Améliorer votre cycle de vente B2B grâce à une stratégie inbound marketing

Le cycle de vente dans le secteur B2B est parfois très long, il peut se dérouler sur plusieurs semaines, voire sur plusieurs années! Vous avez donc intérêt à faciliter la vie de vos prospects pour que le cycle soit le plus optimisé possible. Plusieurs actions peuvent être adoptées : l’élaboration d’un processus de qualification et de déqualification des leads, la qualité du service à la clientèle, la proactivité de votre équipe des ventes et aussi, le développement d’une stratégie d'inbound marketing. Voyons comment ce dernier point peut vous aider à raccourcir le cycle de vente.

L’alignement des équipes

Avant tout, prenez le temps d’aligner vos services des ventes et du marketing si ce n’est pas déjà fait. D’une part, les responsables marketing sont clairement tenus de générer un nombre de clients potentiels minimal fixé chaque mois. D’autre part, le service des ventes est tenu de convertir un nombre de clients parmi ces clients potentiels. C’est par les objectifs SMART, calculés lors de l’établissement de votre entente, que les deux parties pourront constater au fil du temps l’avancement de leurs efforts. Plusieurs questions méritent d’être répondues pour aligner vos équipes des ventes et du marketing.

• Quelles sont les personnes-ressources dans chaque équipe?
• Quelles stratégies doivent être développées et mises en place?
• Quels outils de communication interne privilégierez-vous?
• Avez-vous des rencontres périodiques prévues? Quel est l’ordre du jour typique?

Le marketing : le parcours de l’acheteur

La stratégie inbound marketing permet d’éduquer les visiteurs. À la suite de la création de votre persona d’acheteur, vous saurez comment vos clients potentiels cherchent leurs informations et quels sont leurs problèmes les plus fréquents. Votre stratégie doit aborder plusieurs aspects pour améliorer le cycle de vente de votre entreprise. En effet, les visiteurs de votre site ne sont pas tous prêts à passer à l’acte d’achat dès leur première visite! Vous devrez donc planifier des contenus et des offres téléchargeables pour amener ces visiteurs toujours plus loin dans leur réflexion en prenant en considération le parcours de l’acheteur.

Prenons l’exemple d’une entreprise offrant des services de peinture commerciale. Le parcours de l’acheteur pourrait ressembler à :

Prise de conscience (reconnaît un besoin) : Les murs de l’établissement doivent absolument être rafraichis.

Considération (reconnaît les alternatives) : Je sais que des services commerciaux existent pour répondre à mon besoin (peinture, recouvrement de murs, etc.)

Décision (a identifié la solution à son besoin) : J’ai besoin que les murs soient peints, quel fournisseur conviendra le plus à mes besoins (prix, délais, qualité des produits, etc.)

Cette stratégie de contenu globale se divisant en trois segments permet d’accélérer le cycle d’achat. Elle permet de répondre aux questions des prospects (sans même qu’ils aient déjà pris la peine de vous téléphoner) et de revoir les objections initiales qu’ils éprouvent (avant même qu’ils les aient formulées!).

Les ventes : la maturation de client

L’équipe des ventes s’occupe généralement, quant à elle, d’approcher les prospects intéressants pour les faire cheminer davantage dans leur processus d’achat. Grâce à l’automatisation d’envois courriels, du lead nuturing (fait de nourrir vos prospects avec du contenu ciblé) et du lead scoring (fait d’attribuer une note aux prospects selon leur comportement en ligne), il est possible de se concentrer sur les leads ayant le plus de potentiel de conversion en client.

Ces tactiques applicables par l’équipe des ventes permettront aussi de réduire de cycle d’achat de vos prospects. En effet, en ayant analysé le prospect plus minutieusement, il devient pertinent de lui envoyer du contenu spécifique selon son comportement de recherche sur votre site.

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