Comment arrimer l’inbound marketing et la vente-conseil pour conclure plus de ventes

Le Web a donné à vos clients le pouvoir de s’informer et, du coup, a influencé leur processus d’achat. De ce fait, il est simplement normal que vos clients ne désirent plus savoir ce que vous faites, mais plutôt savoir ce que vous pouvez faire pour eux en tant qu’expert de votre secteur d’activité.

Pour demeurer dans la course, votre équipe marketing a le devoir de repenser sa façon de communiquer l’expertise de votre entreprise sur le Web, afin d’attirer les bons clients et de générer des leads qualifiés. L’inbound marketing est la solution pour y parvenir!

Pour que votre équipe des ventes demeure crédible, elle se doit de comprendre que dans le B2B, l’expertise-produit n’est plus suffisante pour convertir les prospects en nouveaux clients. Elle doit actualiser son approche de la vente, et se positionner comme l’experte qui possède les compétences requises pour aider le client à solutionner les problèmes qu’il rencontre. Pour relever ce défi, la maîtrise de la vente-conseil est un incontournable!

Depuis toujours, l’objectif de toute entreprise tend vers l'acquisition de clients et la génération de ventes rentables, pour ainsi assurer sa pérennité.

Cet objectif peut être atteint de deux façons :

En augmentant le volume d’affaires chez les clients existants ;
En convertissant les prospects en nouveaux clients.

Le succès de votre entreprise passe donc obligatoirement par votre capacité à vendre. Que vous soyez entrepreneur, directeur marketing ou directeur des ventes, votre responsabilité commerciale est très importante : vous devez réussir à vendre votre produit ou votre service auprès de nouveaux clients, mais également maintenir et augmenter votre volume d’affaires chez vos clients actuels. Aujourd’hui, avec l’influence du Web, ces tâches se sont complexifiées.

En effet, plus de 1 000 dirigeants d’entreprises – que nous avons rencontrés lors de conférences, en formation ou au cours de nos mandats –reconnaissent que les 3 défis récurrents qu’ils doivent surmonter sur une base quotidienne sont les suivants :

Se distinguer de la concurrence;
Gagner des clients à fort potentiel de croissance;
Générer de nouvelles opportunités chez leurs clients actuels.

Pourquoi est-ce un défi de tous les jours ?

La réponse : l’influence du Web sur vos stratégies marketing et ventes. En effet, l'arrivée du Web a grandement fait évoluer les habitudes et les attentes des consommateurs, prouvant ainsi qu'il faut absolument s'adapter à ces changements.

L’évolution de la fonction du marketing et des ventes depuis le début des années 2000

Le comportement du client B2B avant l’influence du Web

Autrefois, l’acheteur professionnel de l’entreprise cliente se fiait aux représentants pour obtenir des informations sur les produits ou services de son secteur d’activité.

La fonction marketing B2B avant l’influence du Web

Produire un document pour informer les clients de ce que l’entreprise fournit comme produits et/ou services.

La fonction vente B2B avant l’influence du Web

Les représentants acheminaient l’information auprès des acheteurs professionnels de l’entreprise cliente, en fonction des dernières brochures produites par le marketing.

Aujourd’hui, les acheteurs B2B recherchent leurs informations professionnelles comme ils le feraient pour leurs informations personnelles. En effet, selon le « B2B Buyer’s survey report », 77 % des acheteurs B2B effectuent leurs recherches avant même de contacter un représentant de votre entreprise et 57 % parcourent les discussions sur les différents médias sociaux dans leur processus de recherche.

À ceci, on doit ajouter que qu'Internet permet à vos clients d’obtenir de l’information, non seulement sur les produits ou les services de votre entreprise, mais aussi sur vos concurrents et sur l’ensemble de votre secteur d’activité.

D’autre part, comme l’ensemble des départements de l’entreprise du client a accès à cette information par Internet, il y a de bonnes chances que ces derniers influencent le processus d’achat de votre acheteur B2B. Cela sous-entend que l’entreprise désireuse d'offrir ses services doit dorénavant développer une relation d’affaires, non seulement avec un acheteur professionnel, mais aussi avec d’autres influenceurs du processus d’achat de l’entreprise cliente, ce qui rend la fonction marketing et ventes plus complexe.

