La relation entre vos vendeurs et vos potentiels acheteurs progresse dans le temps. Au fil des discussions et des échanges, vos prospects en apprennent davantage sur les options qui s’offrent à eux. Entre autres, ils découvrent l’offre commerciale de votre entreprise et les avantages à faire affaire avec vous. Pourquoi ne pas commencer cette relation en ligne? Et pourquoi ne pas le faire avec du contenu pertinent qui répondra à leurs toutes premières questions?
L'entonnoir de vente représente visuellement le parcours de l'acheteur à partir du moment où il exprime un besoin jusqu'à sa décision finale d'achat, le processus de vente ainsi que les tactiques marketing utilisées parallèlement par votre équipe. La mise en place d'un entonnoir de vente est essentiel pour l'élaboration d'une stratégie de marketing et de vente performante.
La mise en place d'un entonnoir de vente consiste à définir et optimiser les étapes de votre processus de vente selon les trois grandes étapes du parcours de l'acheteur (prise de conscience, considération et décision) et établir les tactiques marketing utilisées pour faire progresser le client tout au long du processus.
Voici un exemple d'entonnoir de vente complet présentant les différentes étapes d’une discussion de vente.
Prenons l’exemple d’une entreprise B2B vendant des comptoirs réfrigérés et des congélateurs commerciaux. Cette entreprise dessert un éventail de clients : des restaurateurs, des chaînes de restaurants, des producteurs régionaux, etc.
Voici donc trois exemples d’offres de contenu, présentés selon le parcours d’acheteur, qui pourraient être développées par cette entreprise.
La première offre permet de répondre à un premier questionnement du lead. En effet, ce dernier tente de nommer son problème et de mieux le saisir. À ce stade, le lead effectue des recherches et tente de comprendre la situation.
Situation du lead : « Comment faire pour savoir si mon système de réfrigération doit être changé? »
Nom de l’offre : Checklist des points à évaluer pour connaître l’état de votre réfrigérateur commercial.
La deuxième offre fournit des renseignements quant aux divers choix que peut faire le lead pour régler son problème. Plusieurs solutions existent. De ce fait, il tente de découvrir les avantages et les inconvénients de chacune des propositions, puisqu’il connaît maintenant le nom de son problème. À cette étape, il est possible d’affirmer que la phase préliminaire du diagnostic est terminée : le lead est déterminé à trouver une solution.
Situation du lead : « Quelles options s’offrent à moi pour changer mon réfrigérateur commercial? »
Nom de l’offre : Guide d’achat d’un réfrigérateur commercial : options, avantages, prix et fonctionnalités.
Ici, le lead a décidé. Il a choisi la solution ou l’approche à privilégier pour résoudre son problème initial. Il a maintenant besoin de preuves externes et tangibles. Outre la qualité de vos produits et de votre excellent service, il désire en savoir un peu plus pour décider s’il fera affaire avec vous.
Situation du lead : « Avez-vous des réalisations antérieures que je pourrais consulter? »
Nom de l’offre : Étude de cas - L’histoire de la fromagerie La Brebis
Pour élaborer une stratégie de contenu suivant le parcours d’acheteur, vous devez connaître vos personas. Il s’agit d’un incontournable! Pour les créer, ou encore les peaufiner, téléchargez le guide suivant.