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Comment améliorer la valeur de la durée de vie de ses clients

Améliorer la valeur à vie d'un clientLa valeur de la durée de vie d’un client est une donnée métrique essentielle à chaque entreprise souhaitant se distinguer de la concurrence. Pour s’assurer d’optimiser la valeur à vie d’un client, concentrons-nous d’abord sur son objectif. Cette valeur métrique vise à établir la rentabilité d’un client futur en se basant sur le revenu potentiel qu’il pourrait vous rapporter au fil du temps. Segmentée selon 3 valeurs précises, soit la Récence, la Fréquence et le Montant, la valeur à vie d’un client catégorise ceux-ci grâce à une estimation de leur score RFM. Afin d’améliorer la valeur à vie de votre client, il vous faudra donc saisir les opportunités qui s’offrent à vous pour influencer directement chacune des 3 valeurs.

La fréquence et les opportunités

La fréquence se définit comme le nombre d’achats effectués par le client depuis le début de la relation que vous entretenez avec lui. Plus sa fréquence est élevée, plus il y aura de chances qu’il achète à nouveau dans un avenir proche. Pour accroître cette valeur, vous pourriez saisir les opportunités saisonnières ou récurrentes, offrir un nouveau modèle de produits ou de nouveaux services complémentaires pour réaliser des ventes croisées (cross-sell) ou offrir des programmes de référence de clients. En ce qui a trait à ce dernier point, vous pourriez distribuer des rabais et des promotions gratuitement pour chaque client référé. Ceci augmenterait la fréquence de votre client actuel et vous coûterait peu pour faire l’acquisition de nouveaux clients.

La récence et les offres promotionnelles

La récence se caractérise par le temps écoulé depuis le dernier achat de l’un de vos clients. Pour optimiser cette valeur, la tentation est la clé. Par des offres promotionnelles, des campagnes de courriels, des lancements de nouveaux produits ou services que vos compétiteurs n’offrent pas, vous arriverez à faire saliver le client. Une autre méthode efficace réside dans la création d’un sentiment d’urgence. Une liste pour informer vos clients de vos produits ou services qui seront bientôt en pénurie ou un coupon valide pour 24 heures sont des exemples d’outils pour bien mettre de l’avant cette méthode.

Le montant et la facture

Le montant se définit par la somme moyenne dépensée par votre client lors de ses achats. Les mots d’ordre pour cette valeur sont : augmenter la moyenne de sa facture. Bien qu’elle paraisse simple, cette méthode ne l’est pas pour autant. Vous devrez avoir sous la main de bons vendeurs qui seront formés pour vendre vos services ou produits complémentaires. D’autre part, pour motiver ces derniers à repousser leurs limites, pourquoi ne pas faire en sorte de créer une saine compétition à l’interne. Pour ce faire, réalisez un concours du vendeur ayant obtenu les meilleures ventes, par exemple.

En somme, si vous vous sentez toujours incapable d’améliorer la valeur de la durée de vie de votre client avec les conseils ci-dessus, concentrez-vous sur des stratégies plus globales :

Même si la valeur de la durée de vie de votre client reste une estimation du rendement que celui-ci peut apporter à votre entreprise, elle vous permet de bien cerner votre retour sur investissement. Pour obtenir davantage d’informations à ce sujet, téléchargez gratuitement cet ebook!

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