La gestion des leads, un travail d’équipe

Dans un précédent article, nous vous avons présenté les fondements de la gestion de leads. Vous savez donc maintenant que l’un des objectifs atteint grâce à l’inbound marketing est la génération de clients potentiels. Le lead scoring, la segmentation des leads et l’utilisation de listes sont tous des outils fort intéressants pour bien gérer sa base de données de contacts. Ils permettent d’être efficace dans un, mais le travail ne s’arrête pas là! En effet, il convient, par la suite, de fournir aux représentants des ventes les contacts les mieux préparés à l’achat. Mais alors, comment transférer convenablement les leads qualifiés de l’équipe marketing à l’équipe des ventes? Et pourquoi est-ce indispensable?

Plusieurs raisons peuvent vous pousser à vouloir mettre en place un processus de transfert de leads ou, encore, à améliorer votre gestion actuelle de vos potentiels clients. Voici quelques-unes des explications possibles :

• Assurer un taux de conversion optimal de leads à clients ;
• Ne pas rater des occasions d’affaires ;
• Stimuler la croissance de votre entreprise ;
• Être efficace et gagner en efficience ;
• Connaître les stratégies développées et les campagnes mises en place qui cumulent le plus de ventes.
  
  

Astuces pour une bonne gestion des leads

Nous vous avons partagé des astuces dans l'article Équipes du marketing et des ventes : une collaboration gagnante! pour bien aligner vos équipes. Une fois ces bonnes pratiques adoptées, comment assurer le transfert d’un lead qualifié pour le marketing d’une équipe à une autre? Les quelques façons de faire suivantes peuvent être mises en place.

Utilisez un outil centralisé

Vous connaissez probablement déjà les avantages d’utiliser une base de données de contacts et de clients. Plus précisément, l’utilisation d’un système qui conjugue votre marketing automatisé à celui de la gestion de la relation client (Customer Relationship Management (CRM)). Cet outil centralisé vous permettra à la fois de collecter les renseignements lors de la génération de vos leads et d’en assurer la gestion selon leur statut respectif.

Segmentez les leads qualifiés

Une fois votre outil commun partagé, une étape des plus importantes reste à franchir, soit celle de la catégorisation des leads qualifiés. En effet, si votre entreprise offre plusieurs segments de produits ou services, les leads doivent être en mesure d’échanger avec le représentant des ventes, lequel saura répondre à leurs besoins. Notez que ces derniers peuvent être déterminés grâce aux champs remplis par les leads dans les formulaires.

Prévoyez des rencontres entre les deux équipes

Il est aussi recommandé aux responsables désignés ou à l’ensemble de l’équipe, selon le cas, de se rencontrer de façon périodique. Les discussions sur les actions prises auparavant, sur le portrait actuel et sur le plan d’action à venir contribueront à la vitalité de la gestion des leads. À quelle fréquence devriez-vous vous rencontrer? Quels membres de l’équipe devraient être présents? À ces questions, nous n’avons pas de solutions magiques! C’est vraiment vous qui savez ce qui est le mieux pour votre entreprise. Vous saurez sans nul doute vous adapter. Explorer, analyser, constater, améliorer, répéter!

Si vous désirez en savoir davantage sur la gestion de leads, alors notre atelier pratique est tout indiqué pour vos équipes du marketing et des ventes. Découvrez-le maintenant!