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La génération de leads en ligne, c’est bien, miser sur les prospects qualifiés, c’est mieux! La qualité ici s’impose, au détriment de la quantité. La réalité, c’est qu’il faut s’investir auprès des prospects qualifiés, plutôt que de se concentrer uniquement sur le nombre de prospects. Identifier les prospects qualifiés générés permettra à votre équipe des ventes d’obtenir un meilleur rendement. Mais comment miser sur les prospects qualifiés? Suivez ces trois étapes.
1. Identifiez votre persona d’acheteur idéal
La première étape en stratégie Web est d’identifier à qui vous vous adressez. Qui est votre acheteur idéal? Il va sans dire que votre entreprise s’adresse très probablement à plusieurs types de personnes, mais y a-t-il un type d’acheteur qui présente une valeur de durée de vie intéressante? En répondant à ces questions, vous serez en mesure d’identifier rapidement vos leads qualifiés en ligne.
2. Établissez ce qu’est un lead qualifié pour le marketing et pour les ventes
Le statut d’un lead évolue au fil du temps, selon la maturité de ce dernier, son intérêt et son engagement en ligne. Un visiteur devient un lead lorsqu’il télécharge une de vos offres, mais comment déterminer quand un lead devient un lead qualifié pour le marketing (MQL) et quand ce dernier devient un lead qualifié pour les ventes (SQL)? Il sera possible d’y parvenir en établissant vos critères de sélection selon les caractéristiques du contact (comportement sur votre site Web, poste, etc.) ou encore le profil de l’entreprise (secteur d'activité, chiffre d’affaires, facture moyenne d’achat, etc.).
Élaborer cette liste de critères vous permettra de savoir sur quels leads concentrer vos énergies. Ainsi votre analyse quant à la sélection des leads à approcher sera bien définie et vous vous assurerez d’investir votre temps à des prospects qui en valent la peine.
3. Créez du contenu pertinent, partagez, répétez!
Pour miser sur les leads ayant un potentiel de conversion en client, la génération de leads doit être définie et la stratégie doit être mise en place. Une des meilleures façons de générer des prospects avec votre site Web est de créer du contenu pertinent et éducatif qui s’adresse directement à votre persona d’acheteur idéal. Non seulement ce contenu vous aidera à mieux vous positionner sur les moteurs de recherche et à vous qualifier sur des mots-clés pertinents, mais vous aurez également plus de contenus à partager sur vos différents médias sociaux.
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