Auparavant, vous aviez probablement tendance à structurer votre approche dans le but de mettre de l'avant l'atteinte de vos propres objectifs : légitime, peut-être, mais dépassé! Aujourd'hui, l'acheteur est non seulement roi, mais il sait se renseigner et se procurer biens et services sans devoir recourir à un intermédiaire. Si vous voulez le courtiser, vous devrez apprendre à le mettre au centre de vos priorités. Votre entreprise devra donc se montrer à l'écoute des besoins de sa clientèle potentielle; charmée par l’attention que vous lui portez, cette dernière vous fera conclure plus de ventes. Et tout le monde en sortira gagnant!
Vous êtes motivé à transformer votre équipe de vente pour le mieux, et vous savez que l’inbound peut vous aider; vous en appliquez déjà les principes sur le plan du marketing. Pour une transformation réussie, rien de plus simple : il suffit de vous attarder à chacune des étapes du parcours de l'acheteur, et d’entreprendre les bonnes actions pour gagner la confiance de vos clients potentiels.
Tout d'abord, plutôt que de faire feu dans toutes les directions et de risquer – plus souvent qu'autrement – de rater la cible, il vous faut commencer par identifier vos prospects actifs. On parle ici de clients potentiels pour qui votre entreprise ne serait pas complètement inconnue. En effet, selon des statistiques de HubSpot, ces prospects sont souvent déjà entrés dans la phase de prise de conscience de leur parcours d’acheteur. Par exemple, ils pourraient avoir rempli un formulaire pour s’inscrire à votre infolettre, ou téléchargé un guide gratuit sur votre site web; en clair, ils se sont déjà manifestés et identifiés. Ainsi, la phase d’identification est aussi le bon moment d’utiliser toutes ces informations pour apprendre à connaître vos prospects plus en profondeur.
Maintenant que vous savez à qui vous avez affaire, il est temps pour vous de chercher à établir un contact avec l’un de vos prospects. Pour ce faire, vous devez avoir identifié votre persona d’acheteur, et avoir défini une séquence d’actions à entreprendre qui correspond aux habitudes et préférences de ce dernier.
Envoyer des courriels impersonnels? Oubliez ça! Vous voulez que votre prospect sente votre intérêt réel pour lui, et non pas qu'il ait l’impression de n’être qu’un énième numéro sur votre liste. Par exemple, est-ce que ce prospect préfère être contacté par téléphone, ou par courriel? Et s’il ne répond pas, combien de tentatives êtes-vous prêt à mener avant de laisser tomber? Une fois le contact établi, voyez si votre prospect est réceptif, et s’il sent que votre entreprise peut lui apporter quelque chose.
Votre prospect a répondu à l’appel, il est intéressé à en savoir plus : c’est le moment où vous apprenez à mieux connaître ses besoins, et la manière dont vous pouvez lui venir en aide! En tant que vendeur, vous connaissez peut-être la matrice BANT (Budget, Authority, Needs & Timeline). Si elle a longtemps été fort utile, elle n’est aujourd’hui plus suffisante. En vente inbound, la méthode à utiliser – tenez-vous bien, c’est un sacré grand acronyme – ressemblerait davantage à ceci : GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) BA (Budget, Authority) C&I (Consequences, Implications). Ouf! Pourtant, ce n’est pas bien compliqué. Principalement, cela consiste à fonctionner à l’envers de la BANT, et, vous l’avez deviné, à prioriser les besoins de votre prospect avant de parler budget.
Lors d'une conversation d'exploration, c'est le moment de qualifier votre prospect, afin de valider si son entreprise et la vôtre pourront bien collaborer ensemble (selon des critères établis au préalable par votre équipe). C’est aussi le moment de prendre conscience des défis et objectifs de votre prospect, afin de lui offrir des solutions adaptées à son échéancier. Par exemple, si votre prospect dit qu’il a besoin de recruter trois nouveaux vendeurs avant la fin de l’année, vous pourriez souligner de quelle façon vous aviez aidé une autre entreprise à résoudre le même type de problème, en respectant un délai similaire.
En vous positionnant comme étant la seule entreprise capable d’aider votre prospect selon un angle unique, vous gagnerez à coup sûr son intérêt. Et c’est à ce moment-là que vous pourrez aborder la question du budget, et des ressources qui seront nécessaires pour mettre sur pied la stratégie que vous proposez.
Enfin, vous voilà à l’étape finale, celle précédant tout juste la signature d’un contrat (enfin, c’est ce à quoi vous aspirez). C'est le moment de briller, en tant que digne conseiller aux ventes! Ici, vous avez encore l’occasion de vous distancier du rôle de vendeur traditionnel. Fini les scénarios appris par cœur et les présentations dévoilant de façon exhaustive toutes les fonctionnalités de vos produits ou services! À ce stade-ci, une présentation générale ne fera que vous nuire. Vous connaissez votre client : prouvez-le-lui.
Puisque votre objectif est toujours de mettre l’acheteur potentiel au centre de votre stratégie de vente, votre présentation doit être sur mesure. Commencez par récapituler ce que votre prospect vous a confié lors de vos échanges précédents. Présentez ensuite les solutions apportées par votre entreprise qui seront bénéfiques dans sa situation. Enfin, validez le budget et renseignez-vous sur les autorités nécessaires à impliquer pour arriver à une signature de contrat, et voilà!
Au fond, l'essentiel à retenir ici, c'est que les vieilles méthodes impersonnelles ne fonctionnent plus. Vos prospects veulent sentir qu'ils sont importants, que leurs besoins sont pris en considération et que vous pouvez les accompagner de manière unique à travers chacune des étapes vers l'atteinte de leurs objectifs. Soyez authentique : tout le monde sera plus à l'aise et en confiance, et vous y gagnerez au change.
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