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Roarrrrr! Notre chef de troupe, Nicolas, a eu la chance de suivre une formation de HubSpot donnée par Dan Tyre : le fameux Pipeline Generation Bootcamp (nom de code : Projet Lion). D’une durée de 8 semaines, la formation visait à lui apprendre comment générer encore plus de prospects qualifiés dans notre entonnoir de vente.
De retour hors de la savane, il s’est appliqué à nous transmettre ses connaissances. Et puisque nous aimons partager (et vous aider à croître dans votre propre processus de vente), voici un récapitulatif des notions que cette formation nous a permis de peaufiner – et ce qu’elle peut vous apporter aussi.
1. Travailler votre énoncé de positionnement est essentiel
Avant de vous lancer dans quelque vente que ce soit, vous devez commencer par définir un énoncé de positionnement clair pour votre entreprise. Si vous voulez attirer l’attention de votre prospect, vous devez vous assurer de rejoindre ses besoins, et de lui montrer en quoi vous êtes différent des autres.
Votre énoncé de positionnement doit donc être précis, un peu à la manière d’un objectif SMART! Par exemple, notre positionnement chez Guarana est le suivant :
« Nous développons un partenariat avec des entreprises à la fine pointe de la technologie qui désirent augmenter leur revenu de 20 % au cours des 12 prochains mois, en générant des prospects et des clients pour atteindre cette croissance. »
2. La prospection, ça fonctionne (vraiment!)
Oubliez le désagréable cold calling ; la prospection, réalisée de manière humaine et chaleureuse, est un véritable ingrédient clé pour la croissance de votre entreprise. Elle commence par une bonne dose de recherche, afin de bien connaître professionnellement la personne à qui vous allez vous adresser.
L’état d’esprit à adopter? Ne pas entrer en contact avec le prospect pour lui vendre quelque chose, mais bien pour l’aider.
Soyez à l’écoute de vos prospects
Créer un lien avec un nouveau prospect ne doit pas être considéré comme du cold calling! Après tout, votre recherche préliminaire sur son entreprise vous aura permis d’identifier les failles que vos services pourraient venir combler.
Vous n’appelez donc pas à l’aveuglette et vous pouvez offrir à votre prospect une expérience personnalisée, adaptée à la situation de son entreprise. Et une aide véritable!
Pause, pause, pause
Une fois l’appel enclenché, comme vous assurer de respecter votre prospect, de ne pas le déranger au mauvais moment et, finalement, de lui rendre réellement service?
Afin d’évaluer sa réceptivité, un bon truc consiste à calculer un temps de pause (en répétant mentalement « pause, pause, pause ») à des moments stratégiques de la conversation, afin de lui laisser le temps de réfléchir. Vous pourrez ainsi mesurer ses réactions, et vous adapter en conséquence!
3. Peaufiner vos méthodes, un vrai coup de pouce pour votre entreprise
La chose peut peut-être sembler évidente, mais plus vous peaufinerez votre approche auprès de vos prospects, plus votre entreprise pourra en bénéficier! En effet, acquérir davantage de prospects qualifiés signifie un meilleur chiffre d’affaires, de nouveaux mandats passionnants pour votre équipe et de nouvelles possibilités qui se dessinent à l’horizon.
Dans notre cas, Nicolas a pu utiliser la formation pour augmenter son niveau d’aisance avec la prospection et aiguiser encore davantage ses connaissances, qu’il a pu utiliser par la suite pour nous permettre de croître et pour aider nos clients à mieux vendre leurs services à leurs propres clients!
La preuve du chemin parcouru? Au cours des 8 semaines de la formation, nous avons pu acquérir de nouveaux clients et devenir partenaires Gold HubSpot! Une belle récompense, au terme du processus.
Alors finalement, qu’est-ce que le Pipeline Generation Bootcamp nous a vraiment apporté?
Disons qu’il nous a confirmé cette vérité toute simple : quoi que l’on fasse, c’est toujours le client qui compte… et c’est parfait comme ça.
