Comment créer des personas d’acheteur efficaces (et pourquoi)?

persona d'acheteurVotre entreprise vient de se doter d’une toute nouvelle stratégie d’inbound marketing, et la nouvelle vous réjouit. Vous êtes même tellement emballé que vous êtes prêt à vous lancer aussitôt dans la création de contenu. Une petite minute! Avez-vous pris le temps de déterminer le profil de votre clientèle cible? Non? Savez-vous seulement à qui vous vous adressez? Sachez que pour produire du contenu efficace, vous devrez connaître ces informations! La création de vos personas d’acheteur devrait même être votre toute première démarche. On vous explique pourquoi, et comment créer des personas formidables.

Avant de créer vos personas

Vous l’aurez compris, un persona d’acheteur est une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal. Avant de créer quelque contenu que ce soit pour votre stratégie, il vous faudra d’abord définir quel est le public cible le plus profitable pour votre entreprise. Cela vous permettra par la suite d’attirer et de convertir des clients potentiels qualifiés! En sachant avec qui vous communiquerez, vous serez en mesure de développer une connaissance approfondie de votre public cible. Vous pourrez donc ajuster votre contenu selon le contexte désiré, afin de vous assurer de bien interpeller vos clients potentiels.

En recueillant des données sur vos clients actuels et sur votre public cible, vous pourrez créer le profil d’un acheteur fictif. Lors de l’élaboration de votre persona, évaluez ses caractéristiques, ses habitudes de vie et de consommation, son niveau d’éducation, son comportement en ligne, son emploi, ses objectifs et ses défis, ses objections et les questions qu’il se pose fréquemment.

Les sections essentielles pour bâtir votre persona d’acheteur

Le profil sommaire

Cette section du profil brosse un portrait de base de votre persona. Pour bien le compléter, assurez-vous de récolter les informations suivantes (lorsqu’applicable) :

  • Son âge;
  • Son revenu;
  • Son niveau d’éducation;
  • La région où il demeure;
  • Son statut matrimonial;
  • La ou les langues qu’il parle;
  • L’emploi qu’il occupe;
  • Le type d’entreprise au sein de laquelle il travaille;
  • Ses objectifs, ce qu’il cherche à combler;
  • Les défis qu’il expérimente au quotidien;
  • Ses qualités, défauts et autres caractéristiques personnelles.

Pour obtenir ces données, vous pouvez questionner quelques-uns de vos clients clés par téléphone, ou lors d’une rencontre en personne. Ils ont sans doute déjà le profil type de vos clients idéaux : c’est donc un bon point de départ. Évaluez aussi votre base de données de contacts et faites ressortir les tendances dans la consommation de vos contenus et de vos offres. Cela pourrait être révélateur.

N’oubliez pas de demander l'aide de votre équipe des ventes! Puisqu’elle se trouve sur le terrain et qu’elle discute tous les jours avec des clients potentiels qualifiés et non qualifiés, elle est une source précieuse d’informations. Elle sera donc en mesure de vous donner de bonnes pistes de réflexion pour développer vos personas d’acheteur.

Enfin, consultez diverses sources pour obtenir des données statistiques sur votre persona, comme le salaire, la langue, l’âge, le niveau d’éducation, le statut matrimonial, les données sur son industrie, le comportement en ligne, etc. Vous trouverez une panoplie d’informations sur ces sites Web d’une grande fiabilité :

Le persona d’acheteur détaillé

C’est dans cette section que vous pourrez mettre de la viande autour de l’os et étoffer les renseignements obtenus dans le sommaire afin de raconter une histoire. Bref, c’est le moment de donner vie à votre persona! On y retrouvera donc :

  • Son histoire, qui raconte qui est votre persona d’acheteur. Vous pouvez parler de l’endroit où il habite, de sa famille, de son emploi, de ses qualités et de ses défauts, etc.
  • Ses objectifs et ses défis, qui verbalisent ce qu’il cherche à combler (c’est ici que votre entreprise entrera en action) ainsi que les défis qu’il rencontre au quotidien. Ces défis sont souvent les limites de votre persona, ou ce qui l’amènera à avoir des réticences face à vos services.
  • Ses expériences antérieures et ses attentes, qui décrivent ce qu’il a vécu dans le passé avec une entreprise semblable à la vôtre.
  • Sa recherche d’information, qui explique comment il cherche à se renseigner sur des services comme ceux qu’offre votre entreprise.
  • Ses objections, qui, sous forme de questions, exposent ses réticences face à une entreprise comme la vôtre.
  • Les questions fréquentes qu’il se pose, à chacune des étapes de son parcours d’achat.

Quand vous aurez recueilli et compilé toutes ces informations, vous aurez ce que l’on appelle communément un persona d’acheteur primaire. Il s’agit donc du profil du client idéal le plus profitable pour votre entreprise. Vous pourrez par la suite développer un persona secondaire et, pourquoi pas, un tertiaire! Vous pouvez avoir autant de personas que de profils différents que vous souhaitez viser. Par la suite, vous aurez la possibilité de créer du contenu parfaitement adapté à chacun d’entre eux!

Un exemple pour vous aider à mieux comprendre

Disons que votre entreprise est une clinique d’esthétique qui souhaite rejoindre des femmes dans la quarantaine et la cinquantaine, afin de leur offrir des soins pour rajeunir leur apparence le plus naturellement possible. Voici un exemple sommaire de ce à quoi votre persona pourrait ressembler.

Élisabeth

C’est une femme francophone de 45 ans qui a deux enfants et qui habite la région de Sherbrooke. Drôle, énergique et de nature passionnée, elle est divorcée et aimerait entrer à nouveau en relation avec quelqu’un. Elle possède un diplôme universitaire de premier cycle et occupe actuellement un poste de gestionnaire des ressources humaines. Son salaire annuel avoisine les 50 000$.

Objectif :

  • Avoir un corps d’apparence plus jeune, qui refléterait son énergie et son état d’esprit;
  • Retrouver une meilleure estime d’elle-même pour se trouver un nouvel amoureux;
  • Être prise en charge par une professionnelle.

Défi :

  • Trouver du temps pour recevoir des soins esthétiques, car elle est très occupée;
  • Surmonter ses craintes face aux nouvelles technologies qu’elle aimerait essayer;
  • Rechercher le meilleur rapport qualité/prix avant de faire un choix.

Objections par rapport à vos service :

  • Elle craint que le traitement ne soit pas efficace malgré tout l’argent investi;
  • Elle a peur de se faire flouer et de ne pas faire affaire avec des professionnels, en raison d’une mauvaise expérience antérieure;
  • Elle a peur de la douleur, mais veut quand même tenter le coup;
  • Elle compare vos tarifs à ceux de vos compétiteurs.

Maintenant, vous n’aurez plus qu’à enrichir le profil d’Élisabeth pour mieux l’étoffer, et vous obtiendrez un persona pour lequel créer du contenu de qualité! Sachez cependant que comme une vraie personne, un persona continue d’évoluer et de changer à travers le temps. Il est donc très important de mettre son profil à jour régulièrement, afin de produire du contenu qui pourra évoluer avec lui et continuer de captiver son intérêt.

Vous savez maintenant tout ce qu’il y a à connaître sur la création de personas d’acheteur efficaces. Pour d’autres astuces et pour obtenir un gabarit afin de développer votre propre persona, téléchargez gratuitement notre guide complet!

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