Nouveau Lead Scoring HubSpot : Révolutionnez votre qualification de Leads

En tant que professionnel du marketing digital, vous savez combien il peut être difficile de déterminer quels contacts dans votre base de données méritent vraiment votre attention. Avec l'évolution constante des comportements d'achat et l'augmentation du volume de données, qualifier efficacement vos leads est devenu un défi majeur. Heureusement, HubSpot a complètement repensé son outil de lead scoring pour vous offrir une solution plus puissante, plus flexible et plus intuitive. Cet article vous présente en détail le nouveau système de lead scoring HubSpot, comment le configurer efficacement et comment l'exploiter pour optimiser vos efforts marketing et commerciaux avant la fin de vie des propriétés de scoring traditionnelles en août 2025.

Qu'est-ce que le Nouveau Lead Scoring HubSpot ?

Le nouveau lead scoring de HubSpot représente une refonte complète de l'ancien système basé sur les propriétés de score. Cette évolution majeure vise à offrir une méthode plus sophistiquée pour qualifier et prioriser les contacts et entreprises dans votre CRM. Contrairement à l'ancien modèle qui combinait toutes les données d'un lead en un score unique et statique, le nouveau système propose une approche multi-dimensionnelle beaucoup plus précise.

L'objectif principal de ce nouvel outil est de vous aider à identifier rapidement les leads les plus prometteurs en fonction de différents critères que vous définissez vous-même. Au lieu d'un simple système de points, vous bénéficiez désormais d'un framework de priorisation qui classe méthodiquement vos leads selon leur probabilité de conversion en clients payants. Cette méthode garantit que vos équipes marketing et commerciales restent alignées et concentrent leurs efforts là où ils sont les plus susceptibles de générer des résultats.

Les 3 types de Lead Scoring disponibles

Le nouveau système de lead scoring HubSpot propose trois types de scores distincts, chacun offrant une perspective différente sur vos leads :

Scores d'engagement

Les scores d'engagement évaluent les actions et interactions de vos contacts avec votre entreprise. Ils mesurent des comportements comme les visites sur votre site web, les inscriptions à votre newsletter, les clics sur des CTA ou l'ouverture d'emails marketing. Pour les entreprises, les scores d'engagement évaluent les actions des contacts associés à cette entreprise.

Ces scores vous permettent d'identifier le moment idéal pour prendre contact avec un lead en analysant son comportement récent. Ils vous indiquent essentiellement quels leads montrent un intérêt authentique pour votre offre.

Scores de pertinence

Les scores de pertinence évaluent la correspondance entre un lead et votre profil client idéal en se basant sur des informations démographiques via les valeurs des propriétés. Il peut s'agir de critères comme l'âge, le titre du poste, la taille de l'entreprise ou le chiffre d'affaires annuel.

Contrairement au score d'engagement, le score fit se base uniquement sur les propriétés des objets HubSpot, y compris les objets personnalisés. Ces scores sont parfaits pour déterminer quels leads correspondent le mieux à votre audience cible.

Scores combinés

Disponibles uniquement pour les abonnés à Marketing Hub Pro, les scores combinés intègrent à la fois les critères d'engagement et de pertinence dans un seul score. Ces scores vous donnent une vue complète de vos leads en évaluant simultanément leur comportement et leurs caractéristiques démographiques.

Un score combiné utilise des critères de propriété pour évaluer l'adéquation d'un contact et des critères d'événement pour déterminer son niveau d'engagement. C'est véritablement le meilleur des deux mondes, offrant l'aperçu le plus complet de la qualité d'un lead.

Analyse visuelle de votre base de données

L'un des grands avantages du nouveau lead scoring est la possibilité de visualiser efficacement la santé de votre base de données. L'écran d'analyse vous offre une vue d'ensemble qui présente des indicateurs clés comme le score moyen, minimum et maximum de vos contacts.

La matrice Engagement vs. Pertinence (ou quadrant) constitue un outil particulièrement puissant pour comprendre la répartition de vos contacts. Sur l'axe horizontal, vous retrouvez l'engagement (généralement classé de 3 à 1, du plus bas au plus élevé), tandis que l'axe vertical représente le pertinence (classé de C à A, du plus bas au plus élevé).


Cette matrice permet d'identifier rapidement différents segments de votre base de données :
- A1 : Contacts avec un score élevé tant en pertinence qu'en engagement, souvent considérés comme vos leads les plus chauds et prêts à l'achat.
- C3 : Contacts avec un faible score tant en pertinence qu'en engagement, nécessitant généralement plus de nurturing ou une réévaluation de leur pertinence pour votre business.

Cette segmentation visuelle vous donne instantanément un aperçu stratégique de la qualité de votre base de données et vous aide à déterminer où concentrer vos efforts marketing et commerciaux.

Configuration : comment construire votre modèle de Scoring

La configuration du nouveau lead scoring HubSpot s'articule autour de la création de groupes de critères personnalisés. Voici comment procéder pour mettre en place un modèle efficace :

Limites de Score et groupes de critères

Commencez par définir une limite de score globale (généralement entre 0 et 100 points) pour éviter qu'un score total ne devienne excessif. Vous pouvez également fixer des limites pour des groupes de critères spécifiques. Par exemple, vous pourriez limiter les points attribués aux visites de pages web à 5 points maximum, même si un contact visite votre site fréquemment. Cela évite que certains comportements ne gonflent artificiellement le score d'un contact.

Critères d'Engagement

Pour les scores d'engagement, vous pouvez créer plusieurs groupes de critères en fonction de différents types d'interactions :

• Engagement email : Attribuez des points pour l'ouverture, le clic ou la réponse à vos emails marketing.
• Engagement site web : Valorisez les visites sur certaines pages clés, comme les pages de produits ou de tarification.
• Engagement commercial : Récompensez les interactions avec votre équipe commerciale, comme les appels ou les réunions programmées.

