chauds et prêts à l'achat.
- C3 : Contacts avec un faible score tant en pertinence qu'en engagement, nécessitant généralement plus de nurturing ou une réévaluation de leur pertinence pour votre business.
Cette segmentation visuelle vous donne instantanément un aperçu stratégique de la qualité de votre base de données et vous aide à déterminer où concentrer vos efforts marketing et commerciaux.
La configuration du nouveau lead scoring HubSpot s'articule autour de la création de groupes de critères personnalisés. Voici comment procéder pour mettre en place un modèle efficace :
Commencez par définir une limite de score globale (généralement entre 0 et 100 points) pour éviter qu'un score total ne devienne excessif. Vous pouvez également fixer des limites pour des groupes de critères spécifiques. Par exemple, vous pourriez limiter les points attribués aux visites de pages web à 5 points maximum, même si un contact visite votre site fréquemment. Cela évite que certains comportements ne gonflent artificiellement le score d'un contact.
Pour les scores d'engagement, vous pouvez créer plusieurs groupes de critères en fonction de différents types d'interactions :
Vous pouvez également utiliser des critères de soustraction pour diminuer le score lorsque certains comportements négatifs sont observés, comme le désabonnement à votre newsletter.
Par exemple, vous pourriez programmer une réduction de 10% du score d'engagement email chaque mois en l'absence d'interaction. Cette fonctionnalité garantit que votre scoring reste toujours pertinent et à jour, en priorisant les contacts récemment engagés plutôt que ceux qui ont été actifs il y a longtemps mais ne montrent plus d'intérêt.
Vous pouvez également définir des timeframes spécifiques pour vos critères d'engagement. Par exemple, attribuer des points pour un appel connecté dans les 16 derniers jours. Contrairement au decay score, ces critères basés sur des périodes spécifiques n'entraînent pas automatiquement une diminution du score avec le temps.
Pour les scores de pertinence, vous configurerez des critères basés sur les propriétés de vos contacts ou entreprises :
Comme pour les critères d'engagement, vous pouvez attribuer différents poids à ces propriétés en fonction de leur importance pour votre modèle commercial.
Une autre fonctionnalité utile est la possibilité de créer des listes de contacts spécifiques sur lesquelles appliquer le score. Cela vous permet d'être plus précis dans l'attribution des points et d'éviter d'alourdir inutilement les données des contacts qui n'ont pas besoin d'être scorés.
Une fois votre modèle de lead scoring activé, HubSpot crée automatiquement de nouvelles propriétés pour chaque contact ou entreprise :
En fonction de votre configuration, une propriété supplémentaire indiquant le "quadrant" ou "threshold" peut également être créée, précisant la position du contact dans la matrice Engagement vs. pertinence (par exemple, A1 ou C3).
Ces scores sont directement visibles sur les fiches contact dans votre CRM, offrant une vision immédiate de la qualité de chaque lead à toute personne consultant le profil.
L'intérêt principal du lead scoring réside dans son utilisation opérationnelle. Les nouvelles propriétés de score peuvent être exploitées dans l'ensemble de l'écosystème HubSpot pour optimiser vos actions marketing et commerciales.
Utilisez les scores pour créer des listes segmentées basées sur différents critères :
Intégrez les scores dans vos workflows pour automatiser des actions en fonction de la qualité des leads :
Développez des stratégies différenciées selon les segments de votre base de données :
Cette approche structurée garantit que chaque segment reçoit le traitement le plus approprié, optimisant ainsi vos ressources marketing et commerciales.
Le nouveau système de lead scoring de HubSpot représente une avancée majeure dans la qualification et la priorisation des leads. Grâce à sa structure multidimensionnelle, ses fonctionnalités avancées comme le score decay, et sa flexibilité de configuration, il offre une vision beaucoup plus précise et actionnable de votre base de données.
Avec la fin programmée des propriétés de scoring traditionnelles au 31 août 2025, il est essentiel de commencer dès maintenant votre transition vers ce nouveau modèle. Non seulement cela vous permettra d'éviter toute interruption dans vos processus de qualification, mais cela vous donnera également l'opportunité de repenser et d'optimiser votre stratégie de lead scoring.
En maîtrisant ce nouvel outil, vous serez en mesure d'aligner plus efficacement vos équipes marketing et commerciales, de concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs, et ultimement d'améliorer significativement vos taux de conversion et votre retour sur investissement marketing.
N'attendez pas la dernière minute : explorez dès aujourd'hui le nouveau lead scoring HubSpot et révolutionnez votre approche de la qualification des leads !