Comprenez-vous réellement le nouveau comportement des acheteurs?

Qui dit nouvelle génération dit aussi nouveaux comportements et nouvelles valeurs! Si vous avez toujours été capable de vous ajuster par le passé, cette fois-ci, la situation est bien différente. En effet, certaines tendances sont propres à ce nouveau groupe de consommateurs et vous ne voulez pas laisser de côté des aspects et concepts très prisés par ceux qui, disons-le, transforment littéralement toutes les règles du jeu. Découvrez et comprenez le nouveau comportement de ces acheteurs afin de cibler plus facilement leurs besoins.

Les 2 raisons

Vous avez probablement déjà entendu parler des deux raisons qui motivent les achats de vos consommateurs. Comprendre quelle est celle qui motive l’achat de votre produit est essentiel pour que vous puissiez trouver plus facilement des arguments qui interpellent votre clientèle.

1. La raison rationnelle

Peu importe comment vous l’appelez, la raison rationnelle est celle qui vous pousse à acheter quelque chose parce que vous en avez réellement besoin, tout simplement. Par exemple, si vous vous rendez en pharmacie afin d’acheter un déodorant, vous faites un achat rationnel.

2. La raison émotionnelle

La raison émotionnelle, quant à elle, justifie pratiquement tout le reste de vos achats. Dès que vous achetez quelque chose qui ne vous est pas essentiel, vous réalisez un achat motivé par vos émotions. Donc, si vous vous rendez à la pharmacie dans le but d'acheter un déodorant et que vous en ressortez aussi avec un nouveau rouge à lèvres et une barre de chocolat, vos deux derniers achats sont motivés par la raison émotionnelle.

3. Est-ce qu’un achat peut être justifié à la fois par les deux raisons?

Absolument! Par exemple, si vous devez vous acheter un nouveau véhicule pour vous rendre au travail, il s'agit d'un achat que l'on pourrait juger rationnel. Néanmoins, si vous décidez de vous acheter un VUS qui offre plusieurs options intéressantes, votre achat devient également justifié par la raison émotionnelle, puisqu'une simple berline aurait suffi. Ainsi, lorsque vous ne vous contentez pas de ce dont vous avez besoin, mais que vous optez pour un produit offrant plus d’options ou d’avantages, la raison rationnelle et la raison émotionnelle sont impliquées dans votre achat.

Les nouvelles générations dépensent sous l’influence de leurs proches et des médias sociaux. La raison émotionnelle est donc au cœur de plusieurs des achats de ces nouveaux consommateurs, qui veulent toujours avoir le téléphone le plus performant ou la nourriture la plus biologique. Si votre entreprise propose un produit qui va dans ce sens, il est plus facile que jamais de vous positionner face à ces nouveaux comportements.

Le parcours d'achat de la vente inbound

Les temps changent, et le processus d'achat de votre consommateur n'est plus le même. S'il avait l'habitude de se diriger vers vous durant sa recherche d'informations, désormais, il ne vous consulte plus qu'une fois entré dans la phase considération de son parcours d'achat. Très à l’aise sur le Web, il préfère donc trouver réponse à ses questions par lui-même. Attention! N’allez cependant pas croire que votre présence dans ce contexte est inutile; voici comment vous pouvez vous impliquer dans le parcours d’achat de votre consommateur.

Identifier

Commencez par identifier vos clients potentiels actifs, c’est-à-dire ceux qui connaissent votre marque, qui consultent votre site Web ou qui ont téléchargé vos offres de contenu. Plutôt que d’approcher n’importe quel consommateur, allez plutôt à la rencontre de ces individus au profil particulier.

Connecter

À ce moment, vous avez établi à qui vous avez affaire. Cet individu typique qui figure plus souvent que les autres parmi vos clients potentiels représente votre persona. Afin de bien communiquer avec cet individu, pensez à des approches personnalisées qui sortent de l'ordinaire et qui accrochent l'œil. C’est en trouvant la bonne forme de communication que vous entrerez plus facilement en contact avec vos clients potentiels.

Explorer

Vous avez réussi à communiquer facilement avec vos clients potentiels? C'est le temps de vérifier s’ils sont qualifiés pour faire affaire avec votre entreprise! Lors de vos échanges, évaluez leurs besoins précis et soyez à l’écoute de leurs attentes.

Conseiller

La dernière étape du parcours d'achat est cruciale : vous devez conseiller votre client potentiel. Si vous n’offrez qu’un seul produit, en quoi est-il le meilleur pour ce consommateur? Et si vous en possédez une vaste sélection, pourquoi votre offre est-elle mieux adaptée pour répondre à ses besoins? C’est en connaissant les réponses à ces questions que vous offrirez à vos clients un service réellement personnalisé.

