Il y a quelques semaines, un ancien client m'a contacté avec une question qui semblait simple en apparence : « Quelle est réellement la différence entre Zoho et HubSpot? Est-ce que ça vaut la peine de migrer? »

Le contexte mérite d'être partagé. Cette PME québécoise avait investi temps et énergie pour déployer Zoho CRM dans son organisation il y a quelques mois. Ils avaient mobilisé l'équipe, changé les habitudes, créé de nouvelles routines. Un effort considérable qui mérite respect et reconnaissance.

Mais aujourd'hui, leur ambition a évolué. Ils veulent accélérer, multiplier les initiatives de commercialisation : déployer davantage de campagnes marketing, affiner leur processus de vente, améliorer le service client, et surtout — mesurer l'impact réel de chaque action.

C'est là que la vraie question émerge.

Parce que choisir une plateforme CRM n'est jamais qu'une décision technologique. C'est un choix stratégique qui révèle votre approche de la croissance. Et après avoir analysé ces deux plateformes en profondeur, j'ai réalisé quelque chose d'important : Zoho et HubSpot ne sont pas simplement deux outils qui font la même chose différemment. Ce sont deux philosophies distinctes pour faire croître une entreprise.

Dans cet article, je vais au-delà de la comparaison traditionnelle des fonctionnalités. Je compare deux visions du monde pour vous aider à déterminer laquelle s'aligne avec vos objectifs d'affaires — parce qu'au final, c'est ça qui devrait guider votre décision.

Deux philosophies, deux approches de la croissance

Zoho : Le choix de la modularité, du contrôle et de la flexibilité ERP

Zoho est conçu pour les organisations qui valorisent le contrôle total et la flexibilité de type ERP (Enterprise Resource Planning). C'est une suite complète de fonctions d'entreprise qui s'étend bien au-delà du CRM traditionnel.​

Avec Zoho One, vous accédez à plus de 45 applications intégrées : RH (Zoho People), comptabilité (Zoho Books), gestion de projet (Zoho Projects), création d'applications personnalisées (Zoho Creator), et bien plus. C'est l'équivalent d'avoir un ERP modulaire où chaque département peut construire exactement ce dont il a besoin.​

La force de Zoho? La personnalisation dès les forfaits inférieurs. Vous pouvez contrôler au niveau du champ, personnaliser les modules, ajuster les mises en page, et même construire des applications personnalisées avec des outils low-code. Pour les organisations qui ont des équipes de développement internes ou des processus complexes nécessitant des ajustements sur mesure en continu, Zoho brille.​

Le compromis? Cette étendue peut parfois donner l'impression d'être un "touche-à-tout, maître de rien". Pour certaines fonctionnalités marketing avancées ou des rapports de vente très détaillés, vous pourriez avoir besoin d'outils tiers pour compléter l'écosystème.​ Attention aux Frankenstein technologiques…

HubSpot : Le choix de la vélocité, de l'inbound et de la simplicité

HubSpot, à l'inverse, mise tout sur la vélocité de déploiement et la simplicité d'exécution. C'est une plateforme conçue pour les équipes qui veulent agir rapidement, sans passer des semaines en configuration.​

HubSpot est né de la méthodologie inbound — attirer, engager, enchanter — et toute la plateforme respire cette philosophie. L'interface conviviale, les automatisations marketing dynamiques, l'intégration tout-en-un du marketing, des ventes et du service : tout est pensé pour accélérer l'exécution des tactiques alignées sur votre stratégie de croissance.​

La force de HubSpot? La rapidité avec laquelle vous pouvez passer de l'idée à l'action. Une campagne qui prendrait 4 jours à configurer dans un système plus complexe peut être lancée en quelques heures avec HubSpot. Cette vélocité se traduit directement en opportunités saisies plutôt qu’en revenus perdus.​

Le compromis? HubSpot est plus prescriptif. Ses capacités de personnalisation avancées (objets personnalisés, rapports sur mesure) sont réservées aux plans supérieurs (Professional/Enterprise). Vous échangez une certaine flexibilité contre la rapidité et la facilité.​

Le temps de mise en service : Un indicateur révélateur

Parlons d'un indicateur souvent négligé mais critique : le temps avant que votre équipe soit réellement opérationnelle (plateforme configurée à votre organisation, équipes formées aux différents outils, adoption des nouveaux processus renforcée).

