6 techniques de prospection à essayer

Ce n’est plus un secret: le Web a complètement transformé le processus d'achat des consommateurs! Auparavant, les vendeurs détenaient toutes les informations disponibles concernant leurs produits et services. Aujourd’hui, c'est plutôt le contraire! Avec toutes les informations qui se trouvent désormais à leur portée, les consommateurs sont mieux outillés pour choisir ce qui les intéresse. C'est à ce moment que la prospection entre en jeu pour aider votre entreprise! Les prospects sont importants, tout le monde s’entend là-dessus. Toutefois, à quoi cela sert-il d'attirer des centaines de clients potentiels s'ils n'ont aucun intérêt envers ce que vous offrez? La prospection vous permettra d’identifier ceux qui en valent la peine, et de réussir à leur faire gagner les rangs de votre fidèle clientèle.

Qu'est-ce que la prospection?

La prospection, c'est l'art de dénicher de nouveaux clients potentiels intéressés par ce que votre entreprise a à offrir. Évidemment, vous comprendrez ici qu’il n’est pas question d’interpeller tout ce qui bouge dans votre secteur d'activité! Avant de vous lancer, il est important de définir votre stratégie et d’être bien préparé, afin d’aborder en priorité des individus qui seront réceptifs à vos tentatives. Pour entrer en contact avec vos prospects, vous pouvez utiliser différentes techniques de prospection commerciales, et même combiner certaines d’entre elles. En voici quelques-unes!

Quels sont les différents moyens et outils de prospection ?

1. L'appel téléphonique

Certains disent que la technique de prospection par téléphone est dépassée, d’autres affirment que le téléphone est toujours roi et maître de la prospection commerciale. Une chose est sûre : le règne de l’ancienne méthode d’appel à froid (aussi appelée cold calling) est plus que révolu! Si vous contactez un prospect par voie téléphonique, assurez-vous d’être prêt et de savoir à qui vous vous adressez. Pour ce faire, il faut vous assurer que vos informations sur le prospect sont à jour (un petit coup de pouce que votre CRM peut sans aucun doute vous fournir) et qu’il est mûr pour être contacté. Vous éviterez ainsi de perdre votre temps et améliorerez à coup sûr vos chances de réussir votre stratégie!

2. Les salons commerciaux: une technique de prospection sur le terrain

Le bon vieux réseautage en personne a encore la cote! Participer à des salons commerciaux et autres rencontres entre professionnels constitue un excellent moyen de vous faire connaître et de créer un point de contact avec vos prospects. Vous pourriez y rencontrer les décideurs d’autres entreprises et prendre un moment pour socialiser avec eux. Qui sait, cela vous mènera peut-être à un éventuel partenariat d’affaires! L’important à retenir, c’est que les salons commerciaux vont vous permettre d’établir un premier contact avec votre prospect, ce qui facilitera le reste du processus.

3. Les courriels

Comme pour la prospection téléphonique, la technique de prospection par courriel doit se faire de manière stratégique et calculée. Pas question ici de procéder à des envois massifs de courriels à vos prospects: la majeure partie du temps, les gens vont simplement mettre votre courriel à la corbeille sans l’avoir regardé, s’il n’a pas été réglé par défaut dans vos pourriels! La meilleure manière d’utiliser les courriels dans votre démarche de prospection consiste à vous en servir pour effectuer un suivi après un appel, ou pour reprendre contact avec un prospect que vous avez rencontré dans un autre contexte.

4. Les réseaux sociaux: une technique de prospection digitale

Pour de la prospection digitale et moderne, misez sur les réseaux sociaux! Les gens qui commentent et aiment le contenu que vous partagez sur vos différents réseaux sociaux sont plus susceptibles de s’intéresser à vos produits et services. Interagissez régulièrement avec eux pour établir un premier contact; cela vous permettra ensuite de les contacter plus directement et de tenter de les convertir en clients. Les réseaux sociaux vous permettent de créer du contenu à forte valeur ajoutée et de partager des informations pertinentes tout au long du parcours d'achat de vos clients potentiels.

5. Le marketing automation et les chatbots

Le marketing automation consiste à optimiser vos efforts marketing en faisant parvenir automatiquement à vos clients potentiels des messages personnalisés, afin d'augmenter l'achalandage sur votre site Web et, éventuellement, augmenter votre chiffre d'affaires à long terme. Un outil intéressant à utiliser pour automatiser votre marketing est le chatbot, une intelligence artificielle capable de répondre pour vous aux questions de vos clients potentiels. Une fois ce premier contact établi, il vous sera plus facile d’aborder votre prospect pour la suite des choses!

6. Les outils de vente d'Hubspot: les outils les plus efficaces pour réussir votre stratégie de prospection B2B

On vous a gardé le meilleur pour la fin! Peut-être avez-vous déjà entendu parler des outils de vente offerts par HubSpot? On en compte 4 et ils peuvent s'avérer très pratiques pour une première prospection! En voici un petit aperçu.

La matrice de prospects

Divisée en 3 parties, la matrice permet de définir à quel point chaque prospect correspond au profil de votre client idéal. Par la suite, il vous sera plus facile de voir vers quels clients potentiels concentrer toutes vos actions de prospection!

La concurrence intelligente

Connaissez-vous les forces de vos concurrents? Si un prospect vous pose une question pertinente sur votre produit ou service, vous serez certainement en mesure de lui répondre. Mais que ferez-vous s'il vous pose une question sur le produit de votre concurrent? S’il veut savoir pourquoi le produit de telle compagnie offre telle solution et pas le vôtre? La matrice proposée par Hubspot vous permet de détailler chaque fonctionnalité et chaque produit qu’offrent vos principaux concurrents! Utile, n’est-ce pas?

La qualification de vos leads

L’acronyme GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) BA (Budget, Authority) C&I (Consequences, Implications), ça vous dit quelque chose? Cette structure de qualification de vos leads est très utile pour vous permettre de comprendre les objectifs de vos prospects, le plan qu’ils comptent suivre, les délais et le budget dont ils disposent, les conséquences qu’un échec entraînerait et les avantages que leur procurerait une réussite.

Le calendrier pour la gestion du temps

Pour un acheteur, le moment où il se rend en succursale pour se procurer un produit n'est pas vraiment important; toutefois, la situation est bien différente pour le vendeur! En effet, vous avez des objectifs à atteindre et des délais à respecter. Dans cette optique, le calendrier de gestion du temps est un bon choix et vous permet de positionner les tâches prioritaires au début de l’échéancier, afin d’enchaîner plus facilement avec les suivantes.

La prospection est essentielle si votre entreprise souhaite acquérir de nouveaux clients… mais pour que ces techniques commerciales obtiennent des résultats concrets, elles doivent être effectuées intelligemment!

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