L’importance de la phase d’identification en vente inbound

Phase d'identificationLa vente inbound vous intéresse de plus en plus au fil du temps, et vous faites ce qu’il faut pour en apprendre toujours davantage sur le sujet. Jusqu’à présent, vous savez qu’elle consiste surtout à adapter vos tactiques et à faire de vos clients votre plus grande priorité. Mais pour y arriver, il vous faut commencer par établir une base solide à votre stratégie, ce que vous ferez lors de la phase d'identification! Première étape du processus de vente inbound, cette phase doit être bien comprise et appliquée si vous souhaitez effectuer plus de ventes… et on vous explique pourquoi.

La phase d'identification, qu’est-ce que c’est?

Comme son nom l’indique, la phase d'identification consiste d’abord et avant tout à identifier vos clients potentiels. Ces derniers sont des individus qui ont visité votre site Web, qui ont téléchargé l’une de vos offres de contenu, qui ont ouvert l'un de vos courriels ou qui ont réalisé toute autre action qui prouve qu'ils connaissent un peu votre entreprise et ce qu’elle a à offrir. Ainsi, ces individus ont démontré leur intérêt envers vous; il est donc tout à fait logique de miser sur ces clients potentiels pour espérer conclure des ventes!

Vous ne le savez peut-être pas, mais 60% des consommateurs effectuent leur décision d’achat en fonction de ce qu'ils trouvent en ligne. Ils sont donc en pleine phase de prise de conscience de leur parcours d’achat, et ce, avant même votre première tentative d’entrer en contact avec eux! Il est donc essentiel de savoir identifier ces prospects en priorité, afin d’éviter de gaspiller votre temps à tenter de conquérir des clients qui ne sont pas intéressés.

Savoir différencier les prospects actifs des prospects passifs

Vous vous en doutez bien : les prospects actifs et les prospects passifs ont peut-être le même objectif en tête, mais ils n'ont certainement pas les mêmes intentions! Vous l’aurez compris, le prospect actif cherche par différents moyens à trouver une solution à son problème, alors que le prospect passif ne fait que du lèche-vitrine virtuel. Durant la phase d'identification, votre CRM vous permettra de constater que bon nombre des visiteurs qui s’aventurent sur votre site Web sont des prospects passifs. Évitez donc d’en faire votre cible principale et concentrez toutes vos énergies sur vos clients potentiels actifs, qui sont mûrs pour une prise de contact.

Planifier la prise de contact avec vos clients potentiels

Savoir gérer adéquatement vos clients potentiels, c'est aussi la base d’une bonne communication avec ces derniers! Pour entrer en contact avec vos prospects, vous pouvez opter pour divers canaux et plateformes, adaptés à chaque client. Si l’un de vos clients potentiels a récemment téléchargé votre offre de contenu, vous avez sans doute en main ses coordonnées ou, à tout le moins, son adresse courriel. Si c’est le cas, vous pouvez le contacter de cette façon et lui demander ce qu'il a pensé de votre offre de contenu, ou encore s'il compte l'utiliser.

Si, au contraire, vous suivez plutôt l’un de vos prospects sur les médias sociaux, vous pouvez simplement l’ajouter à vos contacts LinkedIn, par exemple. Vous pourrez ainsi continuer à suivre sa progression grâce aux événements déclencheurs (des alertes envoyées lorsque votre prospect exécute certaines actions importantes pour vous). Peu importe la plateforme que vous choisirez, l’essentiel, c’est de vous fier aux préférences du client et d’effectuer la prise de contact au bon moment!

Une fois que vous aurez vos clients potentiels actifs dans la mire, vous aurez complété la phase d’identification! Vous serez alors en mesure de passer aux prochaines étapes du processus de vente inbound et vous pourrez, ultimement, conclure encore plus de ventes. Vous aimeriez comprendre un peu mieux le processus d’achat de vos clients? Téléchargez gratuitement notre ebook!

Le processus d'achat des clients à l'ère du web

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