De prospect à client : les 5 étapes jusqu’à l’achat

Générer des clients est un défi pour tous les directeurs des ventes. Comment faire avancer un lead dans son processus d'achat afin qu’il devienne un client actif? Si la route pour arriver à cette maturation s’avère parfois sinueuse et pénible, entre autres parce qu’un prospect tergiverse et préfère attendre ou change d’avis, elle en vaut la peine. Lorsque vous avancez dans le processus d’acquisition d’un client, restez réaliste par rapport à celui-ci. Vous gagnerez du temps et de l’énergie nécessaires pour choisir les bonnes actions à mener. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les opportunités qui offrent les meilleures probabilités de vente. Afin de bien observer chacune des opportunités possibles, il vous faut comprendre le statut de votre client potentiel. L’entonnoir des ventes aide à bien comprendre l’étape à laquelle se trouve celui-ci. Commençant comme un lead, le prospect précisera sa pensée et son intention d’achat pour devenir un Marketing Qualified Lead, un Sales Qualified Leads, une opportunité et pour terminer, un client.

Les 5 statuts d’un prospect

En plus de vous aider à classer vos clients potentiels, la connaissance de ces étapes vous permettra de mieux les rejoindre.

1. Lead

Un lead est considéré comme un client potentiel d’une entreprise. Normalement, celui-ci a rempli plus qu’un simple formulaire avec son courriel et accède à plusieurs reprises au contenu de votre site Web. Selon son désir d’achat, ses motivations et ses actions sur le site Web, le lead deviendra plus tard un Marketing Qualified Lead. Pour bien établir s’il s’agit d’un lead, posez-vous ces deux questions :

• Est-ce qu’il est intéressé et le démontre?
• Est-ce qu’il concorde avec la mission de mon entreprise?
  
  

2. Marketing Qualified Lead (MQL)

Plus motivé et plus impliqué que le lead, le Marketing Qualified Lead est qualifié pour le marketing. Il s’identifie comme étant engagé et prêt à recevoir un contact de vente, mais sans être une opportunité à part entière. Même s’il existe autant de définitions que d’entreprises pour le définir, le MQL est à la base une combinaison d’actions et de caractéristiques qui prouve que le lead est bénéfique pour votre entreprise et qu’il est prêt à discuter avec un représentant. Pour établir précisément le statut de votre lead, récoltez des statistiques comme les pages consultées et les offres téléchargées par celui-ci.

3. Sales Qualified Lead (SQL)

Le Sales Qualified Lead est un lead qui se qualifie pour la vente. Les leads qui ont atteint le statut de SQL méritent, selon l’équipe de ventes, un suivi de vente direct. Grâce à cette étape, vous identifierez clairement à votre équipe marketing et votre équipe de ventes le statut d’un lead, pour qu’elles s’alignent et travaillent conjointement. Plus concrètement, c’est à cette étape que le prospect recevra une offre de service.

4. Opportunité

C’est à ce moment que le prospect envisage un possible achat à court terme. Voici les caractéristiques qui définissent bien le statut d’opportunité :

• Un moment est convenu pour l’achat du produit ou service
• Un décideur a été impliqué ou est conscient de l’action qu’il entreprend
• Un budget a été identifié et mis à disposition
• Un événement déclencheur rend l’achat prioritaire
  
  

5. Client

Ce statut est probablement le préféré de chaque représentant : celui d’un client qui dépense réellement. Pas besoin de plus d’explications! Toutefois, n’oubliez pas de le ravir pour qu’il devienne promoteur de votre marque. Lisez notre article Du charme à l’enthousiasme quotidien : comment entretenir la relation avec vos clients actuels pour obtenir les meilleurs conseils.

Boucler la boucle

Alors que le processus de vente se concentrait autrefois sur les cold calls et les pitchs statiques, il s’axe maintenant sur les différents stades de votre futur client. Pour faciliter la transition de prospect à client, assurez-vous d’avoir du contenu optimal sur votre site Web autant côté contenu que référencement naturel. En téléchargeant gratuitement le calculateur de trafic ci-dessous, vous connaîtrez le nombre de visiteurs nécessaire pour obtenir votre quantité de leads tant désirés.