Zoho CRM : Le temps de mise en service peut parfois être plus long, voire fastidieux. Pourquoi? Parce que l'interface, bien que fonctionnelle, nécessite plus de paramétrage initial. Les fonctionnalités d'automatisation sont éparpillées dans les paramètres de configuration (icône d'engrenage) ou dans Zoho Flow, selon votre besoin du moment. Certaines fonctions sont accessibles via une rangée de petites icônes parfois peu évidentes en bas à gauche. L'interface est plus textuelle, plus "lo-fi".​

HubSpot : Le temps de mise en service est habituellement plus rapide, surtout si vous optez pour un embarquement “objective-based”, où votre intégrateur vous aidera à déployer une initiative commerciale en direct, grâce aux outils. Fini les longues heures de formation avant de se mettre les deux mains dedans…. L'interface visuellement orientée et intuitive, combinée à un onboarding guidé, réduit drastiquement la courbe d'apprentissage. Toutes les fonctionnalités principales sont accessibles via une barre latérale claire ou séparées logiquement en sept catégories dans la navigation supérieure.​

Ce que ça signifie concrètement : Avec HubSpot, votre équipe commence à créer de la valeur dès le premier ou deuxième jour, et la personnalisation se bâtie au fur et à mesure que vos initiatives le demandent. Avec Zoho, vous investirez probablement plus de temps en configuration initiale, et vous obtiendrez un système taillé selon vos besoins. C'est le classique compromis entre "prêt à l'emploi" et "fait sur mesure".

Gestion des contacts et pipelines : Les détails qui comptent

Segmentation et scoring

Zoho CRM offre une segmentation basée sur le modèle RFM (Récence, Fréquence, Monétaire), particulièrement utile pour catégoriser vos clients en groupes comme "Champion", "Client fidèle", ou "Ne peut les perdre". Une fonctionnalité unique permet même de basculer la vue de votre liste de leads vers Zoho Sheets — une feuille de calcul cloud éditable.​

Par contre, le Kanban de Zoho n'affiche pas les montants pondérés des transactions, ce qui peut ralentir l'évaluation rapide de votre pipeline.​

HubSpot propose une fonction de décroissance des scores (score decay) qui réduit automatiquement les scores de leads dans le temps — une nuance brillante qui reconnaît qu'un prospect "chaud" il y a 6 mois est probablement tiède aujourd'hui. Les fiches contacts offrent de meilleures fonctionnalités de tri et de regroupement, ainsi que des fonctions avancées de sécurité des données et de gestion des doublons. Le Kanban affiche les montants pondérés, facilitant les prévision de vente et un coup d’oeil sur la santé du pipeline actuel.​

La segmentation est gratuite, même sur le plan sans frais, et immédiatement accessible.​

Automatisation : La différence entre exécuter et paramétrer

L'approche visuelle vs l'approche technique

Zoho CRM inclut des règles d'automatisation dès le plan gratuit — un avantage indéniable. Traditionnellement, ces "Workflow Rules" étaient spécifiques aux modules (limitées aux leads, contacts ou transactions) et ne pouvaient pas automatiser les tâches à travers plusieurs modules. Le format de la règle est restrictif : "Quand X arrive, faites Y pour Z conditions", ne permettant pas de définir ce qui doit arriver si la condition Z n'est pas remplie.​​

Nuance importante (en date d'octobre 2025) : Zoho a récemment introduit les "Connected Workflows", qui permettent désormais de créer des automatisations multi-modules dans une interface consolidée. Cette amélioration significative rapproche Zoho de l'approche HubSpot.​​​

HubSpot propose un éditeur visuel beaucoup plus intuitif, avec des suggestions de conditions et une approche assistée pour les séquences et l'automatisation omnicanale. Les branches conditionnelles (si X, alors Y, sinon Z) sont natives, permettant d'orchestrer des séquences complexes qui s'adaptent au comportement réel de vos prospects.​​ Les plans Professional et Enterprise débloquent des automatisations marketing sophistiquées qui traversent tous les hubs.​

