Le vendeur qui voulait traverser les 4 phases de l’inbound sales

inbound salesIl était une fois un vendeur émérite et toujours soucieux d’améliorer ses méthodes de travail: ce vendeur, c’est vous! Confortablement installé dans votre bureau, vous parcourez le Web à la recherche de techniques de vente qui pourraient vous permettre de procurer de formidables résultats à votre entreprise. Après tout, vos collègues du département marketing font tellement d’efforts pour vous attirer d’excellents clients potentiels! Un article attire alors votre attention : il parle de la méthode d’inbound sales, ou vente inbound. Tiens, tiens. Votre entreprise n’applique-t-elle pas déjà l’inbound marketing? Une petite lecture plus approfondie vous informe que la méthode en question est divisée en 4 étapes bien distinctes, qui vous permettent d’entraîner vos clients dans un processus de vente plus fluide et plus humain. Votre curiosité piquée, vous décidez de vous mettre au travail et d’appliquer la technique sur votre prochain prospect.

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1. L’identification, ou la recherche de la perle rare

Pour commencer, vous décidez de vous connecter à votre CRM (la meilleure invention depuis le pain tranché) pour tenter d’identifier les prospects actifs qui figurent dans votre liste. Vous ne voudriez surtout pas perdre votre temps à cibler un individu qui ne serait pas intéressé! Le client potentiel sur qui vous allez tester votre nouvelle méthode se trouve forcément dans cette liste. En la parcourant, vous voyez plusieurs candidatures qui vous semblent prometteuses, et puis vous tombez sur celle de Carl.

Bingo.

Un bref survol de son profil vous apprend que Carl a interagi avec plusieurs de vos publications Facebook, et qu’il a rempli un formulaire qui lui a permis de télécharger un guide gratuit sur votre site Web. Intéressant. Très, très intéressant. Vous décidez donc de vous renseigner afin de connaître le profil de Carl comme le fond de votre poche (mais ne vous inquiétez pas, ce n’est pas aussi bizarre que ça en a l’air; au pire, vous pourrez jeter le blâme sur votre CRM. Après tout, c’est lui qui vous fournit tous les renseignements!)

2. La connexion, ou le moment où vous laissez votre charme (l’inbound sales) opérer

Vous savez déjà que Carl a le profil rêvé (en plus, il porte le même nom que votre persona d’acheteur! Si ce n’est pas un signe…) Il est maintenant temps pour vous de chercher à établir un contact avec lui, selon ses préférences et la séquence d’actions prévue. D’après ce que vous voyez ici, Carl préfère être contacté par téléphone. Vous décidez donc de lui passer un petit coup de fil.

Vous avez de la chance : il répond dès votre première tentative! Après vous être présenté, vous décidez de lui parler du problème qu’il semble avoir et des solutions qu’il avait commencé à explorer à travers le contenu de vos différentes plateformes Web. D’abord réticent, Carl finit par se montrer réceptif; vous comprenez que résoudre son problème lui tient vraiment à coeur et que votre manière de l’aborder semble le mettre en confiance. Vous décidez donc de prendre rendez-vous pour un appel exploratoire, et Carl accepte avec plaisir. Après avoir raccroché, fier de la progression de votre dossier, vous êtes incapable de cesser de sourire (oui, l’inbound sales fait parfois cet effet-là aux gens).

3. L’exploration, ou l’occasion rêvée de tendre l’oreille...et de prendre des notes

Quelques jours plus tard, vous rappelez Carl à l’heure convenue. Il a maintenant davantage de temps à vous consacrer, alors vous prenez le contrôle de la conversation tout en vous assurant de lui laisser de la latitude pour prendre ses propres décisions (c’est ce que l’article que vous avez lu vous conseillait de faire). Plutôt que de procéder selon votre vieille méthode, soit de lui vendre votre produit, vous décidez de vous concentrer sur ses besoins et sur la façon dont vous pouvez l’aider à résoudre ses problèmes.

Au fil de la conversation, vous confirmez que Carl est un prospect parfaitement qualifié pour faire affaire avec votre entreprise. Il vous parle des difficultés qu’il doit surmonter, et des objectifs que son entreprise cherche à atteindre dans un délai donné. Vous savez que vous avez déjà aidé d’autres entreprises à relever des défis similaires; pour rassurer Carl, vous le lui mentionnez. En proposant le plan que vous avez en tête, vous vous positionnez comme un véritable expert. Carl semble impressionné. Vous en profitez donc pour parler chiffres et ressources humaines, ce qui vous permet de bien conclure votre appel exploratoire.

Maintenant, vous savez qu’il ne reste que l’étape finale, la dernière, mais non la moindre : la présentation de votre stratégie et, vous l’espérez, la signature d’un contrat.

4. Le conseil, ou comment lui faire comprendre que vous êtes indispensable

Le jour J est arrivé. Vous êtes ultra nerveux, mais aussi bizarrement confiant : vos processus de vente habituels ne se déroulent jamais aussi bien! Cette fois, vous allez dévoiler à Carl une stratégie personnalisée et adaptée à ses besoins, et pas une présentation générale comme vous aviez l’habitude de faire auparavant. C’est donc le moment de lui montrer ce que vous avez vraiment dans le ventre (mais pas littéralement, hein, sinon ça ne se terminerait pas très bien)!

La présentation débute. Vous commencez par rappeler à Carl ce dont vous aviez discuté, histoire de lui prouver que vous étiez à l’écoute (on vous disait de prendre des notes; ça n’était pas pour rien!) Vous lui présentez alors des solutions adaptées à sa situation, et vous validez le budget nécessaire. Carl semble très satisfait; vous savez que la balle est désormais dans son camp. Une fois la présentation terminée, vous retournez vaquer à vos occupations.

Et vous croisez les doigts en espérant que le téléphone sonne.

Le lendemain, surprise! Carl est au bout du fil, enthousiaste et prêt à faire affaire avec vous. Vous avez réussi! En traversant les 4 phases de l’inbound sales, vous êtes parvenu à cibler un prospect actif et à le convertir, de façon naturelle et humaine, en vrai client. Fini les vieilles méthodes de vente, votre expérience vous a convaincu : vous ne reviendrez plus jamais en arrière!

Vous voudriez pousser encore plus loin la synergie entre le marketing et les ventes dans votre entreprise? Téléchargez notre guide gratuit! (Et qui sait, notre CRM va peut-être nous indiquer que vous êtes un prospect actif, désormais...)

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