La façon inbound d’optimiser votre présence marketing aux salons industriels

61 % des marketeurs B2B ont de la difficulté à générer des leads de qualité. Faites-vous partie de ce lot?

En général, lorsqu’il s’agit de marketing pour entreprises industrielles, les directeurs marketing se tournent souvent vers les mêmes tactiques. En fait, les tactiques jugées comme les plus efficaces sont généralement le site Web de l’entreprise, suivi, en deuxième place, du marketing courriel et des salons d’entreprises, lesquels éléments sont à égalité dans les sondages*. Les foires et les salons industriels font partie des tactiques de marketing depuis des années, et ils ne sont pas prêts d’être mis de côté. Ils ont su conserver leur place dans le cœur des entreprises, et ce, malgré quelques frustrations. En effet, de plus en plus d’entreprises se tournent vers le Web et vers la mesure de performance, ce qui semble difficile — mais pas impossible — lors d’évènements commerciaux.

Les salons et les foires offrent un retour sur investissement difficile à mesurer avec les stratégies traditionnelles. De plus, le budget requis pour ces évènements est non négligeable. La location de l’espace, le salaire des employés au kiosque, le matériel promotionnel, les chambres d’hôtel et autres dépenses sont tous des éléments à prévoir et à planifier! Vous devez donc être en mesure de générer des profits après l’évènement! D’ailleurs, il est probable que votre concurrence soit dans la même pièce que vous, à essayer de faire la même chose. Saurez-vous vous différencier et vous assurer que votre présence à cet évènement soit profitable pour l’entreprise? En prenant le tournant inbound marketing, vous pourrez améliorer votre efficacité aux salons commerciaux plutôt que d’avoir à trouver une alternative aux salons professionnels!

Comment optimiser sa présence lors d’un salon d’affaires grâce à l’approche marketing inbound?

1. Définir un objectif pour le salon

L’inbound marketing vise à vous faire travailler vers un objectif et une clientèle cible pour pouvoir bien mesurer et harmoniser vos différents efforts marketing. Lors de la planification de votre salon, utiliser la même approche peut faire la différence entre un succès et un retour non mesurable! Définissez quels types de personnes sont propices à se retrouver aux salons, et vers qui vous souhaitez axer vos efforts. Souhaitez-vous discuter avec des clients potentiels en B2B ou B2C? Avez-vous généralement plus de succès lorsque vous vous adressez à des PME ou à de grandes entreprises? Parlez-vous directement aux directeurs? Et ainsi de suite! Une fois votre clientèle cible définie, définissez un objectif réaliste pour le salon. Voulez-vous augmenter votre nombre de leads? Votre trafic? Ou encore le nombre d’inscrits à votre blogue? En redirigeant vos contacts vers votre site, vous utiliserez le meilleur outil pour les faire avancer dans votre entonnoir de vente et ainsi continuer de discuter avec eux après le salon.

2. Définir un concept marketing unique pour atteindre votre objectif

Une fois votre objectif et votre persona définis, vous devrez trouver un concept original et unique qui vous garantit d’être remarqué. En tant que marketeur, c’est à ce moment que vos talents de stratège sont mis à contribution. Trouvez ce qui fait vibrer votre public cible et utilisez-le! Opterez-vous pour un kiosque complètement différent, avec un espace lounge ou une démonstration tape-à-l'œil de votre meilleure machine? Choisirez-vous une tenue vestimentaire originale, loin du classique « veston-cravate »? Essayez de créer une première impression forte, de façon à faire parler les visiteurs de votre kiosque pendant quelques jours!

3. Créer un appel à l’action lors du salon

Sur votre site, vous cherchez à diriger les gens vers un geste préétabli, comme une prise de contact, une demande de soumission ou vers un téléchargement, n’est-ce pas? Faites la même chose lors de vos évènements! Ne laissez pas partir vos visiteurs sans leur suggérer une action courte et facile, leur permettant de continuer la discussion à tête reposée. Utilisez un joli bol pour recueillir des cartes professionnelles ou un dispositif pour recevoir les contacts par le biais d’un code-barre fourni par le salon. Vous pourriez aussi installer un iPad avec une page de destination par le biais de laquelle vos visiteurs pourront s’inscrire à un webinaire ou à un tirage. N’oubliez pas d’offrir, lors du salon, la possibilité de prendre rendez-vous avec un expert dans les semaines à venir pour permettre d’entretenir un lead qualifié et intéressé. Une fois l’évènement terminé, faites vos suivis avec les gens ayant donné leurs cartes, s’étant inscrits ou ayant pris rendez-vous. La glace étant déjà brisée, la communication sera d’autant plus facile à établir!

4. Encourager les communications à l’interne avant, pendant et après le salon

L’approche inbound vise à harmoniser les différents secteurs de votre entreprise. Tenez les principaux décideurs au courant des directions et des concepts adoptés lors de vos salons industriels. De cette façon, vos représentants seront au courant des objectifs à atteindre et du plan de match à suivre. De plus, vos différents responsables marketing - qui ne sont pas nécessairement présents au salon - pourront suivre la progression des leads en temps réel et, le cas échéant, faire les suivis nécessaires rapidement lors de grands évènements.

Plusieurs responsables et directeurs marketing ont du mal à améliorer leur efficacité aux salons commerciaux ou à obtenir plus de clients avec des salons professionnels. Certains cherchent même une alternative aux salons professionnels. Alors, qu’une solution gagnante est d’avoir une approche hybride, en réfléchissant à l’optimisation de leur présence à des salons d’affaires afin d’y générer plus de clients potentiels! En faisant le pont entre vos efforts marketing du « monde réel » et du « monde virtuel », vous serez capable de bien mesurer vos leads. De plus, il vous sera possible d’analyser leurs comportements afin de valider votre ROI et votre marketing.