Marketing courriel : Profondeur vs intégration

Une fois de plus, deux approches distinctes

Zoho Campaigns (produit distinct de Zoho CRM) propose des blocs de contenu dynamique, des sondages et des fichiers ICS (calendrier) dans son constructeur. Le plan gratuit est généreux : 6 000 courriels mensuels vers 2 000 contacts. C'est une offre difficile à battre pour les petites équipes.​​

Cependant, les icônes de l'éditeur ne sont pas toujours étiquetées, ce qui le rend moins intuitif. Et vous devez jongler entre deux plateformes distinctes pour gérer CRM et marketing courriel.​

HubSpot intègre le marketing courriel nativement dans la plateforme. L'outil se rapproche davantage des logiciels d'email dédiés (comme Mailchimp), offrant des entonnoirs faciles à suivre pour les emails uniques, les séquences ou les messages RSS, avec un constructeur drag-and-drop. Le plan gratuit permet 2 000 courriels mensuels vers 1 000 contacts.​​

Rapports et analytique : Profondeur vs simplicité

Deux philosophies de la mesure

Zoho CRM excelle dans la profondeur analytique. Les options de rapports sont puissantes et personnalisées dès les niveaux payants inférieurs, avec trois formats disponibles : tabulaires, sommaires et pivots. Pour les équipes qui veulent creuser dans les données avec des rapports de type SQL, Zoho brille. L'intégration avec Zoho Analytics débloque 500+ rapports avancés.​​

HubSpot mise sur la simplicité et la visualisation. Tous les rapports du monde ne servent à rien s’ils ne sont pas consultés, compris, et actionnables. HubSpot propose plus de 130 modèles de rapports actionnables : montant moyen des transactions par représentant, nombre de transactions conclues versus objectif, taux de conversion à chaque étape du pipeline. Les rapports sont plus faciles à filtrer et à ajuster, et vous pouvez créer des tableaux de bord qui affichent plusieurs rapports simultanément. HubSpot peut également vous envoyer automatiquement vos rapports par courriel selon l'horaire de votre choix.​​

Attribution multi-touch : HubSpot offre des rapports d'attribution multi-touch natifs dans son plan Marketing Hub Enterprise, permettant d'assigner du crédit à différents points de contact dans le parcours client. En date d'octobre 2025, Zoho n'offre pas d'attribution multi-touch native aussi développée, bien que vous puissiez créer des solutions de contournement avec des champs personnalisés.​​

Intelligence artificielle : Facilité vs profondeur

Zia (Zoho) : L'accent sur l'analyse prédictive et la logique

Zia excelle dans l'analyse des données et la prédiction. Ses fonctionnalités avancées incluent :​

• Prédiction des résultats commerciaux et détection d'anomalies dans les schémas de données
• Détection des intentions clients dans les emails et appels, avec analyse des sentiments
• Suggestions d'amélioration des flux de travail basées sur les patterns détectés
• Fonction "Ask Zia" pour créer des rapports personnalisés en langage naturel​

Gros avantage : Zia est un assistant multilingue (incluant le français), ce qui peut être un atout majeur pour les équipes francophones qui veulent travailler dans leur langue.​​

Le hic : Zia est généralement réservé aux plans Enterprise et supérieurs, le rendant inaccessible pour plusieurs PME.​​

Breeze Copilot/Agents (HubSpot) : L'accent sur l'accessibilité et la vélocité

Breeze Copilot est un expert de votre marque, axé sur la vitesse et la facilité d'utilisation au quotidien. Ses fonctionnalités incluent :​

• Génération de contenu (email, campagnes) compatible avec la voix de votre marque
• Agents de prospection automatisée et de service client pour alléger le travail de votre équipe
• Enrichissement automatique des données CRM avec Breeze Intelligence
• Création de rapports en décrivant simplement ce que vous souhaitez monitorer

   

L'avantage décisif : Breeze Copilot est disponible sur TOUS les plans, même gratuits. Cette accessibilité change la donne pour les petites équipes qui ont besoin de se démultiplier.​​

Intégrations : Écosystème fermé vs écosystème ouvert

Zoho : La force de l'écosystème propriétaire

Zoho s'intègre avec plus de 1 000 applications, mais sa vraie force réside dans l'intégration profonde au sein de l'écosystème Zoho : Zoho Books (comptabilité), Projects (gestion de projet), Desk (service client). Pour les organisations qui adoptent l'univers Zoho, cette intégration native offre une cohérence rare.​​ En gros, là où la séparation des fonctionnalités dans plusieurs interfaces peut être un enjeu dans l’utilisation quotidienne, mais la possibilité de connecter ces différents modules apporte un certain avantage. Ça dépend de ce que vous cherchez.

