Le lead scoring expliqué

lead scoring Super! Vous avez un nouveau lead! C’est maintenant que votre processus de vente débute. Normalement, c’est l’équipe de vente de votre entreprise qui prend le relais pour entrer en contact avec ce prospect. S’en suivent les appels, les messages sur les boîtes vocales, les courriels, les rendez-vous, les échanges et les questions. Bien sûr, ce ne sont pas toutes les ventes qui se déroulent ainsi.

Si votre entreprise n'utilise pas sur son site Web du contenu pertinent pour éduquer vos clients, alors l’équipe des ventes investit sans doute du temps dans des prospects qui ne sont pas prêts à acheter. Pourquoi? entre autres parce qu’ils en connaissent peu sur votre offre commerciale. Dans cette situation, le taux de fermeture de prospects à clients demeure faible ou, à tout le moins, il n’atteint pas son plein potentiel.

Optimiser son temps

Afin de voir comment votre entreprise pourrait gagner en efficacité, évaluons la situation. Lorsqu’un lead, ou un client potentiel, arrive sur votre site et qu’il s’intéresse à votre produit, savez-vous ce qu’il comprend de votre entreprise? Il se peut que ce client n’ait pas saisi entièrement ce que vous offrez ou, encore pire, qu’il ne soit pas le client que vous recherchiez! Pour optimiser le temps de votre équipe de vente, vous devez être en mesure de qualifier rapidement les visiteurs de votre site Web et vos clients potentiels. Pour ce faire, vous devez prioriser ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise. Passer du temps à vendre aux mauvais clients coûte très cher à une entreprise!

Qualifier vos leads

Je vous entends déjà me demander : « Qualifier un client, comment je fais ça? ». La vérité, c’est que ce n’est pas si sorcier qu’on peut le penser! Avec le lead scoring, il est possible de faire l’inventaire du comportement en ligne de vos visiteurs (nombre de pages vues, nombre de téléchargements, abonnement à l’infolettre, etc.). De plus, il importe de répondre correctement aux questions inscrites dans vos formulaires. Par la suite, attribuez une note à ces différentes variables. Et finalement, en compilant le tout vous saurez si le lead en question correspond aux clients avec lesquels vous faites habituellement affaire.

Voici un exemple pour chacun des types de critères. Prenons le cas d’une firme de consultants offrant des analyses stratégiques aux grandes entreprises.

Critère 1 (comportement en ligne)

Nombre de téléchargements total (possibilité de 10 points)
0 téléchargement - 0 point
1 téléchargement - 2 points
2 téléchargements - 4 points
3 téléchargements - 6 points
4 téléchargements - 8 points
5 téléchargements ou plus - 10 points

Critère 2 (comportement en ligne)

Téléchargement de l’ebook Consultation stratégique - fonctionnement et avantages (possibilité de 10 points)
Oui - 10 points
Non - 0 point

Critère 2 (formulaire)

Chiffre d’affaires de l’entreprise (possibilité de 5 points)
Moins de 1 M$ - 0 point
Entre 1 M$ et 5 M$ - 3 points
Plus de 5 M$ - 5 points

Il s’agit seulement d’un échantillon de lead scoring. En effet, une stratégie de qualification de leads doit prendre en considération plusieurs critères que vous pondérez selon votre bon jugement. Vous comprendrez que tout est orchestré et personnalisé selon le profil des clients avec lesquels vous faites habituellement affaire, ou avec lesquels vous projetez de faire affaire. Bien évidemment, il existe d’autres critères pour chaque catégorie.

Comportement en ligne

Nombre de visites sur le site Web
Nombre d’interactions sur les médias sociaux
Abonnement courriel
Taux d’ouverture des courriels
Nombre de téléchargements
Téléchargement d’une ressource spécifique
Demande de consultation ou de démo

Renseignements collectés grâce au formulaire

Poste occupé
Budget
Besoins
Plus grand défi
Chiffre d’affaires
Secteur d’activité
Offre commerciale
Nombre d’employés
Implantation géographique
Facture moyenne de vente

De plus, il sera nécessaire de départager ce qui distingue un lead qualifié pour le marketing (MQL) et un lead qualifié pour les ventes (SQL). Par exemple, un lead pourrait être considéré comme un MQL s’il cumule entre 35 et 50 points. Tandis qu’un SQL devrait atteindre plus de 50 points avant qu’un représentant des ventes le relance.

Cette méthode d’automatisation marketing vous semble fastidieuse? Rassurez-vous! Guarana ne réalise pas le lead scoring manuellement. En effet, il existe des logiciels comme HubSpot qui permettent d’automatiser le tout. Une fois les variables programmées, il vous suffit d’analyser le résultat atteint par chaque lead pour savoir où concentrer vos énergies. Par la suite, il sera possible de conjuguer les efforts entre les équipes du marketing et des ventes.

Maintenant que vous avez bien saisi le concept du lead scoring, apprenez à calculer le trafic nécessaire pour atteindre vos objectifs. Téléchargez le calculateur Excel suivant maintenant. Cet outil vous simplifiera réellement la tâche. Promis!