Vous pouvez également utiliser des critères de soustraction pour diminuer le score lorsque certains comportements négatifs sont observés, comme le désabonnement à votre newsletter.

Decay Score : Un avantage majeur

L'une des fonctionnalités les plus innovantes du nouveau lead scoring est la possibilité d'appliquer une décroissance du score (score decay). Vous pouvez configurer votre modèle pour réduire progressivement le score d'un lead inactif selon un pourcentage et un intervalle que vous définissez.

Par exemple, vous pourriez programmer une réduction de 10% du score d'engagement email chaque mois en l'absence d'interaction. Cette fonctionnalité garantit que votre scoring reste toujours pertinent et à jour, en priorisant les contacts récemment engagés plutôt que ceux qui ont été actifs il y a longtemps mais ne montrent plus d'intérêt.

Timeframes

Vous pouvez également définir des timeframes spécifiques pour vos critères d'engagement. Par exemple, attribuer des points pour un appel connecté dans les 16 derniers jours. Contrairement au decay score, ces critères basés sur des périodes spécifiques n'entraînent pas automatiquement une diminution du score avec le temps.

Critères de pertinence

Pour les scores de pertinence, vous configurerez des critères basés sur les propriétés de vos contacts ou entreprises :

• Propriétés standard : localisation géographique, taille de l'entreprise, secteur d'activité...
• Propriétés personnalisées : tout attribut spécifique à votre business que vous avez configuré dans HubSpot.

Comme pour les critères d'engagement, vous pouvez attribuer différents poids à ces propriétés en fonction de leur importance pour votre modèle commercial.

Listes spécifiques

Une autre fonctionnalité utile est la possibilité de créer des listes de contacts spécifiques sur lesquelles appliquer le score. Cela vous permet d'être plus précis dans l'attribution des points et d'éviter d'alourdir inutilement les données des contacts qui n'ont pas besoin d'être scorés.

Exploiter votre score : Les nouvelles propriétés

Une fois votre modèle de lead scoring activé, HubSpot crée automatiquement de nouvelles propriétés pour chaque contact ou entreprise :

1. Score global : Une valeur numérique comprise entre 0 et la limite que vous avez définie (généralement 100).
2. Score de pertinence : Évalue spécifiquement l'adéquation démographique.
3. Score d'Engagement : Mesure le niveau d'interaction.

En fonction de votre configuration, une propriété supplémentaire indiquant le "quadrant" ou "threshold" peut également être créée, précisant la position du contact dans la matrice Engagement vs. pertinence (par exemple, A1 ou C3).

Ces scores sont directement visibles sur les fiches contact dans votre CRM, offrant une vision immédiate de la qualité de chaque lead à toute personne consultant le profil.

Mettre le Score en action : Segmentation et nurturing

L'intérêt principal du lead scoring réside dans son utilisation opérationnelle. Les nouvelles propriétés de score peuvent être exploitées dans l'ensemble de l'écosystème HubSpot pour optimiser vos actions marketing et commerciales.

Segmentation Avancée

Utilisez les scores pour créer des listes segmentées basées sur différents critères :

• Contacts avec un score global supérieur à un certain seuil
  (par exemple, tous les contacts avec un score supérieur à 60)
• Contacts situés dans un quadrant spécifique (comme tous les A1)
• Contacts avec un bon fit mais un faible engagement, représentant une opportunité de nurturing

Automatisation Intelligente

Intégrez les scores dans vos workflows pour automatiser des actions en fonction de la qualité des leads :

• Déclenchez des alertes pour l'équipe commerciale lorsqu'un contact atteint un certain score
• Lancez des campagnes de nurturing adaptées pour les leads situés dans différents quadrants
• Réinitialisez automatiquement les scores d'engagement lorsque certains critères sont remplis, comme un contact associé à une affaire perdue

Stratégies de nurturing ciblées

Développez des stratégies différenciées selon les segments de votre base de données :

• A1 (High Fit, High Engagement) : Transfert direct à l'équipe commerciale pour une approche rapide
• A3 (High Fit, Low Engagement) : Campagnes d'activation pour stimuler l'engagement
• C1 (Low Fit, High Engagement) : Collecte d'informations supplémentaires pour réévaluer la pertinence
• C3 (Low Fit, Low Engagement) : Maintien dans des campagnes génériques ou évaluation de pertinence

Cette approche structurée garantit que chaque segment reçoit le traitement le plus approprié, optimisant ainsi vos ressources marketing et commerciales.

Conclusion

Le nouveau système de lead scoring de HubSpot représente une avancée majeure dans la qualification et la priorisation des leads. Grâce à sa structure multidimensionnelle, ses fonctionnalités avancées comme le score decay, et sa flexibilité de configuration, il offre une vision beaucoup plus précise et actionnable de votre base de données.

Avec la fin programmée des propriétés de scoring traditionnelles au 31 août 2025, il est essentiel de commencer dès maintenant votre transition vers ce nouveau modèle. Non seulement cela vous permettra d'éviter toute interruption dans vos processus de qualification, mais cela vous donnera également l'opportunité de repenser et d'optimiser votre stratégie de lead scoring.

En maîtrisant ce nouvel outil, vous serez en mesure d'aligner plus efficacement vos équipes marketing et commerciales, de concentrer vos efforts sur les leads les plus prometteurs, et ultimement d'améliorer significativement vos taux de conversion et votre retour sur investissement marketing.

N'attendez pas la dernière minute : explorez dès aujourd'hui le nouveau lead scoring HubSpot et révolutionnez votre approche de la qualification des leads !