Je vous propose d'adopter la méthode de l'entonnoir inversé : une approche puissante et structurée, déjà adoptée par les entreprises les plus innovantes pour transformer un objectif d'affaires ambitieux en une cascade d'objectifs SMART, adaptés à chaque département de l'organisation.
Grâce à cette méthode, vous passerez d'une simple intention stratégique à un plan d'action précis, mesurable et véritablement pilotable — où chaque équipe connaît son rôle, ses indicateurs de succès, et l'impact concret de ses actions sur la performance globale de l'entreprise.
Vous voulez générer 200 000 $ de revenus issus du numérique, d'ici la fin de l'année ?
Parfait.
Restons concrets, en découpant ce chiffre par mois :
Objectif mensuel : 16 667 $/mois (200 000 $/12 mois)
Supposons que la valeur annuelle moyenne générée par client (CLV) est de 10 000 $.
Clients à conquérir dans l'année : 20 nouveaux clients
Clients à conquérir par mois : ≈ 2
Si votre taux de fermeture (closing) est de 25 %, il vous faut 4 opportunités sérieuses par client signé.
Opportunités à générer par an : 80 opportunités
Par mois : 7
Si 25 % de SQL se transforment en opportunités, il vous en faudra 320 sur l'année.
Si 20 % de vos MQL deviennent SQL, il vous faut 1 600 MQL/an.
Si 5 % de vos leads deviennent MQL, il faut 32 000 leads/an.
Si 3 % de vos visites deviennent leads (taux de conversion site > lead), vous aurez besoin de :
REMARQUE : Adaptez chaque ratio de conversion à VOTRE contexte réel. Même une légère amélioration (par exemple, améliorer le site pour passer de 3% à 4% de taux de conversion visite > lead) peut baisser radicalement vos besoins d'acquisition de trafic.
|
Étape |
Volume à générer / an |
Volume mensuel |
Taux de conversion (approximatif) |
Département responsable |
|---|---|---|---|---|
|
Revenu |
200 000 $ |
16 667 $ |
- |
Ventes et Service client |
|
Clients signés |
20 |
2 |
10 000 $/client |
Ventes |
|
Opportunités |
80 |
7 |
25 % closing |
Ventes et Service |
|
SQL |
320 |
27 |
25 % |
Marketing et Ventes |
|
MQL |
1 600 |
134 |
20 % |
Marketing |
|
Leads générés |
32 000 |
2 667 |
5 % |
Marketing |
|
Sessions web |
1 067 000 |
88 917 |
3 % |
Marketing |
Avant d'aller plus loin dans l'analyse des ressources nécessaires, il est essentiel de formuler chaque objectif intermédiaire de manière structurée pour qu'il soit immédiatement actionnable et compréhensible par tous.
Voici la formule à utiliser :
Augmenter/Réduire/Atteindre /Générer [verbe d'action principal]
___ (ce que vous voulez accomplir/préciser – indicateur clé, quantité ou pourcentage)
pour ___ (cible, segment ou contexte)
de ___ à ___ (valeur actuelle à valeur cible)
d'ici ___ (échéance précise : date ou délai)
« [Verbe d'action] ___ [résultat/indicateur] ___ [segment ou canal] ___ [niveau de départ] à ___ [objectif cible] ___ d'ici ___ [date/échéance]. »
Par exemple :
|
Verbe d'action |
Résultat / Indicateur |
Segment ou Canal |
Niveau de départ |
Objectif cible |
Date / Échéance |
|---|---|---|---|---|---|
|
Augmenter |
nombre de leads qualifiés générés |
site web de l'entreprise |
100/mois |
200/mois |
31 décembre 2026 |
Ce format garantit que chaque action cible non seulement un volume mais également le segment, le canal, la progression attendue et une échéance — toutes conditions nécessaires pour déclencher le bon passage à l'action.
Maintenant que vos objectifs sont formulés selon la logique SMART, il s'agit de vérifier si ces ambitions sont réalistes au regard de vos ressources et d'estimer les moyens à mobiliser pour les atteindre.
Avant de foncer tête baissée, posez-vous LA question stratégique :
Avez-vous le budget et les ressources pour réaliser cet objectif ?
En clair : combien faudra-t-il investir (pub, contenus, outils, main-d'œuvre...) pour générer ces 200 000 $ ?
Revoyez votre tableau après coup :
Votre objectif est-il toujours SMART ?
Peut-être devrez-vous ajuster le timing (18 mois au lieu de 12), abaisser la cible, OU retravailler en amont certains paramètres (augmenter le taux de conversion web, activer le nurturing, prioriser les canaux où le CAC est plus bas) ?
C'est cette itération (objectif ↔ moyens ↔ plan) qui distingue une planification solide... d'un vœu pieux.
Vous ciblez les bons points d'action à chaque étage : attirer plus, ou mieux convertir ?
Vous visualisez la puissance des « petites » optimisations : Améliorez le taux de conversion sessions -> lead et toute la logique s'allège.
Vous impliquez toute l'organisation : le marketing est responsable du volume web, la conversion, la qualité des leads ; les ventes travaillent SQL et closings.
Astuce d'expert : OSEZ agir sur vos taux de conversion
Vous pensez devoir multiplier votre trafic pour atteindre vos objectifs ? Pas nécessairement.
Parfois, retravailler vos appels à l'action, simplifier vos formulaires ou déployer des pop-ups bien placés permet d'augmenter le nombre de MQL générés... sans augmenter le trafic nécessaire.
En pratique, chaque progression de conversion fait baisser l'effort à fournir à l'étape précédente.
Augmentez votre taux de conversion web-lead de 3 % à 4 % :
Au lieu de viser 1 067 000 visites/an, il en faudrait seulement 800 000 pour obtenir le même volume de leads bruts.
C'est plus abordable, plus motivant et souvent moins cher que d'acheter du trafic additionnel.
Prenez le réflexe de travailler à rebours. L'objectif de revenus digital n'est qu'un point de départ : le «reverse engineering» vous permet de poser les bonnes questions, d'aligner vos actions et de faire parler vos taux de conversion.
La magie : chaque secteur sait exactement comment contribuer à l'atteinte de l'objectif global, ET comment un petit progrès à son niveau allège la charge des autres !
Osez bâtir vos plans à partir de l'entonnoir inversé : c'est la seule façon de rendre vos ambitions digitales réellement mesurables... et atteignables.