Aussi, Zoho Flow propose une plateforme d'intégration no-code similaire à Zapier pour créer des flux de travail personnalisés entre applications. Pour les équipes techniques vivant dans les API et ayant besoin d'un contrôle de type ERP, Zoho offre un accès API large même dans les plans intermédiaires.​

Nuance importante (en date d'octobre 2025) : Historiquement, certaines intégrations externes nécessitaient un plan payant à rajouter à votre facturation mensuelle existante.​

HubSpot : La force de l'utilisation omnicanale

HubSpot supporte plus de 1 800 applications et rend les intégrations gratuites dès le plan gratuit. Les intégrations avec des outils de productivité courants (Gmail, Slack, QuickBooks, WordPress, Zoom) sont souvent plus profondes et plus transparentes.​​ Au point où vous n’aurez jamais vraiment l’impression de “sortir de HubSpot”, car vos interactions avec l’outil sont bien intégrées et similaire d’un environnement à l’autre (ex: créer une tâche de suivis client depuis l'extension Gmail vs depuis HubSpot). Très axé sur la commercialisation, HubSpot suit sa logique de faciliter les activités quotidiennes de vos équipes, de façon simple et intuitive.

Expérience mobile : Sur le terrain vs au bureau

Zoho : Le champion de l'accès hors ligne

Zoho CRM gagne pour les représentants sur le terrain et l'accès hors ligne.

Il offre :​

• Mode hors ligne complet avec synchronisation automatique
• Notes vocales et geo-tagging
• Déclencheurs basés sur le GPS​

   

L'interface mobile est riche en fonctionnalités, bien que le rendu puisse être plus lourd.​

HubSpot : Léger et rapide

HubSpot est préférable pour les vérifications rapides et légères. L'interface mobile est épurée et rapide, mais l'accès hors ligne est plus limité.​ Tant que vous avez un réseau cellulaire, vous ne vivrez pas cet enjeu.

Tarification : Au-delà du prix affiché, le coût réel d'une plateforme complète

Parlons argent — et soyons précis. Je vais tenter de mon mieux de faire le comparatif basé sur les prix actuels des deux fournisseurs (octobre 2025). Parce que comparer le prix de Zoho CRM seul à celui de HubSpot Customer Platform, c'est comme comparer le prix d'un moteur au prix d'une voiture complète.​

Voici la nuance cruciale : Pour obtenir des fonctionnalités comparables à HubSpot Customer Platform (qui inclut CRM, marketing, ventes, service client, opérations et commerce dans une seule licence), vous devez additionner plusieurs produits Zoho.​

Les options Zoho pour une plateforme complète

Option 1 : Zoho CRM Plus

Zoho CRM Plus regroupe les principaux outils nécessaires : CRM, Desk (service client), Campaigns (marketing courriel), Projects, Social, Analytics, SalesIQ, et Survey.​​

• Prix : 86$/utilisateur/mois (facturation mensuelle)​​
• C'est l'option offrant le meilleur rapport qualité-prix pour une plateforme complète si votre budget est serré​

   

Option 2 : Zoho modules individuels

Si vous achetez chaque module séparément pour obtenir des fonctionnalités équivalentes, le coût estimé est d'environ 109$/utilisateur/mois.​

Option 3 : Zoho One (Flexible User Pricing)

Pour accéder à l'ensemble complet de 45+ applications Zoho :

• Prix : 130$/utilisateur/mois​​
• Ce qui est inclus : Toutes les applications Zoho dans leurs éditions Enterprise, incluant RH, comptabilité, et création d'applications personnalisées​
• Leur pricing “all users”  un peu plus bas vous demande d’ajouter une licence pour chaque employé de votre entreprise (pas juste les ventes ou le marketing, tout le monde!), pour bénéficier d’un prix plus alléchant par utilisateur.

