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Comment créer des personas d’acheteur efficaces (et pourquoi)?

persona d'acheteurVous voulez entreprendre une nouvelle stratégie de marketing numérique? Le secret pour produire du bon contenu qui intéressera votre audience réside dans la connaissance de cette dite audience! Avant de vous lancer dans l’élaboration de votre nouvelle stratégie, vous devez d’abord faire votre persona d'acheteur.

Un persona, c'est quoi exactement?

Le persona est une représentation semi-fictive, mais réaliste de votre client idéal. Alors, en quoi un persona d’acheteur se différencie-t-il de votre clientèle cible?

Votre clientèle cible est plutôt large. Elle ressemble à quelque chose comme « hommes d’affaires de 25 à 40 ans, vivant dans une métropole canadienne et travaillant en comptabilité ». Relativement précis, mais tout de même très général.

Un persona d’acheteur est le portrait type d’un client idéal. Il ressemblera donc à: « Mathieu : Montréalais de 32 ans, en couple, pas encore d’enfant, travaillant au service de comptabilité d’une entreprise de 100 employés et plus, minutieux, sens de l’initiative, faisant preuve de leadership, très à l’aise avec la technologie et passionné de sports d’équipe ». Beaucoup plus concret et précis, n’est-ce pas?

Mais pourquoi est-ce si important de créer un persona ; de pousser plus loin les précisions d’une clientèle cible? Bien cerner votre cible, ce qu’elle aime et ce qu’elle recherche vous permettra d’attirer et de convertir plus de clients. Le succès de vos efforts marketing numérique dépend de votre connaissance de votre persona. Ce n’est pas rien!

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Les étapes pour bâtir votre persona d'acheteur

Lors de l’élaboration de votre persona, il est nécessaire d’évaluer ses caractéristiques, ses habitudes de vie et de consommation, son niveau d’éducation, son comportement en ligne, son emploi, ses objectifs et ses défis, ses objections et de comprendre les questions qu’il se pose fréquemment. Voyons comment développer chacun de ces points afin de créer un persona complet et efficace!

Le profil démographique de votre persona

Cette section du profil dresse le portrait de base de votre persona. Pour bien développer le profil démographique, assurez-vous de récolter les informations suivantes :

  • Nom et photo : quel est le nom de votre client cible? À quoi ressemble-t-il? (un nom et une photo vous aideront à humaniser votre persona d’acheteur)
  • Âge : quel est le groupe d’âge de votre client idéal? À quelle génération appartient-il?
  • Emploi : quel est son emploi actuel?
  • Éducation : quel est son niveau de scolarité le plus élevé?
  • Statut matrimonial : est-il marié, célibataire, divorcé, veuf, etc.?
  • Revenu annuel : quel est le revenu annuel moyen de votre client idéal?
  • Industrie : au sein de quel type d'industrie travaille-t-il?
  • Région : quelle est la ville, le village, la région administrative de résidence de votre client idéal?
  • Langue parlée : dans quelles langues communique-t-il?
  • Pour obtenir ces données, vous pouvez observer et questionner quelques-uns de vos clients actuels (par téléphone, ou lors d’une rencontre en personne). Ils reflètent fort probablement le profil type de vos clients idéaux. Évaluez aussi votre base de données de contacts et faites l’analyse des tendances de consommation de vos contenus et de vos offres. Cela pourrait s’avérer révélateur!

 

N’oubliez pas de demander l'aide de votre équipe des ventes! Puisqu’elle se trouve sur le terrain et qu’elle discute fréquemment avec des clients potentiels qualifiés et non qualifiés, elle est une source précieuse d’informations. Elle sera donc en mesure de vous donner de bonnes pistes de réflexion pour développer vos personas d’acheteur.

Enfin, consultez diverses sources pour obtenir des données statistiques sur votre persona, comme le salaire, la langue, l’âge, le niveau d’éducation, le statut matrimonial, les données sur son industrie, le comportement en ligne, etc. Vous trouverez une panoplie d'informations sur Internet. Mais envisagez aussi d'utiliser les outils d’analyse des plateformes que vous possédez déjà! En voici quelques exemples :

Le persona d’acheteur détaillé

C’est dans cette section que vous pourrez «  mettre la viande autour de l’os » et étoffer les renseignements obtenus dans le profil démographique. Bref, c’est le moment de donner vie à votre persona!

  • Son histoire et sa personnalité : Cette section doit raconter qui est votre persona d’acheteur afin de mieux le comprendre et de s’imprégner de sa réalité. Quels sont ses traits de caractères dominants? Qu’est-ce qui le motive et qui l’ennuie? Qu’est-ce qu’il a vécu pour se rendre où il est aujourd’hui?
  • Ses priorités et ses défis (objections) : Qu’est-ce que votre persona cherche à combler et quels sont les défis qu’il rencontre au quotidien? Ces défis sont souvent les limites de votre persona, ou ce qui l’amènera à avoir des réticences face à votre entreprise.
  • Ses expériences antérieures et ses attentes: Demandez-vous s’il s’agit de sa première expérience d’achat? A-t-il déjà fait affaire avec une entreprise comme la vôtre par le passé (dans un autre contexte ou dans le même contexte)? Réfléchissez aussi aux principales attentes envers votre entreprise ou votre produit (caractéristiques du produit, durée de vie, qualité, service à la clientèle, installation, guide, livraison, accompagnement pour l’estimation et l’installation, etc.).
  • Ses responsabilités concernant la décision d’achat : Quelles sont les questions fréquentes qu’il se pose à chacune des étapes de son parcours d’achat? Est-ce que votre persona doit consulter d’autres personnes avant de passer à l’action? Qu’est-ce qui influence la façon dont votre persona consomme et comment pouvez-vous vous adresser à lui à travers son parcours d’achat?
  • Ses ressources de confiance : Cette étape décrit comment votre persona recherche et consomme l’information. Sur quelles plateformes est-il présent? Combien de temps consacre-t-il sur ces plateformes? En sachant où et comment il consomme l’information, vous serez en mesure de mieux comprendre où votre entreprise doit être présente pour le rejoindre efficacement.

 

Une fois que vous aurez recueilli et compilé toutes ces informations, vous aurez ce que l’on appelle un persona d’acheteur primaire. Vous pouvez développer un persona secondaire et, pourquoi pas, un tertiaire! Vous pouvez avoir autant de personas que de segments que vous souhaitez viser. Ensuite, vous aurez la possibilité de créer du contenu parfaitement adapté à chacun d’entre eux!

Un exemple de fiche persona

Disons que votre entreprise est une clinique d’esthétique qui souhaite rejoindre des femmes dans la quarantaine et la cinquantaine, afin de leur offrir des soins pour rajeunir leur apparence le plus naturellement possible. Voici un exemple sommaire de ce à quoi votre persona pourrait ressembler.

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Vous savez maintenant tout ce qu’il y a à connaître sur la création de personas d’acheteur efficaces. Sachez cependant que comme une vraie personne, un persona continue d’évoluer et de changer à travers le temps. Il est donc très important de mettre son profil à jour régulièrement, afin de produire du contenu qui pourra évoluer avec lui et continuer de captiver son intérêt.

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