À la base, le concept d’outbound vise à interpeller et à solliciter les clients dans le but de les convaincre d’opter pour vos produits et services. Vous l’aurez bien compris, le concept d’inbound vise, quant à lui, à attirer le client vers soi en se basant sur les besoins de sa clientèle cible. Ainsi, la vente inbound pourrait se définir comme une stratégie qui vise à identifier les besoins de ses clients afin de mieux cibler les produits à leur offrir.
Dans le but de vous rendre le tout plus concret, imaginez que vous magasinez en boutique. Un commis vient vers vous et vous propose différents produits en ne faisant que mettre de l’avant les avantages de ces derniers, sans même prendre connaissance de la raison pour laquelle vous vous trouvez sur place. Un autre vendeur, présent dans la boutique, vous laisser regarder les produits à votre disposition et observe votre comportement afin d’être en mesure de bien vous conseiller une fois que vous aurez réellement besoin de soutien. Lorsque vous en êtes à le questionner, il tente de vous aider à trouver le produit qui vous convient le mieux en personnalisant son approche pour mieux vous venir en aide. En plus de vous avoir offert un meilleur service, ce vendeur a répondu à votre besoin en se basant sur l’individu que vous êtes plutôt que sur ses produits!
Tout comme le marketing, les ventes inbound cherchent à répondre aux questions de toute personne étant en contact avec votre entreprise, de la façon la plus humaine possible et en apportant un caractère unique à chaque client. En aidant et en éduquant chacune de ces personnes, vous vous assurez ainsi de leur offrir un service personnalisé.
Parce que l'ère du Web a complètement transformé la relation entre un vendeur et un acheteur, tout simplement! Si auparavant le vendeur détenait à lui seul toute l'information relative à ses produits ou services, ce n'est définitivement plus le cas aujourd'hui. Désormais, quand un acheteur cherche à combler un besoin, c'est en ligne qu'il obtiendra son information. C'est pourquoi lorsqu'il viendra à vous, il aura probablement déjà une bonne idée de ce qu’il désire. Tout le pouvoir d'achat n'est donc plus entre les mains du vendeur, mais bien entre celles de l'acheteur. En continuant à vouloir mettre de l'avant votre produit et en tentant de convaincre vos acheteurs sans les écouter, vous pratiquez l’outbound et n'attirez plus autant de clients.
L'intégration des ventes inbound à votre stratégie requiert un minimum de recherche. Afin de bien adapter vos modèles de ventes, vous devez d'abord comprendre comment vos clients procèdent pour acheter votre produit. En gardant en tête que le consommateur est au coeur de votre stratégie, vous pouvez d'abord vous pencher sur son parcours d'achat. Un acheteur potentiel passe habituellement à travers 3 phases différentes : la prise de conscience, la considération et la décision.
Bien que ces phases n’aient pas nécessairement d’impact sur son achat, les questions qu'il se posera changeront en fonction de l’endroit où il se situera dans son parcours d’achat. Les critères qu'il considérera ne seront pas les mêmes non plus. Établissez donc ce parcours d'achat typique afin de bien comprendre à quels moments vous devriez interagir avec votre prospect et comment vous devriez vous adresser à lui en fonction de la phase dans laquelle il se trouve. Pour faciliter le tout, pensez à interroger quelques-uns de vos clients afin de connaître leur parcours.
Les nouvelles technologies vous paraissent peut-être intimidantes si vous pratiquez l’outbound. Toutefois, elles représentent les plus ferventes alliées des adeptes d'inbound! Grâce à elles, vous pouvez vous infiltrer de plusieurs façons dans le parcours d'achat de vos prospects. Par exemple, êtes-vous présent sur les médias sociaux sur lesquels ils se trouvent? Au début de votre migration vers le Web, n’essayez pas d’être partout en même temps. Ciblez les plateformes les plus populaires pour votre clientèle cible et débutez ainsi. Interagissez avec vos prospects : répondez à leurs questions, aidez-les à identifier leur problème en offrant de l’aide personnalisée. N'hésitez pas aussi à adapter votre vocabulaire à celui des prospects : par exemple, utilisez les émoticônes si votre public est relativement jeune!
Les ventes inbound peuvent à coup sûr être une option intéressante pour votre entreprise. Non seulement elles vous permettent de diversifier votre approche auprès des clients, mais en plus, elles vous donnent la chance de développer une relation avec eux à travers diverses plateformes interactives. Après tout, essayer l’inbound, c’est l’adopter!
Votre marketing et vos ventes ne vont pas de pair? Notre guide pratique vous explique comment bâtir une synergie entre les deux!