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Les préoccupations d'achat, basées sur les émotions, peuvent sérieusement entraver ou interrompre le parcours d'achat d'un prospect. Il est important que les responsables marketing soient capables de les identifier lorsqu’elles se manifestent. Une compréhension approfondie des attentes contribue à déployer des stratégies efficaces qui permettront de faciliter les transactions des clients potentiels.
Dans cet article, nous définissons ce concept crucial pour une expérience client réussie, puis nous abordons cinq tactiques marketing qui ont fait leurs preuves. Elles vous aideront à améliorer sensiblement les résultats de vos campagnes !
- Qu’est-ce qu’une préoccupation d’achat ?
- Cinq tactiques marketing éprouvées pour un parcours d’achat optimisé
- Voir le sujet en vidéo
Qu’est-ce qu’une préoccupation d’achat ?
Le ressenti des clients potentiels
Les préoccupations d'achat sont des sentiments, des expériences ou des questionnements qui se créent dès le début, et tout au long du parcours d'achat. Ces préoccupations peuvent sérieusement entraver ou interrompre le parcours d'achat d'un prospect.
Les différents acteurs clés participant au processus d'achat d'un produit ou d'un service pour leur entreprise ont leurs propres préoccupations spécifiques, et ce, à chaque étape de leur parcours.
Les personnes qui exercent une influence sur le parcours d'achat des produits ou services de vos clients constatent l'apparition et l'évolution de ces préoccupations tout au long du processus d'achat.
Quelques exemples de préoccupations
Il peut s’agir de questions posées à des proches, à des clients ayant déjà acheté vos produits et services dans une communauté en ligne, ou à un de vos représentants. Voici un aperçu :
- Est-ce compliqué ?
Le prospect s’inquiète de savoir si ses équipes pourront s'approprier facilement votre solution. - Est-ce que ce produit ou service est compatible avec mes procédés actuels, ou est-ce que je devrais changer toutes mes façons de faire ?
Il est préoccupé par le fait qu’il devra peut-être changer ses habitudes ou processus. - Qu’est-ce que ce prix inclut ou n’inclut pas ? Est-ce que je vais avoir des surprises ?
Le client potentiel craint les coûts cachés et les dépassements de budget.
Comme nous le voyons dans ces exemples, les questions ne portent pas sur un besoin (demande explicite concernant le produit et son fonctionnement), mais sur une attente (demande implicite). Ces dernières reposent sur des perceptions personnelles, liées à une appréhension.
Bien souvent, les préoccupations d’achat ne sont pas verbalisées. Un parcours client peut être interrompu à cause de doutes sur les conditions tarifaires, la composition du produit, etc. Si les équipes marketing et vente n’ont pas prévu de détecter ces non-dits et de dissiper les inquiétudes, le prospect ira magasiner ailleurs sans que vous sachiez pourquoi.
Heureusement qu’il existe des solutions concrètes qui permettent de mettre les prospects en confiance ! Elles sont disponibles aussi en vidéo.
Cinq tactiques marketing éprouvées pour un parcours d’achat optimisé
Tactique #1 : Facilitez la collecte d’information
Tout d'abord, nous vous recommandons vivement d'optimiser votre site web pour faciliter la prise d'information de vos clients. Imaginez pouvoir offrir une expérience captivante et excitante à vos visiteurs, tout en les aidant à trouver facilement ce qu'ils cherchent.
Pour atteindre cet objectif, nous vous suggérons d'utiliser des outils puissants tels que Google Analytics ou Hotjar. Ces outils vous permettront d'analyser les données de navigation des utilisateurs et d'identifier les éventuels obstacles. Ainsi, vous saurez précisément à quel moment les visiteurs quittent votre site et depuis quelle page exactement.
Armez-vous de ces informations clés pour améliorer la navigation, le contenu et la conception de votre site. Offrez une expérience utilisateur irrésistible qui incitera les clients potentiels à explorer davantage votre site et à trouver les réponses à leurs besoins.
N'attendez plus et prenez les mesures nécessaires pour créer une expérience en ligne inoubliable et propulsée vers le succès !
Tactique #2 : Éduquez vos clients potentiels et augmentez vos ventes
Saviez-vous que vous pouvez captiver vos clients potentiels en surmontant leurs préoccupations d'achat avec un contenu éducatif ciblé et pertinent à chaque étape du parcours ? Imaginez créer des guides d'achat percutants et des infographies attrayantes qui aident vos clients potentiels à prendre des décisions éclairées.
Grâce à ces contenus bien conçus et riches en informations, vous serez en mesure de démontrer clairement votre expertise tout en aidant vos prospects à surmonter leurs inquiétudes et à prendre des décisions d'achat éclairées.
