L'incontournable technique de vente pour un meilleur taux de conversion

Un simple entonnoir vous paraît peut-être bien banal, mais il s’agit d’un outil de comparaison incroyable pour comprendre le cycle de vie de tous vos clients! Appelé tunnel de vente, cet outil est essentiel pour toute entreprise qui pratique l'inbound marketing. Sans lui, il est plutôt difficile d'examiner le comportement de vos prospects et, du même coup, de le comprendre. Vous aimeriez en savoir plus? Voici les différentes étapes qui composent cette technique de vente.

Quel est le principe de l’entonnoir de vente?

Ce principe vous permet de visualiser plus facilement comment se déroulent le cycle de vie et l’évolution de vos prospects et de vos clients. Au fur et à mesure que ces derniers traversent l'entonnoir, ils deviennent moins nombreux, mais leur intérêt se concrétise davantage. Le début de votre entonnoir représente donc tous les visiteurs de votre site Web et de vos plateformes sociales, alors que la fin de votre entonnoir, elle, représente plutôt les utilisateurs qui ont été convertis, ceux que vous appelez plus communément vos clients.

Comprendre les 3 phases qui composent le tunnel de vente

On dit que le tunnel se divise en trois phases distinctes, bien qu’il en comprenne six; c’est qu’elles sont toutes regroupées en paires. Comme les deux premières phases appartiennent exclusivement à l’équipe marketing et que les deux dernières sont plutôt sous la responsabilité de l’équipe de vente, elles sont naturellement divisées afin de mieux séparer le travail entre les deux équipes.

Les visiteurs et les prospects

La première séquence du tunnel comprend les visiteurs et les prospects. Si vous voulez comparer ces étapes au parcours d’achat de vos clients, disons qu’elles représentent la prise de conscience. Comme mentionné plus haut, les visiteurs et les prospects sont sous la responsabilité de l’équipe marketing, puisque c'est à l'aide de stratégies de contenu que l'on arrive à les retracer. Afin d’augmenter le trafic sur votre site Web et sur vos plateformes sociales, vous pouvez revoir vos offres de contenu. Possédez-vous un blogue ou une section ressources marketing sur votre site Web? Ce genre de contenu attire les gens qui sont à la recherche d’information afin de les aider à prendre plus facilement une décision.

Toutefois, le plus important est d’être à l’écoute des utilisateurs qui vous posent des questions et de tenter aussi bien que possible d’y répondre. Vous ne voulez surtout pas laisser une mauvaise impression, car le prospect pourrait très bien vous abandonner! Après tout, votre relation n’en est qu’à ses débuts, et vous voulez continuer à la bâtir au fil du temps.

Les prospects qualifiés par le marketing et à l’achat

Ce qui différencie ces prospects des précédents, c’est qu’ils ont réalisé une action concrète qui vous prouve que leur intérêt pour votre entreprise est réel. Par exemple, vous savez que votre prospect est qualifié par le marketing s’il a cliqué sur l’un de vos appels à l’action. De cette façon, il vous confirme qu’il veut en savoir plus. Lorsque votre équipe des ventes estime qu’il vaut la peine de faire un suivi commercial avec un prospect, ce dernier devient qualifié à l’achat. Comme vous l’avez probablement déjà constaté, cette partie du tunnel appartient autant à l’équipe marketing qu’à l’équipe des ventes. En vous assurant que les deux équipes travaillent en synergie durant cette phase, vous garantissez à votre client potentiel une meilleure transition entre les deux étapes.

Les opportunités et les clients

La séquence qui complète votre tunnel de vente comprend les opportunités et les clients. Mais quelle est la différence entre un prospect qualifié à l’achat et une opportunité? Un prospect qualifié à l’achat devient une opportunité une fois que votre équipe des ventes entre en contact avec lui et juge probable qu’il réalise un achat. Au contraire, si après cette prise de contact votre équipe des ventes croit qu’il n’est pas encore prêt à être qualifié comme une opportunité, il restera un prospect qualifié à l’achat. Enfin, lorsqu’il effectue un achat, le tout se concrétise réellement. À partir de ce moment, il devient bel et bien d’un client.

La phase ultime de cette technique de vente : le client promoteur

Un client satisfait qui a grandement apprécié votre aide sera peut-être même prêt à faire la promotion de votre entreprise! Si les médias sociaux permettent encore plus facilement au client promoteur de faire rayonner votre marque auprès des autres consommateurs, tous les moyens sont bons pour lui permettre de répandre la bonne nouvelle : bouche à oreille, avis laissé sur votre site Web, étude de cas positive... Avoir quelques clients promoteurs est indispensable pour entretenir une notoriété favorable.

Il n’a jamais été aussi facile de comprendre le parcours d’achat de vos clients, surtout grâce à l’aide du tunnel de vente! Si vous pensez l’intégrer à vos prochaines stratégies, assurez-vous de bien diviser les responsabilités entre votre équipe marketing et votre équipe des ventes. Connaître le trafic de votre site Web est la première étape à ne pas négliger lorsque vous cherchez à connaître les prospects que vous engendrez. Téléchargez notre calculateur de visiteurs et de leads!