Générer plus de leads industriels : un plan simple

Plus vous avancez dans votre stratégie en inbound marketing B2B, plus vous peaufinez vos tactiques et plus vous maitrisez les outils que vous avez mis en place. En effet, vous savez à qui vous vous adressez et quelle est votre clientèle cible (persona). Vous savez ce que vous voulez exactement atteindre, car vous avez défini vos objectifs SMART. Vous avez compris quel est le parcours d’acheteur de votre clientèle cible. Vous envisagez maintenant d’optimiser votre présence en ligne pour faire en sorte d’augmenter le trafic vers votre site Web et de générer plus de leads industriels. Vous êtes donc mûr pour vous engager dans une campagne inbound marketing industrielle.

Comment allez-vous structurer votre campagne? De quoi sera-t-elle composée? Pour vous guider dans ce processus, nous vous suggérons un plan simple, soit la mise sur pied d’une campagne. En d’autres mots, cet article abordera les éléments décrivant l’anatomie d’une campagne inbound marketing, étape par étape.

La structure d’une campagne

Les campagnes inbound marketing sont fondées sur le parcours de l’acheteur. Ainsi, pour faire cheminer vos clients potentiels dans votre entonnoir de vente, vous devrez leur faire franchir trois étapes. Pour ce faire, vous pouvez bâtir 3 offres. L’une pour permettre aux visiteurs de votre site de prendre conscience de leurs besoins. Ensuite, vous les amènerez à considérer les solutions qui existent pour combler leurs besoins. Finalement, vos contenus à valeur ajoutée les aideront à se décider à passer à l’action et à acheter. Ce sont les 3 phases du parcours de l’acheteur : prise de conscience, considération et décision. Comment allez-vous vous y prendre pour faire passer un visiteur de votre site dans les 3 étapes?

Le cœur de la campagne

Tout passe par le contenu! Un contenu bien ciblé, adressé aux bonnes personnes et au bon moment vous permettra sans nul doute de mener des campagnes efficaces. Évidemment, vous adapterez le contenu en fonction de chaque phase de votre campagne pour faire cheminer vos prospects dans l’entonnoir de vente. Rappelez-vous, vos prospects doivent devenir des acheteurs! C’est par ailleurs le but de toute campagne marketing!

Chaque campagne est constituée d’une offre de contenu téléchargeable, d’un appel à l’action (CTA), d’une page de destination et d’une page de remerciement. Viendront ensuite les articles de blogue pour promouvoir ces offres. Ces articles contiendront les appels à l’action de vos offres. Ces appels à l’action dirigent ensuite vos visiteurs vers des pages de destination, lesquelles invitent à télécharger votre offre. Une fois le téléchargement effectué, vos leads sont conduits vers la page de remerciement, page sur laquelle ils sont encouragés à poser d’autres gestes sur votre site.

L’ajout de blogue sur votre site contribue au référencement naturel de votre site (SEO) et au positionnement de celui-ci sur divers mots clés. En plus du SEO, les éléments dont vous pouvez vous servir pour promouvoir votre campagne sont la publicité payante sur les moteurs de recherche, les publications sur les médias sociaux et les publications payantes sur les médias sociaux. Il va sans dire que vous pourrez placer des publicités ou diverses publications directement vers la page de destination, en plus des partages de vos articles contenant les CTA.

Pas à pas dans l’entonnoir de vente

Pour chacune de vos campagnes, vous cheminez ainsi. Et une fois qu’un client potentiel est converti grâce à une de vos offres, vous enclenchez le processus appelé marketing d’automatisation. C’est ainsi que vous l’amènerez à l’étape de la conversion et après, à celle de la décision. Le marketing d’automatisation (Workflow) consiste à envoyer à vos clients potentiels, par courriel automatisé et personnalisé, de l’information pointue, et ce, de façon ponctuelle. C’est ainsi que chaque client avance pas à pas dans votre entonnoir de vente. Il a franchi toutes les étapes quand il achète votre produit ou votre service.

Tout au long du parcours d’acheteur, vous aurez peu à peu pris conscience de l’importance de qualifier vos leads. Plus les leads sont qualifiés, plus vous savez quel contenu leur adresser et plus ils s’attachent à votre produit, à votre industrie et à votre marque. À leurs yeux, vous devenez une référence dans votre domaine et vous gagnez leur confiance.

Ayez toujours en tête qu’un plan simple de campagne marketing peut vous aider à obtenir plus de leads industriels pour votre entreprise. Un bon plan de match aide toujours à atteindre vos objectifs de façon plus structurée. Dans votre campagne, vous devrez bâtir une offre en ciblant exclusivement l’une des trois phases, soit une pour la prise de conscience, une autre pour la conversion et une dernière pour la phase de décision. Vous veillerez aussi à adapter, pour chaque campagne, le bon vocabulaire et à diriger le bon contenu vers les bonnes pages de destination.

Sachez en terminant que ce type de campagne inbound en ligne vient en appui à toutes vos démarches de participation à des salons ou à des foires commerciales. En effet, votre stratégie de marketing industriel sera complète et efficace et contribuera en bout de ligne à réduire vos coûts d’acquisition de clients potentiels dans le secteur industriel. Vous pouvez même profiter des foires commerciales pour inviter les visiteurs de votre kiosque à remplir vos pages de destination par le biais d’un iPad afin de générer plus de leads lors des événements. L’obtention de leurs informations de contact vous aidera à mieux engager la discussion avec eux ou à leur envoyer des contenus pertinents!

Pour vous soutenir dans la mise sur pied de votre campagne inbound, vous êtes invité à télécharger notre e-book Les 30 astuces pour générer plus de clients potentiels. Cet outil est un excellent aide-mémoire pour vous guider et vous aider à augmenter vos leads industriels.