Fini les cold calling. Personnalisez votre marketing!

Les consommateurs se prononcent : adieu cold calling! Bonjour marketing personnalisé! L’ère de l’appel téléphonique de sollicitation, froid et sans relation, est désormais chose du passé. Les clients veulent que les entreprises comprennent leurs problèmes et leur apportent des solutions adaptées à leurs besoins.

Pourquoi personnaliser son marketing?

Selon un sondage réalisé en mai 2016 par Sitecore et Vanson Bourne, plus du tiers des répondants s’attendent à ce que les sites Web et les applications mobiles soient davantage personnalisés au cours des trois prochaines années. Les appels entre représentants et clients potentiels sont encore pertinents, à la seule condition que l’approche des leads soit personnalisée. Tout client potentiel contacté par une entreprise souhaite se faire aborder de façon chaleureuse. Puis, pour l’intéresser davantage à votre offre, quoi de mieux que de le connaître!

Qu'est-ce qui est l'idéal pour entrer en contact avec un client?

Scénario 1 : Cold calling

Vous prenez votre liste de contacts et vous recherchez la personne responsable des achats dans ces entreprises. Ensuite, vous faites une multitude d’appels pour réussir à obtenir un rendez-vous pour présenter vos produits et services à quelqu’un dont vous n’êtes pas convaincu de son réel intérêt.

Pourquoi cette méthode ne fonctionne-t-elle pas? D’abord, vous ne possédez aucune information factuelle sur l’entreprise. Quelle est la chance que cette personne ait le temps de prendre votre appel? Sans même vous écouter, elle vous répondra qu’elle est occupée et qu’il serait préférable de rappeler plus tard. Donc, sans même connaître vos produits et services, elle est déjà peu intéressée. Puis, pendant ce temps, un autre client potentiel aurait probablement souhaité vos services. L’art du marketing réside donc dans vos habiletés à trouver ce client prêt à l’achat.

Scénario 2 : Un appel ciblé après l'obtention d'informations grâce au Web

Et si vous vendiez vos services à Maxime, de Trois-Rivières, responsable du marketing dans une entreprise, qui s’informe principalement sur les réseaux sociaux et qui préfère avoir l’avis de son entourage avant d’acheter? Vous savez de plus qu’il visite régulièrement les sites Web pour s’informer. En prime, il vient tout juste de lire votre article de blogue, qu’il partage sur ses réseaux sociaux. Wow! Déjà 20 « j’aime » de plus!

Lorsque vous récoltez davantage d’informations sur le comportement en ligne de vos clients potentiels, vous aidez votre équipe à raffiner son discours de vente. Mieux vous connaissez votre client personnellement, plus facile il vous sera de lui vendre vos produits et services. Le marketing personnalisé cible les visiteurs qui sont susceptibles de vouloir des offres supplémentaires. Bref, donnez une chance à votre équipe des ventes de connaître vos clients potentiels afin d’avoir une raison de les contacter.

Pour approcher ces leads, nous vous présentons les outils qui vous permettront de moderniser votre service des ventes.

Exploitez le Web

Avant de vous lancer sur le téléphone, utiliser le Web à sa pleine capacité vous permettra de créer des liens avec vos clients potentiels. D’abord, quand vous avez récolté quelques informations de base sur votre client potentiel, tels son nom et son courriel, vous pouvez commencer par effectuer une simple recherche. Vérifiez quelles sont ses fonctions, préférences, études et toute autre information pertinente inscrite sur LinkedIn, dans les moteurs de recherche, sur des sites d’association professionnelle, etc. Nul besoin de faire une recherche approfondie. Le but est d'adopter un marketing personnalisé en récoltant une ou deux informations pertinentes pour établir un contact plus amical avec votre client.

Lead intelligence : générer plus de ventes

L’objectif principal du lead intelligence est d’acquérir un maximum de données afin de diminuer le temps du cycle de vente. Votre équipe des ventes sera donc mieux outillée et gagnera du temps. Vous pourrez ainsi sonder les clients potentiels, c’est-à-dire ceux qui auront déjà montré un intérêt envers votre entreprise. Vous aurez en main des informations sur la cible et pourrez personnaliser votre discours.

Avoir un nom et un courriel est un bon début, mais l’idéal est d’avoir un maximum d’informations pour vous aider à clore des ventes. Le lead intelligence vient donc répondre à ce besoin. Vous connaîtrez, entre autres :

• Les pages visitées ;
• Le type de contenu lu ;
• Les données des médias sociaux du visiteur ;
• D’où il vient ;
• Sur quels calls-to-action il a cliqué ;
• Vers quelle landing page il a été dirigé.

Cet outil permet de voir en un coup d'oeil toutes les informations utiles pour en apprendre davantage sur votre potentiel client.

Pourquoi adopter le lead intelligence?

Pour 4 raisons : augmenter votre taux de conversion, multiplier vos ventes, améliorer votre notoriété et établir une réelle relation avec vos clients.

En prenant en compte les informations récoltées sur les visiteurs de votre site, vous pourrez effectuer des appels de vente beaucoup plus ciblés. Par exemple, si Maxime a téléchargé votre guide sur les stratégies marketing à adopter en entreprise, il est probablement intéressé par des offres qui abondent dans ce sens.

Vous pourrez donc personnaliser votre appel en commençant, par exemple, par lui demander comment il a trouvé la lecture de cette offre, ou encore lui parler de l’endroit où il travaille, si cela concerne votre entreprise. En un mot, cette stratégie d’inbound marketing améliore les ventes de votre entreprise.

Bref, les 30 premières secondes de votre appel sont primordiales. Exploitez-les à bon escient en captant l’intérêt de votre client. Cette approche vous permettra d’installer un climat de confiance et vous serez en meilleure position pour enchaîner sur la véritable raison de votre appel.