Atteindre les gens grâce aux médias sociaux

Les médias sociaux proposent plusieurs avantages que les médias traditionnels ne peuvent offrir. Désormais très prisés des nouvelles générations, les réseaux sociaux vous permettent de vous créer une notoriété en ligne et, ainsi, d’être plus facilement considéré par les consommateurs lorsqu’ils auront un choix à faire. Toutefois, connaissez-vous les principaux publics cibles de chaque média? Si oui, connaissez-vous la meilleure plateforme pour votre entreprise? Se lancer dans les médias sociaux est une bonne idée dans la mesure où vous avez une stratégie Web solide et structurée... et que vous comprenez l'essence de cette dernière.

Une image de marque forte

Si vous avez une entreprise, vous n’avez pas nécessairement une image de marque. Votre entreprise, ce sont les produits que vous proposez. Votre image de marque, c’est plutôt la raison pour laquelle les gens les achètent! Les médias sociaux vous aident à développer une notoriété sur le Web. En publiant du contenu pertinent et intéressant, vous créerez une communauté et, du même coup, une image de marque.

L'importance des interactions

Avez-vous déjà eu une conversation avec une personne qui ne faisait que parler d'elle-même? Ennuyant, n'est-ce pas? Évitez de reproduire ce genre de comportement sur les médias sociaux. Après tout, ils ne sont pas « sociaux » pour rien : interagissez! Dans la description de vos publications, montrez votre intérêt à l'égard de vos abonnés, posez-leur des questions et réagissez à leurs réponses.

Les stories

Désormais présentes sur la majorité des plateformes, les stories (publications visibles durant 24 heures seulement) sont une belle manière de partager avec le reste de votre communauté les commentaires et les avis de vos abonnés. En montrant que vous les écoutez, vous les incitez à interagir avec vous et vous créez une réelle communauté basée sur beaucoup plus qu'une simple image de marque.

Ce qui vous permettra d’interpeller les gens en 2019

Les valeurs des gens évoluent avec le temps. Ce n'est pas tant le produit ou service que vous devez vendre, mais bien l'expérience qui se cache derrière. Pour pouvoir adapter votre contenu à ces changements, vous devez d'abord comprendre le mode de vie de votre communauté. En 2019, si les gens sont plus ouverts et que les différences d'opinions semblent mieux acceptées, certaines valeurs restent mieux perçues et plus adoptées. Par exemple, l'environnement étant devenu un enjeu critique, il concerne la plupart des consommateurs. À une époque où l’on vise l'excellence, les gens désirent une carrière importante, mais sans pour autant négliger leur famille. Ainsi, comprendre ce genre de comportement, c'est aussi adapter son produit à ce mode de vie.

À titre d'exemple, l'entreprise Cookit offre des boîtes contenant l'ensemble des ingrédients nécessaires pour réaliser une recette rapidement. Les repas sont commandés en ligne et livrés à votre domicile dans un délai raisonnable. Ainsi, l'organisation montre une compréhension du quotidien occupé des familles, ce qui intéresse les gens à la recherche de simplicité et de tranquillité d'esprit. Pouvez-vous, en tant qu'entreprise, vous rattacher à quelques-unes de ces valeurs? Sinon, pouvez-vous adapter votre offre à ces nouvelles mentalités?

Des outils pour une meilleure compréhension de vos acheteurs

Mesurer les rendements et suivre de près vos clients potentiels : voilà les plus gros avantages que vous offrent les médias sociaux. Combien de fois votre publicité a-t-elle été vue dans le journal? Vous pouvez certainement établir un approximatif à l'aide du lectorat de chaque nouvelle publication, mais vous n'avez pas en votre possession les données exactes en temps réel! Pourtant, avec la hausse constante de la consommation des médias sociaux, mesurer les rendements de vos clients potentiels et anticiper leur prochaine action est plus facile que jamais. D’ailleurs, il existe certains outils afin de vous aider à mieux comprendre et visualiser ces rendements.

Le CRM

Un CRM vous permet de retracer le comportement de vos acheteurs sur votre site Web ainsi que sur vos médias sociaux. À l’aide de statistiques, il vous aide à mieux comprendre le nombre de visites, le taux de clics et une multitude d’autres informations qui pourraient se montrer très pertinentes lorsque vous êtes à la recherche de vos clients potentiels, ou tout simplement quand vous désirez analyser vos performances.

Databox

Des indicateurs de performance éparpillés un peu partout, c’est désagréable. Databox vous offre la possibilité de tous les regrouper dans un seul et même tableau de bord afin que vous puissiez plus facilement les consulter et suivre leur évolution!

Bref, le comportement des nouveaux acheteurs a peut-être bouleversé bien des choses, mais un élément essentiel demeure : à coup sûr, un consommateur sera toujours attiré vers une entreprise qui offre un service client à la hauteur de ses attentes.

Cet article vous a donné envie d’en savoir plus? Consultez notre offre de contenu sur le comportement du consommateur à l’ère du Web!