Adopter le lead nurturing : une approche fructueuse

Le lead nurturing est un concept d’automatisation de la méthodologie inbound marketing. Cette approche personnalisée pour vos leads permet d’investir vos dollars auprès des potentiels clients qui en valent la peine. En effet, ces intéressés (qui ne sont pas encore passés à l’action) se sont déjà engagés auprès de votre entreprise. Le lead nurturing, c’est aussi l’art de cultiver ses leads. Nous expliquons donc, dans cet article, pourquoi cette stratégie d’approche est prospère.

Le concept synthétisé

• Quoi : interpeller
• Qui : vos leads qualifiés, ayant un potentiel de conversion intéressant
• Comment : en envoyant des courriels offrant des contenus pertinents
• Quand : à la suite du téléchargement d’une offre publiée sur votre site Web
• Pourquoi : afin de les faire cheminer dans leur processus d’achat

Pourquoi le lead nurturing?

Vous le savez comme nous, les entreprises B2B ne vivent pas la même réalité que celles vendant directement aux consommateurs. Les cycles de vente sont généralement plus longs et la cohésion entre les équipes du marketing et des ventes demeurent un important défi.

Cette approche permet de bâtir une relation de confiance avec les leads les plus intéressants, et ce, même s’ils ne sont pas prêts à acheter maintenant. Vous comprendrez que, grâce au lead nurturing, le processus de vente se simplifie. Les vendeurs échangeront ainsi avec des leads plus éduqués et mieux informés. L’idéal quoi!

Nul doute, le lead nurturing augmente aussi la propension à l’achat. La conversation en continu et la personnalisation des contenus feront sentir à vos leads que vous les comprenez. Ils se sentiront écoutés ce qui influencera directement la valeur perçue de votre entreprise dans leur esprit.

Exemple d’une campagne de lead nurturing

Selon Marketo, le lead nurturing ne consiste pas à l’envoi d’infolettres mensuelles, au partage d’une nouvelle offre à toute votre base de données, ou encore, à la promotion de vos produits et services sans considérer l’intérêt de vos leads. Concrètement, voici comment pourrait s’articuler une campagne de lead nurturing.

Deux leads ont téléchargé l’offre intitulée Guide ultime pour choisir les matériaux de vos armoires d’une entreprise fabriquant des armoires en bois.

• Gestionnaire Justin - responsable de l’approvisionnement des produits d’un magasin de rénovation à Gatineau
• Propriétaire Patrice - futur propriétaire d’une maison

Quelques jours après ce téléchargement, Gestionnaire Justin recevrait le Guide complet des accessoires complémentaires à offrir en magasin. Tandis que Propriétaire Patrice trouverait, dans sa boîte courriel, le Guide de design d’intérieur - style, ambiance et couleur, comment créer votre environnement de rêve. Ici, les envois sont personnalisés selon le statut du lead (persona).

Pour mettre en place une approche de lead nurturing, vous devez savoir à qui doit s’adresser votre entreprise. Quel est le profil de votre client idéal? Comment utilise-t-il les technologies? Téléchargez votre guide du persona d’acheteur pour obtenir l’outil complet pour bâtir le profil de votre clientèle idéale!