Comment devenir un pro de la relance de prospects

Vous avez trouvé un nouveau prospect, et ça y est, vous êtes convaincu que c’est dans la poche. Après de multiples tentatives infructueuses, vous devez cependant vous rendre à l’évidence : vous ne parvenez pas à entrer en contact avec lui, et il se met à vous filer entre les doigts. Vous avez déjà vécu une expérience similaire? On compatit, car on estime qu’il faut compter, tenez-vous bien, entre 4 et 11 relances avant de pouvoir finalement conclure une vente avec un prospect (c’est ce qui arrive dans 80% des cas). Surpris? Ne vous découragez surtout pas! Il existe plusieurs façons de bien préparer votre relance de prospects, afin de ne pas les harceler… et d’obtenir de bons résultats!

Fiez-vous au proverbe « Timing is everything! »

Savoir relancer ses prospects au bon moment, voilà tout un art! Si vous voulez être constant dans vos efforts, vous ne voulez certainement pas devenir cet individu dont tous les courriels sont systématiquement supprimés par leurs destinataires dès la réception. Lorsque les courriels que vous avez envoyés demeurent sans réponse, ne sollicitez pas vos prospects à nouveau le lendemain; attendez quelques jours de plus. Le moment idéal pour relancer quelqu’un est habituellement 3 jours après l’envoi initial.

Si vous n’obtenez toujours pas de réponse, attendez encore une dizaine de jours avant de relancer votre prospect. À la quatrième relance, augmentez une fois de plus la durée entre vos tentatives et considérez envoyer un courriel supplémentaire 20 jours plus tard. Ne vous découragez pas : certains clients potentiels peuvent prendre un certain temps avant de vous remarquer réellement.

Comprenez ce qui freine votre prospect

Parfois, vous n’avez strictement rien à voir avec les réticences de votre prospect! Si le consommateur que vous tentez d'interpeller n'a pas besoin de votre produit pour le moment, il ne se sentira pas concerné par votre courriel. En le relançant régulièrement, mais de façon raisonnable, vous vous assurez qu'il ne vous oublie pas. Et qui sait, peut-être finira-t-il par devenir plus réceptif à votre offre!

Misez sur vos connaissances et mettez-les de l'avant

De plus en plus populaire, l'inbound marketing propose une approche centrée sur le partage de connaissances avec les prospects. Quand on y pense, cela a bien du sens : quand les gens viennent dans votre commerce pour vous poser des questions sur votre produit, c'est à ce moment que vous en profitez pour leur partager vos connaissances. Maintenant que les gens recherchent leurs informations en ligne, vous devez y assurer une présence afin de pouvoir continuer à partager vos connaissances! Articles de blogue, guides, tableaux comparatifs et ebook, réalisez le meilleur contenu et mettez-le à la disposition de vos prospects. Vous remarquez que vos clients potentiels posent des questions sur les médias sociaux, et vous savez que vous pouvez y répondre? Lancez-vous!

Utilisez les promotions comme outils pour relancer vos prospects

Que vous vendiez des produits en ligne ou bien en succursale, mettre vos promotions à profit n'est jamais une mauvaise chose! Si vous remarquez que les gens ont souvent tendance à remplir le panier de votre site web de produits qu'ils désirent acheter, mais qu’en fin de compte, ils ne complètent jamais la transaction, pourquoi ne pas les relancer avec une promotion? Peut-être qu’avec un rabais incitatif, ils pourront reconsidérer l’achat des produits qu'ils avaient laissé derrière.

Cherchez à aider plutôt qu’à vendre

Parmi les pires expériences d'achat possible, il y a celle où le vendeur, qui travaille visiblement à la commission, essaie de toutes ses forces de vous pousser à acheter son produit. Vous l’avez très certainement déjà vécu, et vous savez que la chose n’a rien d’agréable. S'il n'y a pas de mal à travailler à la commission, il ne faut pas oublier que pour offrir un bon service, le vendeur ne doit pas simplement vendre, mais il doit aussi aider son client et chercher à comprendre ses besoins spécifiques. Parce qu’en effet, confrontés à des vendeurs trop insistants, certains consommateurs peuvent simplement décider de se tourner vers une autre entreprise pour combler leurs besoins. Si vous avez déjà perdu des clients de cette manière, pensez à revoir votre manière de procéder.

Variez vos approches

Tous les consommateurs sont uniques, et peuvent par conséquent affectionner des plateformes ou médias différents. Si votre infolettre est aimée par Sophie, Mathieu aime peut-être mieux les nouvelles que vous partagez sur LinkedIn. Soyez toutefois vigilant quand vous variez vos approches; vous ne voulez pas vous retrouver avec une multitude de plateformes à gérer, alors que vous manquez de temps. Concentrez-vous plutôt sur les approches que vos personas préfèrent et misez sur ces dernières dans vos techniques de relance!

Qui sait, si votre technique de relance de prospects se montre à la hauteur, peut-être parviendrez-vous à conquérir le cœur de nouveaux consommateurs! Vous aimeriez un petit coup de pouce pour mieux calculer votre trafic ainsi que vos clients potentiels? Téléchargez gratuitement notre gabarit Excel!