Comment le persona permet de générer plus de clients en B2B?

Votre entreprise ne génère plus autant de clients qu’avant? En tant que gestionnaire, vous vous demandez assurément pourquoi! 

Votre premier réflexe devrait être de vous questionner sur vos prospects. Il faut revenir à l’une des bases du marketing: créer ou revoir vos personas d’acheteur. Avoir des personas représentatifs de vos produits et services est la meilleure façon de vous assurer de rejoindre les bons prospects.

Peut-être que dans les dernières années votre clientèle cible a évolué. Peut-être même qu’un nouveau segment s’est créé! En effet, revoir vos personas d’acheteur est primordial afin que vos stratégies marketing soient adaptées à ces derniers. Cette solution peut paraître simple, mais elle s’avère être la première étape pour stimuler la génération de prospects. Si vous n’avez pas encore de personas, consultez notre article comment créer des personas d’acheteur pour commencer.

Pourquoi bâtir votre persona?

Pourquoi est-ce si important de créer un persona lors de votre planification stratégique? En quoi développer avec autant de précision une clientèle cible est pertinent pour votre entreprise B2B? La création de personas marketing rend les sites Web de 2 à 5 fois plus efficaces et faciles à utiliser (HubSpot). Plusieurs autres raisons justifient cet investissement. Voyons ensemble les 5 principaux arguments qui vous convaincront que le persona est un atout puissant!

1. Comprendre les besoins de votre cible

La création de personas est une excellente façon de se mettre dans la peau de votre client idéal afin de mieux comprendre ses besoins. En réfléchissant à ses comportements et ses habitudes et en analysant ses buts et ses embûches, vous verrez la situation du point de vue des consommateurs. Ainsi, vous pourrez comprendre ce que votre cible pense réellement! Une erreur souvent vue est de mettre trop d’effort sur la solution en ne réfléchissant pas assez au besoin au préalable. Mettre le doigt sur le besoin de son prospect est primordial pour lui offrir exactement ce dont il a besoin (votre solution!). 

Par exemple, si vous écrivez un article de blogue sans avoir en tête ce que votre clientèle cible recherche pour combler son besoin, vous risquez de passer beaucoup de temps à créer du contenu qui ne sera pas lu par les bonnes personnes. Avec un persona, vous proposerez alors du contenu qui plaît et vous atteindrez plus facilement vos objectifs de vente!

2. Rejoindre votre cible au bon endroit

À quoi bon avoir la meilleure stratégie, la meilleure offre ou le meilleur produit si votre cible n’en connaît pas l'existence? Le persona est un outil exceptionnel pour vous aider à sélectionner des canaux de communication pertinents. Grâce aux informations sur ses comportements sur le web, vous pourrez mieux rejoindre votre cible et développer une relation avec celle-ci.

Par exemple, si votre clientèle cible utilise fréquemment LinkedIn entre 16h et 21h, il va de soi que vous publierez sur ce réseau social entre ces heures!  L’unique façon de connaître ces informations est de procéder à la création de vos personas!

Pensez aussi à analyser son langage. Est-ce que votre cible utilise des emojis? Des anglicismes? Des mots d’un jargon particulier? Vous devez parler la langue de votre cible.

3. Choisir le bon message

Maintenant que vous savez où rejoindre votre cible, il faut penser à ce que vous lui direz! Nous avons déjà parlé de langage, mais le contenu est un critère des plus importants lorsque l’on souhaite parler à un potentiel client. Avec le persona, vous aurez une idée plus claire des éléments à mettre de l’avant dans vos communications. Utilisez les informations recueillies sur votre clientèle cible dans l’objectif de faire les choix les plus judicieux pour la création de vos messages.

Par exemple, si vous souhaitez vendre votre nouveau service nettoyage de fenêtres et façades d’entreprise, vous devrez savoir quelles sont les caractéristiques de celui-ci qui auront un impact considérable sur la décision d’achat de votre cible. Une cible qui adhère à des valeurs écologiques sera attirée vers votre produit si les caractéristiques écoresponsables sont mises de l’avant dans vos communications (publicités, pages de destinations, réseaux sociaux, marketing par courriel, etc.). En ayant un persona, vous connaissez les éléments qui comptent le plus aux yeux de votre cible!

4. Détecter les opportunités

Le marketing d’aujourd’hui a beaucoup évolué au cours des dernières décennies. On priorise maintenant le besoin du client avant toute chose. C’est-à-dire qu’on tentera toujours de trouver le problème à régler et de proposer une solution, plutôt que de créer un produit et de chercher ensuite un client à qui le vendre. Mais comment faire détecter les problèmes et les transformer en opportunités? Grâce à la mise à jour en continu de votre persona! 

Par exemple, si vous êtes une entreprise de conception d’équipement de bureau  et que vous remarquez que votre cible développe un intérêt grandissant pour le télétravail, vous pourrez miser sur cet aspect afin de vendre des chaises plus adaptées pour les espaces de travail à la maison.  Le persona vous montrera alors quelles sont les nouvelles tendances qui pourraient faire briller votre entreprise aux yeux de la cible. En effet, il mettra en lumière leurs désirs les plus chers. Soyez à l’écoute et vous découvrirez les idées du siècle!

5. Utiliser des données fiables

En plus des raisons expliquées ci-haut, le persona vous fera économiser gros. Plus celui-ci est développé et qu'il contient des données, plus vous gagnerez en efficacité puisque cet outil vous servira de ressource à la prise d’une décision importante. Plus besoin de s’éterniser dans les débats de suppositions: un bon persona contient les réponses à vos questions qui concernent les préférences de la cible. Vous pouvez non seulement le consulter à titre de repère en marketing, mais en vente également. Les équipes de vente seront ravies de ce nouveau moyen de qualification des prospects! Et finalement, le persona facilitera grandement la formation des nouveaux employés. Partagez simplement la fiche avec votre nouveau venu et il connaîtra la cible de votre entreprise le plus efficacement du monde!

Ne serait-ce que pour aligner vos stratégies autour de votre cible, le persona est indispensable. Nous avons même vu que cet outil permet de comprendre votre client idéal, le rejoindre et lui parler efficacement, en plus de gagner en productivité! Ça vous intéresse? Ce n’est que le début! Vous pourrez ensuite organiser l’ensemble de vos tactiques autour du persona et rencontrer des performances inespérées. Ne manquez pas votre chance d’optimiser votre marketing avec la création ou la révision d’un persona bien pensé!