Quand les ventes et l’inbound se rencontrent

Quand les ventes et l'inbound se rencontrentL'univers de la vente n'est plus le même depuis l'apparition du Web. Votre entreprise de chaussures a toujours été en croissance, mais vous avez tout de même récemment décidé de vous convertir à la vente inbound. À la recherche des meilleures pratiques d’inbound, vous tombez sur un article de blogue vous proposant des méthodes concrètes et relativement simples pour appliquer des stratégies d'inbound.

Les médias sociaux

L'un des premiers conseils de l'article vous recommande de trouver vos prospects sur le Web. Tout ça vous semble bien logique; votre neveu vous l'a encore rappelé la semaine passée, c'est en étant sur le Web que vous pouvez réellement être présent pour le client. Vous ouvrez donc le compte LinkedIn que votre stratège Web vous a créé. Après quelques minutes de navigation sur la page, vous tombez sur un article où l'on compare le cuir au suède. Une dame qui a commenté l'article se questionne  : «Comment savoir lequel des deux est le plus durable pour des bottes d’hiver?» Vous connaissez bien la réponse et décidez de la lui transmettre en quelques mots. Tout heureuse de votre intervention, la dame vous remercie et se rend sur votre site Web pour consulter vos produits. Vous l'ignorez, mais en ayant simplement répondu à sa question, vous avez créé un nouveau prospect pour votre entreprise familiale.

Création de persona et d'approches personnalisées

La première étape de votre processus d'inbound vous donne l'impression de comprendre davantage le comportement des consommateurs à la recherche de votre produit. En plus, le parcours d'achat typique de vos clients vous est plutôt familier, puisque vous rencontrez des clients réguliers tous les jours. Vous jugez donc qu'établir les principales caractéristiques de votre fidèle clientèle sera un jeu d'enfant! Vous vous lancez donc dans la création de vos personas.

Premièrement, Julie, femme d'affaires dans la mi-trentaine, aime encourager les commerçants locaux qui proposent des produits de qualité. Elle a le souci du détail et préfère payer davantage pour un bon soulier. Deuxièmement, Laurent, homme d'affaires bien établi dans la mi-cinquantaine, aime le service sur mesure que votre entreprise offre parce qu'il trouve qu'il allie esthétisme et confort. Récemment, vous avez commencé à remarquer qu’une nouvelle clientèle se développe, toutefois, vous n'êtes pas certain des caractéristiques particulières qui définissent son profil. Vous notez quand même ce que vous avez remarqué afin de pouvoir compléter le persona éventuellement.

Par la suite, vous vous mettez à imaginer une approche qui correspond aux personas que vous avez établis plus tôt. Julie, qui semble assez active sur les médias sociaux, est facilement joignable sur LinkedIn alors que Laurent, lui, préfère les courriels et les appels téléphoniques. Maintenant que vous avez établi les différentes approches et choisi les médias sociaux à cibler en fonction de vos personas, vous savez qu'il sera plus facile d'identifier les besoins de vos clients et prospects... parce que vous connaissez mieux leur parcours d'achat.

Comprendre les objectifs de vos personas et les aider à trouver une solution

Vous décidez ensuite de vous lancer dans l’élaboration des objectifs de vos personas. Bien que leurs deux profils se ressemblent, vous jugez que chaque persona priorise des éléments différents quand vient le temps d’investir dans une nouvelle paire de chaussures. Par exemple, vous savez que Julie préfère des souliers en cuir végétalien, car ses valeurs éthiques et environnementales sont importantes et influencent beaucoup ses achats. Ainsi, vous tenez toujours en inventaire certains modèles afin de pouvoir la contenter.

Laurent, de son côté, juge la qualité très importante. Il aime que ses souliers restent beaux durant longtemps. Vous vous assurez donc d’avoir plusieurs modèles de qualité supérieure pour lui. Comme vous ne pouvez pas identifier les objectifs de tous vos clients, vous tenez des modèles un peu plus abordables, puisqu’il vous arrive d’avoir des clients dont les objectifs sont de respecter un certain budget. Connaître les objectifs de vos clients vous a toujours permis de diriger vos commandes de souliers et vous appréciez la simplicité que la vente inbound apporte à votre gestion des marchandises.

Écoute active et récapitulatif de ce que vous avez appris

Bien content de tout le travail que vous avez accompli aujourd’hui, vous notez dans votre agenda l’importance de garder à jour vos personas, puisqu’ils ont un impact direct sur l’ensemble de votre stratégie de vente inbound. Vous prenez aussi note de conserver une relation basée sur l’écoute active avec vos clients, afin de vous assurer de répondre adéquatement à leurs besoins. Il existe encore bien des façons de faire, propres aux ventes inbound, mais vous savez très bien qu’elles débutent toutes par une importante considération des valeurs de son client.

Vous voilà ainsi à la conquête de nouveaux clients à travers une stratégie beaucoup plus humaine: une stratégie qui vous ressemble. La forme de cet article vous a plu? Elle constitue aussi une forme d'inbound! Le storytelling est en effet une autre façon de vendre votre produit sous un angle plus naturel.

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