L’abc de la gestion des leads

Toute bonne entreprise B2B se doit de bien gérer ses leads. Celles qui maitriseront bien cet aspect connaitront le succès! En effet, une bonne gestion des leads passe par l’attraction de ces leads, leur maturation et leur transfert à l’équipe des ventes, et ce, au bon moment.

Qu’est-ce qu’un lead?

Tout d’abord, un lead est un client potentiel ayant interagi avec votre entreprise. Il peut avoir téléphoné ou envoyé un courriel pour obtenir des renseignements. Il peut aussi avoir soumis ses informations par un formulaire en échange d’une offre téléchargeable. Bref, c’est un client potentiel ayant fait un premier pas vers votre entreprise.

Comment générer des leads qualifiés?

Le secret est simple! Il vous faut une stratégie de contenu efficace. L’inbound marketing est une excellente voie à prendre pour y arriver. Grâce à ce type de stratégie, vous pourrez générer des leads qualifiés et les faire évoluer jusqu’à devenir des leads qualifiés pour les ventes (SQL).

Comment qualifier vos leads?

Pour ce faire, votre équipe du marketing devra s’asseoir avec celle des ventes et s’entendre avec elle sur ce qu’est un bon lead. Développer un lead scoring est le meilleur moyen de qualifier vos leads. Cet outil vous permet d’accorder des points à chaque lead. Ainsi, plus un lead cumule de points, mieux il se qualifie pour les ventes. En collaborant avec l’équipe des ventes, vous déterminerez le pointage nécessaire qu’un lead doit atteindre pour que cette équipe prenne le relais.

Comment stimuler la maturation de vos leads pour la vente?

Le but ici est de faire cheminer vos leads dans leur processus d’achat. Pour y arriver, optez pour une stratégie de lead nurturing. Par des courriels automatisés, et envoyés aux bons moments, le lead nurturing sert à garder l’attention de vos leads et à les aider à avancer dans leur processus d’achat. Pour en savoir plus, consultez notre article Adopter le lead nurturing : une approche fructueuse. Bref, c’est en « nourrissant » bien vos leads par du contenu à valeur ajoutée qu’ils seront prêts à acheter.

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