Vous êtes responsable du marketing de votre entreprise. Vous connaissez bien les rouages des stratégies traditionnelles. De plus, vous aimez en apprendre davantage sur les techniques et la philosophie du marketing inbound.
Cette méthodologie, plus humaine et centrée sur les besoins du consommateur, est plus en phase avec les habitudes des clients modernes. Ceux-ci, plus avisés, effectuent davantage de recherche sur les sujets qui les intéressent et trouvent leurs informations de plus en plus sur les réseaux sociaux.
Dans vos temps libres, vous suivez des influenceurs et des experts du domaine comme Neil Patel et Marcus Sheridan via leur chaine YouTube.
À une époque de plus en plus compétitive, faire croître et faire perdurer l’entreprise pour laquelle vous gérez le marketing pose un défi constant pour vous. Vous devez donc, en tant que planificateur des stratégies marketing, réussir à démontrer la valeur de vos biens et de vos services et constamment améliorer le ROI (retour sur investissement) de vos campagnes.
Le ROI est un indicateur clé de performance (KPI). Il est essentiel pour déterminer la rentabilité de vos actions marketing inbound, aussi appelé marketing de contenu. Cliquez sur le lien ci-dessous pour télécharger dès maintenant notre ebook gratuit qui vous apprendra :
Comment obtenir un meilleur retour sur investissement pour votre entreprise grâce à l’inbound marketing?
Nous allons étudier le ROI sous toutes ses coutures. Nous vous présenterons donc un outil puissant pour calculer différents indicateurs de performances. Tout d’abord, jetons un bref coup d’oeil sur l’état de santé du marketing au Québec, tout en illustrant à quoi devrait ressembler une stratégie en bonne et due forme, et ce, selon l’opinion d’experts en finance et en marketing québécois.
Il n’est pas évident pour les propriétaires des PME de déterminer combien d’argent devrait être consacré en marketing. Il y a encore beaucoup d’éducation à faire sur ce plan au Québec. En tant que marketeur, vous savez qu’investir en marketing, et selon la réalité actuelle, investir spécifiquement en marketing numérique a un impact significatif sur le succès des entreprises.
Estimez vous chanceux de disposer d’un budget marketing respectable, puisque selon les données d’un sondage réalisé en 2017 par la BDC (Banque de développement du Canada), 30 % des PME investissent annuellement moins de 5000 $ dans leurs activités de vente et de marketing. Cela constitue une bagatelle comparativement à ce que les experts recommandent comme meilleures pratiques.
Depuis quelques années, nous observons de multiples changements dans les habitudes d’achat des Québécois, et surtout pour ce qui est de la plus jeune génération. Selon une étude réalisée par le CEFRIO, un OBNL dédié à l’adoption des usages numériques au Québec, 80 % des adultes âgés de 18 à 34 ans ont acheté en ligne en 2018. Autre statistique illustrant la rapide croissance de cette tendance : l’achat en ligne a représenté 10,5 milliards de dollars au Québec en 2018, en hausse de 27 % par rapport à 2017.
La compagnie américaine Amazon a su répondre aux besoins et aux désirs des acheteurs sur le Net en leur offrant un large éventail de produits à des prix concurrentiels. Ils acheminent vos articles où vous voulez dans un temps record et le plus souvent sans frais. Plus besoin de vous déplacer en magasin ou d’attendre des semaines pour la réception des colis. Amazon livre votre article en moins de vingt-quatre heures lorsque vous vous abonnez à leur service premium.
Puisqu’autant de consommateurs achètent en ligne, la concurrence ne provient plus uniquement de votre ville ou de votre région. De ce fait, Amazon peut constituer un compétiteur direct à votre entreprise. Bonne chance alors pour déloger une entreprise internationale, milliardaire et dont le modèle d’affaires répond aux tendances du marché! La stratégie en marketing Web de votre entreprise peut faire la différence entre sa survie ou sa disparition. Comme les compagnies québécoises investissent peu en marketing, tel que mentionné ci-haut, un danger réel pend au bout du nez de plusieurs d’entre elles dans un avenir rapproché.
Pour assurer la pérennité de votre entreprise, vous aurez compris qu’investir en marketing est crucial. Voici quelques exemples permettant d’illustrer le budget que les propriétaires devraient allouer au marketing. Règle générale, l’investissement en marketing devrait correspondre à un pourcentage des revenus de l’entreprise. Pour les entreprises qui ont des activités commerciales interentreprises (BtoB), le budget marketing devrait représenter entre 2 et 5 % de leurs revenus annuels. Pour une entreprise qui génère des revenus de 800 000 $ annuellement, la direction devrait alors décider d’allouer en marketing uniquement une somme variant entre 16 000 $ et 40 000 $ par année.