Cette évolution demande donc une meilleure connaissance de qui cherche quoi sur les moteurs de recherche, mais aussi de comment l’entreprise peut aider ses clients actuels et futurs à trouver ce qu’ils recherchent grâce à du contenu pertinent sur son site Web, sans oublier que l’objectif premier demeure toujours le même: convertir les clients en ventes réelles!

L’influence du Web sur vos stratégies d'inbound marketing et de vente-conseil

Le client B2B cherche à s’informer aujourd’hui sur le Web pour…

Trouver la solution qui correspond le mieux à ses besoins ou problèmes, et identifier les bénéfices qu’il va en retirer.

Ce qu’il peut faire puisqu’il possède ce rapport de force : le pouvoir de s’informer…

Apprendre sur vos produits avant votre première rencontre;
S’informer sur ce qui différencie un produit de celui d’un autre fournisseur;
Trouver un nouveau fournisseur;
Comparer plus facilement les prix des produits ou services;
Mettre en compétition les fournisseurs les uns avec les autres;
Être en position de négocier et demander des concessions sur le prix;
Intervenir dans le processus d’achat grâce à ses différents départements, en raison de l’information facilement accessible par Internet.

L’équipe marketing B2B doit fournir des contenus éducatifs et non-promotionnels, selon le parcours d’achat du client…

Offrir un contenu à valeur ajoutée à vos prospects vous permettra d’améliorer votre crédibilité et vous donnera un statut d’expert;
Les prospects qui auront de l’intérêt pour vos contenus n’hésiteront pas à aller plus loin car ils verront vos produits/services comme LA solution à leurs besoins.

Pour ce faire, le marketing doit…

Définir les différentes personas de sa clientèle cible en collaboration avec l’équipe des ventes;
Bien comprendre le parcours du client sur les moteurs de recherche;
Adresser le bon contenu, à la bonne personne, au bon moment, par le bon canal;
Attirer et fidéliser les bons clients afin de créer des leads qualifiés pour l’équipe de vente à l’aide des bonnes technologies pour suivre le parcours d’achat des clients.

L’équipe des ventes B2B doit prendre le relais dans le cycle d’achat du client…

Premièrement, arrêter d’être « un preneur de commande »;
Participer à la création de personas d’acheteur dans le but de bonifier le profil du client idéal du point de vue des ventes;
Se positionner comme l’expert de son secteur d’activité en maîtrisant le processus de la vente-conseil et les bonnes technologies pour suivre le parcours d’achat de chaque client.

Pour ce faire, les ventes doivent aider le client à…

Différencier ses besoins réels de sa demande initiale en mettant l’accent sur la résolution de problèmes et non sur le produit;
Examiner des questions qu’il croyait sans importance;
Prendre conscience qu'il existe des solutions sur mesure pour lui;
Découvrir de nouvelles opportunités qu’il ne voyait pas.

Ce qu’il faut retenir pour arrimer l’Inbound marketing et la vente-conseil afin de conclure plus de ventes

Connaissant le pouvoir que le Web a donné à vos clients, l’improvisation n’a plus sa place si vous souhaitez être vu comme un expert dans votre industrie. Vos clients doivent constater que vous, votre produit ou service et votre entreprise êtes différents de vos concurrents, et même meilleurs.

Pour ce faire, vous devez être aussi rigoureux dans vos stratégies d'inbound marketing et votre processus de vente que dans vos processus opérationnels. Ici, rigoureux ne veut pas dire rigide, mais la rigueur est de mise pour permettre d’attirer et de convertir des clients potentiels, tout en minimisant le coût d’acquisition de ceux-ci.

Aujourd’hui, pour éviter l’improvisation, il faut apprendre à bâtir une stratégie de communication globale, étape par étape, pour attirer et fidéliser les bons clients qui recherchent votre expertise. Cela est nécessaire non seulement sur le Web, mais aussi auprès de votre équipe des ventes, afin de développer une efficacité terrain pour développer des relations avec de nouveaux clients, obtenir des ventes rentables et assurer la pérennité de votre entreprise.

N’est-ce pas là votre objectif ?