La vente sociale ou comment vendre avec les médias sociaux

L’accroissement de la place des réseaux sociaux dans le mode de vie des individus et des entreprises a fait naître une nouvelle pratique de vente : la vente sociale.

À travers la gestion de la communauté sociale active sur les réseaux par des interactions telles que des commentaires, des partages, des conversations et des publications d’articles, les représentants d’entreprises viennent bâtir des relations avec des prospects.

Caractérisée comme étant spécifique et très ciblée, la vente sociale nécessite des activités fréquentes se basant sur un processus rigoureux afin d’exposer le positionnement du représentant auprès des clients potentiels. Une récente étude réalisée par Aberdeen Group révèle que 64% des forces de vente pratiquant la vente sociale ont atteint leurs objectifs contrairement à seulement 49% pour celles qui ne la pratiquent pas. Bien qu’il existe différentes méthodes pour vendre avec les médias sociaux de manière efficace, gardez en tête que votre rôle primaire pour ce type de vente est d’être présent où vos clients potentiels cherchent l’information pour répondre à leurs besoins et à leurs problématiques.

Comment faire de la vente sociale

1. Comme dans toutes stratégies d’entreprise, la première étape de vente commence par la définition du profil de ses clients idéaux. Pour bien définir vos personas en établissant votre carré de sable et en recherchant les informations sur vos entreprises cibles, il vous est possible de consulter l’article : comment créer des personas d’acheteur à tout casser?

2. La deuxième étape consiste à être attentif aux informations publiées par les entreprises pour bien comprendre leurs défis ainsi que leurs problématiques. Pour y arriver, connectez-vous aux réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter et Facebook en vous basant sur nos conseils pour développer vos stratégies. Selon IDC, 63% des exécutifs et vice-présidents ont utilisé LinkedIn pour réaliser leur décision d’achat au cours des 12 derniers mois et 48,6% des décideurs B2B ont recours à LinkedIn pour consulter les profils de vendeurs potentiels dans leur cycle d’achat.

3. Avant de vous introduire personnellement auprès des clients potentiels, il est primordial d’identifier vos contacts qui pourraient eux-mêmes vous introduire auprès de vos prospects. L’identification de vos sources d’approche se révèle être un élément clé dans l’obtention d’une rencontre de qualité.

4. Pour ce qui est de la quatrième étape, agissez comme l’expert que vous êtes. De cette façon, participez aux discussions qui sont lancées, engagez-en de nouvelles et offrez votre expertise. D’après une étude réalisée par Forrester, 81% des décideurs B2B fréquentent les réseaux sociaux pour les aider dans leurs décisions d’achat. En agissant ainsi, vous devenez un expert qui offre des solutions en proposant une démarche non axée sur la vente, mais plutôt sur les relations interpersonnelles.

5. La vente sociale se conclut par le passage d’une relation virtuelle au réel. À la suite de la réponse de votre client potentiel à votre courriel, utilisez le téléphone et tentez d’obtenir une rencontre. Malgré plusieurs fausses croyances, ces deux activités ne sont pas mutuellement exclusives et sont même complémentaires. Selon Lead Response Management study, les meilleurs moments pour rejoindre un prospect par téléphone sont les mercredis et les jeudis matins et entre 16h et 18h.

Les avantages de la vente sociale

Le secteur d’activité de la vente se soumet aux mêmes règles que dans les autres domaines. L’augmentation de la présence des réseaux sociaux force ainsi les représentants à changer leurs méthodes traditionnelles pour vendre à leurs clients potentiels. En plus de multiplier les contacts avec ceux-ci, les réseaux sociaux accélèrent l’efficacité des ventes par téléphone. D’après Hubspot, 70 % des représentants des ventes considèrent les médias sociaux comme la source principale de leads pour la moitié de l’année dernière.

Pour terminer, la répétition des interactions et la présence accrue auprès de vos clients potentiels se révèlent être des facteurs de succès indéniables en pour vendre avec les médias sociaux. Afin de comprendre la valeur de vos efforts sur LinkedIn et optimiser votre présence dans le cycle d’achat d’un acheteur, téléchargez votre ebook gratuit!