Et si vous souhaitez aller encore plus loin, pourquoi ne pas les sonder dès le début de leur recherche afin d'identifier leurs attentes les plus pressantes ? Votre équipe de vente est également une formidable source d'informations qui pourra vous aider à créer ces contenus pertinents, en étant proche de la réalité de vos clients.
En intégrant cette stratégie d'éducation à votre stratégie marketing, vous pourrez augmenter votre taux de conversion et connaître un succès inégalé.
Tactique #3 : Personnalisez vos intéractions
Afin de maximiser vos communications, une tactique puissante consiste à personnaliser chaque échange avec vos prospects. Grâce à des infolettres sur mesure ciblant différents segments de votre base de données, vous créerez une véritable connexion qui renforce la confiance envers votre entreprise.
N'oubliez pas la valeur des échanges sur les réseaux sociaux et l'introduction d'un chat en ligne pour être à l'écoute des questions fréquemment posées par vos visiteurs web. Ces éléments clés vous permettent d'établir des échanges chaleureux, au moment le plus important pour votre client potentiel. Le simple fait de mentionner son prénom et de poser une question ouverte, au lieu de chercher tout de suite à diriger la conversation, peut susciter un véritable sentiment d'engagement.
Tactique #4 : Gagnez la confiance de vos prospects
En tant que responsable marketing, vous cherchez en permanence des moyens de gagner la confiance de vos clients potentiels. Et une des meilleures façons d'y parvenir est d'ajouter des témoignages sur votre site web ou sur les réseaux sociaux.
Vous savez que ces citations, encore plus authentiques accompagnées d’une photo, offrent un aperçu convaincant de l'expérience que vous offrez actuellement à votre clientèle. Ce sont des preuves irréfutables de la qualité de vos produits ou services, et surtout d’une expérience d’achat mémorable.
Mais ce n'est pas tout ! Récolter et partager des témoignages peut également vous aider à améliorer continuellement vos offres. Vous devriez utiliser les avis clients pour ajuster et perfectionner vos produits, services et contenus numériques. Cette tactique fonctionne de façon optimale si vous ne filtrez aucun propos, et que vous prenez soin de répondre à tous les avis, positifs comme négatifs.
Imaginez un instant convaincre vos prospects en les impliquant émotionnellement grâce à des consommateurs convaincus. C'est le moyen idéal pour bâtir une réputation solide et conquérir de nouveaux clients, sans grever votre budget de communication.
Tactique #5 : Proposez un service rapide, à tout moment !
Pour garantir une expérience client fluide, vous avez besoin de solutions innovantes. Avec l'outil de gestion de la relation client (CRM) de HubSpot, vous pouvez automatiser les étapes clés de votre processus de vente. Imaginez offrir un service impeccable et proactif disponible 24h/24 !
Le CRM vous permet de suivre chaque interaction entre vos clients et votre marque. Vous pouvez envoyer des e-mails automatisés, parfaitement adaptés aux différentes étapes du parcours d'achat de vos prospects. Vous avez aussi la possibilité d’offrir des réponses rapides et personnalisées à chaque requête.
Nous vivons à une époque où le pouvoir du marketing réside dans la capacité à segmenter votre base de données afin de mieux cerner le comportement des consommateurs. Offrez du contenu et une expérience sur-mesure, spécialement conçus pour répondre aux attentes de vos clients potentiels.
Ne laissez pas passer cette opportunité de transformer votre entreprise en une référence incontournable dans votre domaine. Prenez les devants et accélérez votre succès en étant présent aux moments stratégiques.
En substance…
- Répondez aux préoccupations de vos prospects commerciaux en appliquant des tactiques proactives qui anticipent leurs demandes ;
- La collecte d’information et l’écoute des avis en ligne permettent de comprendre les préoccupations les plus critiques;
- Cette connaissance exploitée grâce à une base de donnée bien segmentée, des messages personnalisés, et une présence en tout temps, sont de puissants facteurs de conversion.
Vous l’avez sans doute remarqué que ces cinq tactiques reposent sur l'empathie.
Votre rôle consiste à vous mettre à la place de l'acheteur. Imaginez-vous dans ses chaussures et posez-vous la question suivante : avec quel fournisseur me sentirai-je le plus en confiance ? La réponse est claire : celui qui saura dissiper tous mes doutes lorsque je magasinerai ses produits !
En tant que responsable marketing, cela représente une opportunité unique de vous démarquer et de gagner la confiance de vos clients potentiels. Ne manquez pas cette occasion d'apporter des réponses convaincantes à toutes leurs préoccupations, à chaque étape de leur processus d'achat.
Découvrez notre méthode exclusive pour identifier et répondre aux préoccupations de vos prospects. Elle couvre toutes les étapes clés du parcours d'achat, y compris les points de contact marketing, ventes et service à la clientèle. C'est la première étape incontournable de l'Expérience GuaranaMC ! Explorez dès maintenant les insights disponibles grâce à la KartoMC, offerte exclusivement chez Guarana.