Pour une compagnie qui a généré le même revenu, mais qui fait affaire directement avec les consommateurs (BtoC), le budget marketing devrait se situer en 5 et 10 % des revenus. « Ce qui représente entre 40 000 $ et 80 000 $, car elles doivent généralement investir dans plus de canaux de marketing pour atteindre différents segments de clients » mentionne Jessica Horvath, conseillère d’affaires à BDC. Il importe aussi selon elle de considérer le type d’entreprise que vous avez, de ses objectifs d’affaires et de ses revenus ».
D’autres experts en marketing avancent que bien des entreprises québécoises investissent des sommes assez importantes en marketing, et ce, sans justifier ces dépenses avec un plan et une stratégie étoffés. Pour plusieurs propriétaires de PME, il s’agit davantage d’une dépense que d’un investissement qui rapporte des bénéfices substantiels. Comme le mentionne Frédéric Gonzalo, conférencier, blogueur et consultant en marketing depuis plus de 20 ans : « Peu importe l’industrie, je constate un truc qui ne se dément pas : peu d’entreprises ont un plan marketing en bonne et due forme ».
Pourtant, disposer d’une stratégie et d’un plan de marketing Web peut avoir un impact significatif sur tous les secteurs d’une entreprise. Le but du marketing en général se résume à tenter de répondre aux besoins des consommateurs. Vous devez offrir la meilleure offre, au bon moment et à la personne qui peut en profiter le plus.
Pour illustrer comment le marketing inbound accompagne le marketing traditionnel, vous devez être en mesure d’interpréter les résultats de vos stratégies et d’ajuster les détails de vos campagnes selon le retour de vos investissements en marketing Web. Calculer le ROI de vos stratégies marketing Web vous permettra de calculer la rentabilité ou la valeur que vous générez grâce à vos actions marketing.
Au quotidien, vous êtes préoccupé par plusieurs sujets. Comment maitriser le flot de nouveaux outils technologiques dans lesquels votre patron a investi? Comment vous démarquer de la concurrence? Comment mieux comprendre et anticiper les besoins de vos clients idéaux? Comment atteindre les objectifs financiers du trimestre?
Vous êtes un marketeur engagé et motivé. Vous disposez également de connaissances approfondies, mais vous avez parfois de la difficulté à prouver concrètement la valeur de vos efforts.
Vos patrons vous soutiennent. Soit! Cependant, il se peut qu’ils soient plus frileux lorsque vous présentez une idée innovatrice qui exigerait de surcroît de prendre certains risques en matière de marketing numérique. Tout cela semble un peu abstrait pour eux, car ils veulent suivre des processus efficaces, faciles à reproduire et, surtout, ils désirent réaliser des économies.
En termes simples, cela vous indique le montant des investissements que votre vente vous a coûté. Le ROI est un calcul essentiel pour les marketeurs et les gestionnaires qui veulent connaitre les performances des campagnes qu’ils élaborent. L’analyse y étant rattachée, cela permettra à votre équipe de prendre des décisions stratégiques afin d’obtenir le meilleur rendement possible. Aussi, calculer le ROI fournit de l’information cruciale autant à la direction qu’aux équipes du marketing et des ventes.
Aimeriez-vous évaluer le niveau de santé de votre entreprise avec des indicateurs précis? En compilant des données quantitatives quant au retour sur investissement d’une campagne, vous pourriez évaluer précisément le rendement de vos efforts. Vous seriez alors en mesure de valider des prédictions, de prendre des décisions plus objectives et d’ajuster vos campagnes dans le futur.
La première chose à considérer, ce sont vos objectifs. En effet, pour comprendre quel est votre retour sur investissement, vous devez savoir ce que vous attendez de la campagne de marketing numérique. Voulez-vous générer des prospects? Conclure des ventes avec de nouveaux clients? Ou encore, désirez-vous réaliser des montées en gamme (upsells) pour des clients existants?
Par exemple, vos marketeurs peuvent émettre l’hypothèse qu’une campagne Google vous rapportera beaucoup plus de ventes qu'une campagne Facebook. Toutefois, une campagne sur le plus populaire des moteurs de recherche exige souvent bien plus d’investissements qu’une campagne Facebook. Vous devez donc être en mesure de vérifier si un plus grand investissement équivaut automatiquement à un plus grand volume de ventes et à quelle proportion. Pour ce faire, voici un exemple concret : si vous investissez 10 fois plus pour une campagne Google qu’une sur Facebook, et que le rendement sur Google n’excède Facebook que de 10 %, alors il est important de savoir si ce réseau social est plus rentable, ou si votre campagne est à retravailler sur Google.