   

HubSpot Customer Platform Professional

HubSpot regroupe Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub, Operations Hub, et Commerce Hub dans une seule licence Customer Platform.​

• Prix : 1 695$/mois
• Inclus : 6 sièges dans le prix de base​​
• Sièges additionnels : 59$/mois par siège ​

   

Le point de départ accessible : HubSpot Sales Hub Professional

Plusieurs entreprises hésitent devant le prix du Customer Platform Professional, mais HubSpot permet de commencer beaucoup plus modestement avec un seul Hub — par exemple, le Sales Hub Professional.​

• Prix : 138$ CAD/utilisateur/mois
• Ce qui est inclus : CRM complet, automatisations de vente, séquences d'emails, pipelines multiples, rapports personnalisés, lead scoring prédictif, intégrations​
• Économie annuelle en débutant avec Sales Hub Pro : Environ 11 000$ CAD

   

Pourquoi cette approche est souvent utilisée

Elle vous permet de débuter l'utilisation de la plateforme et de créer de la valeur rapidement avant de vous lancer pleinement dans le Customer Platform Pro. Vous pouvez former votre équipe de vente, implanter les processus, générer des revenus, et ensuite — lorsque vous êtes prêts à multiplier les initiatives marketing et de service client — effectuer une mise à niveau naturelle vers le Customer Platform.​

C'est une progression organique qui pourrait peut-être plus respecter votre réalité budgétaire actuelle tout en vous donnant accès à la vélocité de HubSpot.

Ce que ça coûte vraiment à votre entreprise

Le prix seul des plateformes

Le saut de prix HubSpot est réel, particulièrement pour les petites équipes (5 utilisateurs ou moins). Le coût par utilisateur diminue significativement à mesure que l'équipe grandit, grâce à la structure de prix qui inclut 6 sièges de base.​​

Zoho CRM Plus offre le meilleur rapport qualité-prix si vous avez besoin d'une plateforme complète mais que votre budget est serré.​​

Zoho One Flexible quant à lui devient intéressant si vous voulez accéder à beaucoup plus d'applications que ce que propose HubSpot (gestion RH, comptabilité, création d'applications personnalisées, etc.).​

La question du ROI : Justifier le coût par la vélocité de déploiement

HubSpot coûte plus cher, mais si sa vélocité de déploiement vous permet de lancer 3 campagnes marketing supplémentaires par trimestre, ou si ses automatisations font économiser 10 heures par semaine et par représentant, le coût additionnel peut rapidement se justifier.​

Un exemple concret : si votre équipe marketing doit attendre 3 jours pour configurer une campagne à cause de limitations techniques, versus 3 heures avec une plateforme plus intuitive, vous venez de perdre l'équivalent de 20 campagnes potentielles par année. C'est ça, le coût invisible d'un outil qui ne propulse pas.

Migration : Le chemin vers votre nouvelle plateforme

Si vous envisagez de migrer de votre environnement actuel vers l’une de ces deux plateformes, voici ce qu'il faut savoir.

Le processus typique implique habituellement les éléments suivants :

• exportation des données
• nettoyage et préparation
• configuration des champs personnalisés
• import test
• import complet
• reconstruction des règles d'automatisation
• démarrage d’un embarquement des équipes en mode objective-based (HubSpot)

   

Les deux plateformes nécessitent un investissement pour la configuration initiale et la formation des équipes. La différence? HubSpot est plus prêt à être utilisé "out of the box" que Zoho, qui nécessite plus de paramétrage, donc une adoption et un ROI légèrement retardés.​

Alors, Zoho ou HubSpot? La réponse dépend de votre philosophie de croissance

Après avoir exploré ces deux plateformes en profondeur, voici ma conclusion : votre choix ne devrait pas se baser sur une liste de fonctionnalités, mais sur votre approche stratégique de la croissance.

