Comprendre la vente sociale pour mieux la maîtriser

Lorsque vous êtes à la recherche d’un nouveau modèle de téléviseur pour remplacer le vôtre qui ne fonctionne plus, ou encore d’un garagiste de confiance pour effectuer des réparations importantes sur votre voiture, sur quels critères vous basez-vous pour faire un choix éclairé? Vous fiez-vous à l’avis de vos amis et des membres de votre famille? Lisez-vous les commentaires et les avis sur Google? Si oui, sachez que vous n’êtes pas seul!  En 2016, près de 40% des Québécois ont fait des achats entièrement basés sur les critiques positives de leurs proches ou sur les avis trouvés sur les réseaux sociaux! Le phénomène de la vente sociale n’est donc pas anodin. On vous explique comment mieux le comprendre… et l’utiliser dans votre propre stratégie!

Qu'est-ce que la vente sociale?

Du bouche-à-oreille, la vente sociale? Ce n’est pas tout à fait exact. Si elle partage des fondements communs avec ce bon vieux principe, elle se base surtout sur l'observation du comportement des utilisateurs sur les réseaux sociaux. Ces derniers deviennent donc un outil de choix à utiliser dans le cadre d’un processus de vente inbound, afin de vous permettre d’établir des contacts avec vos clients potentiels et, éventuellement, de les convertir!

Les trois piliers de ce nouveau modèle de vente

La vente sociale s’articule autour de 3 piliers essentiels. En voici un aperçu.

1. L'éducation

Si, auparavant, les gens se tournaient vers le vendeur pour obtenir des informations sur les produits et services qui les intéressaient, ils utilisent désormais le Web pour se renseigner. C’est donc l’occasion rêvée pour vous de prendre votre juste place en ligne! Publiez régulièrement des articles de blogue ainsi que des offres de contenu, à travers lesquels vous prendrez le temps d'expliquer et de vulgariser l'essence de votre produit. En éduquant le consommateur, vous l'aiderez à mieux comprendre ce qu'il recherche et vous augmenterez votre notoriété. Puisque vous avez réponse à ses questions, vous semblerez compétent à ses yeux et ferez meilleure figure.

2. Les médias sociaux

Nous l’avons mentionné, les médias sociaux constituent un autre aspect primordial de la vente sociale: soyez présent là où se trouvent vos consommateurs, pour mieux les observer en action. Y a-t-il une meilleure façon d'en apprendre davantage sur vos clients potentiels qu’en visitant régulièrement les plateformes où ils exposent une grande partie de leur vie? Ce qu'ils aiment, ce qu'ils n'aiment pas, ce qui leur tient à cœur, les projets qu’ils chérissent... Vous pouvez en apprendre beaucoup plus que vous ne le pensez en étudiant simplement les profils de vos abonnés. En mettant vos clients potentiels au cœur de votre stratégie, vous pourrez dénicher des leads qualifiés en étant exactement là où ils ont besoin de vous.

3. L’engagement

Le taux d’engagement est un nouveau principe qui ne devrait jamais quitter votre esprit. Il se calcule en divisant le nombre d'interactions en lien avec l’une de vos publications sur les réseaux sociaux par le nombre de gens exposés à ladite publication, multiplié par 100. Par exemple, si vous partagez une publication sur Facebook et que vous recevez plusieurs mentions J'aime, quelques commentaires, de nombreux partages ainsi que des messages privés, vous pouvez dire que votre taux d'engagement est important. Dans la vente sociale, l'engagement est primordial, parce que les personnes qui sont engagées envers votre entreprise représentent des prospects très intéressants. En entrant en contact avec eux à travers les différentes plateformes Web, vous parvenez à réaliser davantage de ventes.

Et l'inbound marketing, dans tout ça?

À ce stade-ci, vous devez commencer à vous en douter : la vente sociale est, bien entendu, la continuité de l'inbound marketing. L'essence même de l'inbound consiste à attirer les gens vers vous grâce à votre contenu, et non pas à aller directement vers eux. En observant le comportement de vos clients potentiels et en réagissant seulement lorsque vient le bon moment, vous vous appropriez la vente sociale et atteignez le même objectif que l'inbound marketing. Simple, mais tellement vrai!

Bye bye, vente traditionnelle!

Bon, il faut l’avouer, la vente traditionnelle n'est pas mauvaise en soi... mais elle n'est plus aussi pertinente qu'elle pouvait l’être par le passé! Par exemple, comment pouvez-vous communiquer un contenu personnalisé à votre public cible si vous ne connaissez pas ses champs d’intérêt et que vous n'avez jamais observé son comportement en ligne? En ne partageant pas vos connaissances et en ne soutenant pas vos prospects sur le Web, vous ne leur apportez pas grand-chose. Pourquoi voudraient-ils faire affaire avec vous, dans ce cas? Pour ces raisons, dites adieu à la vente traditionnelle et bonjour à la vente sociale!

Maintenant que vous comprenez un peu mieux le concept de la vente sociale, n’hésitez pas à le mettre en pratique dans vos stratégies de vente et de marketing! Vous aimeriez travailler davantage la synergie entre ces deux départements de votre entreprise? Téléchargez gratuitement notre ebook!