Guraranastuce : Toutefois, si vous souhaitez obtenir un retour sur investissement plus complet de vos campagnes marketing, vous devrez tenir compte de nombreux autres facteurs. Entre autres, vous devrez calculer le salaire des employés impliqués dans l’élaboration, la gestion et la révision des campagnes. Vous devrez aussi multiplier les salaires par les heures consacrées et additionner ensuite les frais de bureau, etc.
Vous comprendrez donc que le calcul d’un ROI peut s’étendre à l’ensemble des activités d’une entreprise. Si tel devait être le cas, alors il serait important d’inclure des calculs plus exhaustifs que ceux présentés précédemment. En effet, ces derniers englobent les notions de profits et de chiffres d’affaires, deux concepts bien différents.
Voici les principales variables du calcul :
ROI = (Bénéfices - Investissements) / Investissements
Prenons l’exemple suivant : vous avez lancé une campagne dans Google Adwords, avec un budget de 1000 $ par mois.
Les revenus nets de la campagne après un mois sont de 6000 $, pour un revenu total de 8500 $.
La formule de retour sur investissement serait la suivante : (6000 $ - 1000 $) / 1000.
Le retour sur investissement final serait : 5.
Cela signifie que pour chaque dollar investi, 5 dollars de bénéfices nets ont été générés.
Une fois la formule appliquée, si le résultat est positif, alors cela signifie que ce que vous avez mesuré ou lancé est rentable. Si le résultat est négatif, cela signifie que le retour sur investissement est négatif et que vous perdez a priori de l'argent.
Pour illustrer :
Le calcul du ROI peut sembler élémentaire à première vue. Toutefois, ne vous laissez pas éblouir par cette simplicité. Il est plus complexe que vous ne le croyez de déterminer les investissements et les dépenses pour une situation donnée.
Sachez que la fin d’une campagne n’est pas nécessairement le moment le plus approprié pour effectuer vos calculs. En effet, plusieurs semaines peuvent s’écouler avant que l’entreprise enregistre des ventes.
Comme démontré, il est possible de calculer le rendement de vos campagnes marketing. Quelles campagnes ont été les plus rentables? Pour quelles raisons? Ces questions seront résolues si vos campagnes sont mesurables et ensuite analysées. Ce calcul est d’autant plus pertinent pour une nouvelle campagne, car elle n’a aucun historique de performance.
Si vous n’utilisez pas encore un logiciel de gestion intégrée, vous êtes en retard sur la grande majorité des entreprises modernes. Ces logiciels, aussi appelés CRM (Customer Relationship Management), servent vraiment à presque tout! Plus précisément, ils vous offrent un employé spécialisé dans l’analyse de votre compagnie, travaillant 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7! Ces logiciels peuvent aussi gérer les interactions entre vos employés et vos clients, automatiser les tâches marketing, gérer vos relations clients, analyser les données recueillies et produire des graphiques pertinents à l’élaboration de stratégies marketing pour votre compagnie.
Sans ces logiciels, il est beaucoup plus compliqué d’analyser la portée de vos campagnes, de vos médias sociaux ou encore de vos pages de site Internet.
Avantages des CRM :
Pour commencer, cette application peut vous aider à créer facilement des profils de contacts et d'entreprises attrayantes. De plus, il organise soigneusement tous les détails de la communication de vos clients avec vous. Il suit efficacement vos transactions, il gère les performances de votre argent et il fournit un tableau de bord détaillé unique permettant ainsi à tous les employés de suivre les activités de l’organisation.
HubSpot est synonyme de technique marketing éprouvée. Si vous utilisez déjà HubSpot Sales, avec HubSpot CRM, vous pourrez optimiser davantage les pratiques et les stratégies de marketing inbound.
Enfin, HubSpot CRM est l’une des plateformes CRM les mieux intégrées du marché et aucune autre solution CRM gratuite n’offre ce niveau élevé d’intégration.
Guaranastuce : HubSpot vous permet de calculer précisément le RPL (revenu par lead). Étudier cette donnée peut vous permettre de mieux comprendre votre client, ainsi que l’efficacité de vos tactiques de marketing et de vente. De plus, ce CRM vous permet d’évaluer le CPL (coût par lead). Vous pouvez donc déterminer combien d’argent et de temps sont requis pour acquérir de nouveaux clients.
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