Envisagez Zoho (CRM Plus ou One) si :

• Vous valorisez le contrôle total et l’étendue d’un système ERP​
• Votre équipe a des ressources techniques internes capables de configurer et d'optimiser les processus en continu, selon vos besoin probablement évolutifs
• Vous avez besoin de personnalisation profonde dès les niveaux inférieurs de tarification​
• Votre budget est serré et vous prévoyez déployer moins d’initiatives commerciales
• Vos équipes de vente sont souvent sur le terrain et ont besoin d'un accès hors ligne complet​
• Vous êtes prêt à investir quelques semaines en configuration initiale et quelques mois en “fine-tuning” pour obtenir un système taillé sur mesure​

Envisagez HubSpot si :

• Vous valorisez la vélocité de déploiement et la simplicité d'exécution​
• Vous voulez que votre équipe (et vos embauches) soient opérationnels en quelques semaines plutôt qu'en quelques mois​
• Vous prévoyez déployer plusieurs initiatives de commercialisation rapidement
• L'adoption rapide par l'équipe est critique — vous ne pouvez pas vous permettre des mois de formation
• Vous avez besoin d'automatisations marketing omnicanal sophistiquées accessibles sans expertise technique​
• L'attribution multi-touch est essentielle pour optimiser vos investissements marketing
• ​​Vous voulez un outil tout-en-un qui évite les intégrations complexes entre plusieurs produits ou modules
• Vous voyez la technologie comme un accélérateur stratégique justifiant un investissement plus élevé​
• Vous voulez que votre équipe passe plus de temps à exécuter qu'à configurer

   

Prendre la bonne décision pour vous

Objectifs → Stratégie → Tactiques → Outils

Je reviens toujours à cette hiérarchie. L'outil est au service de la tactique, qui elle-même sert la stratégie, alignée sur vos objectifs d'affaires.

Commencez par clarifier :

• Objectifs : Quelle croissance visez-vous? Quel positionnement? Quelle expérience client?

• Stratégie : Comment allez-vous y arriver? Acquisition, rétention, expansion?

• Tactiques : Quelles actions concrètes? Campagnes, séquences de vente, automatisations?

• Outils : Quelle technologie accélère l'exécution de ces tactiques?

   

Dans cette logique, HubSpot et Zoho représentent deux philosophies distinctes. HubSpot privilégie la vélocité et la simplicité pour les équipes qui veulent multiplier rapidement leurs initiatives. Zoho offre la flexibilité et le contrôle pour les organisations qui ont les ressources techniques pour construire exactement ce dont elles ont besoin.​

Les deux peuvent fonctionner. Mais un seul sera vraiment aligné avec votre contexte unique.

Le vrai risque : L'étranglement de votre croissance

Voici ce que j'ai appris après des années à accompagner des PME : les lacunes technologiques étranglent silencieusement la création de valeur.​

Vous avez une stratégie brillante. Votre équipe est motivée. Les opportunités de marché sont là. Mais si votre plateforme :

• Ralentit le déploiement de chaque initiative

• Limite votre capacité à mesurer ce qui fonctionne

• Complique la collaboration entre marketing, vente et service client

• Décourage l'adoption par sa complexité

   

...alors toute votre chaîne de valeur est compromise. Vous travaillez plus fort, mais avancez plus lentement que vous ne le devriez.

C'est pour ça que le choix d'une plateforme CRM n'est jamais qu'une question technique. C'est stratégique. Et ça mérite qu'on y réfléchisse sérieusement, en considérant non seulement les fonctionnalités sur papier, mais aussi l'impact réel sur votre capacité d'exécution.

À tous ceux qui se posent la question Zoho vs HubSpot : ne vous fiez pas seulement aux comparaisons de fonctionnalités. Demandez-vous plutôt : quelle philosophie de croissance s'aligne avec notre culture et nos ressources?

Parce qu'au final, le meilleur CRM n'est pas celui qui a la plus longue liste de fonctionnalités ou le prix le plus bas. C'est celui qui libère votre équipe pour qu'elle crée de la valeur, plutôt que de la ralentir.

Et parfois, choisir le bon outil — même si ça demande un changement ou un investissement différent — c'est choisir d'accélérer plutôt que de stagner.