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Retour au blogueTransformer rapidement les prospects en clients, et réussir année après année dans un marché compétitif nécessite de personnaliser votre offre commerciale. En effet, l’objectif numéro un est de leur faire vivre une expérience unique et positivement mémorable, d’un bout à l’autre de leur parcours d’achat.
Cela est possible grâce à une compréhension approfondie de leur style d'achat ! En effet, chaque consommateur a son propre processus mental lorsqu'il envisage un achat. Grâce aux composantes du style d’achat que vous découvrirez dans cet article, vous serez en mesure de créer avec plus de précision des campagnes marketing qui génèrent plus de ventes.
Comprendre le processus d’achat
Les quatre composantes du style d'achat
Les éléments essentiels sont :
☑️ La solution
☑️ Le produit
☑️ Le choix
☑️ La valeur
Chaque composante correspond à un ou plusieurs intérêts particuliers, déterminants dans la décision d’acheter ou non vos produits.
La solution : le prospect a un problème à résoudre ; il recherche une offre qui répondra à cette problématique, plutôt qu'un produit ou un service spécifique.
Le produit : le consommateur sait exactement ce qu'il veut acheter et recherche ce produit ou service spécifique.
Le choix : il considère qu’il a plusieurs options, qu’il existe de nombreux concurrents pour répondre à ses besoins.
La valeur : ce qui est recherché c’est une qualité ou une fonctionnalité précise que seuls un ou deux fournisseurs peuvent proposer pour répondre à ses attentes.
Découvrir ce qui compte le plus pour un prospect
L’une des clés du succès de vos démarches marketing et commerciale c’est de comprendre le cheminement mental des clients potentiels. À partir de ces quatre composantes, il est possible d’identifier quatre styles d'achat qui illustrent leurs préférences.
Le style solution / choix se concentre sur un problème à résoudre grâce à l’offre proposée par de multiples fournisseurs.
Le style solution / valeur repose sur un problème à résoudre grâce à l’offre d’un ou deux fournisseurs spécialisés, capables de répondre aux attentes de ces prospects exigeants.
Le style produit / choix est axé sur la recherche d'un produit ou service spécifique, mais avec plusieurs options disponibles.
Le style produit / valeur se retrouve chez les consommateurs d'un produit ou service particulier que seuls un ou deux fournisseurs pointus dans leur domaine sont capables d’offrir.
Les questions à vous poser
Pour adapter concrètement votre approche commerciale aux besoins réels d’un client potentiel, commencez par vous poser les bonnes questions :
- Est-il en recherche d'une solution plutôt que d’un produit ou d’un service spécifique ?
- Sait-il exactement quel produit ou service il veut acheter ?
- Votre prospect considère-t-il que tous vos concurrents sont équivalents ou qu'il y a peu de différences entre eux ?
- Votre prospect accorde-t-il une grande importance à la qualité et à la valeur qu'offre votre organisation ?
Bien que cela puisse être difficile, il est important de rester impartial dans cette démarche. Une erreur commune à ce stade est de faire ressortir votre proposition de valeur, plutôt que de vous mettre dans les chaussures de votre prospect commercial. À partir d’une exploration sans (ou avec peu) de biais, vous pourrez déterminer le style d'achat de votre prospect et ainsi adopter la bonne approche.
Comment créer une expérience client unique et mémorable ?
Mettez-vous à la place de vos clients potentiels !
Comme mentionné plus haut, individualiser le parcours d’achat peut représenter un défi colossal… sauf si vous savez par où commencer. Voici quelques pistes en fonction de chaque style d'achat :
- Profil solution / choix : offrez des recommandations personnalisées et mettez en avant votre expertise. Vous devez prouver que vous êtes le partenaire idéal capable de fournir la meilleure solution possible ;
- Profil solution / valeur : commencez par mettre l’emphase sur la valeur qu’apporte votre entreprise par rapport à vos concurrents. Vous devez démontrer que vous êtes l'unique fournisseur capable de répondre à leurs attentes spécifiques ;
- Profil produit / choix : mettez l'accent sur la commodité et le rapport qualité-prix. Vous devez être en mesure de proposer le meilleur produit ou service adapté à leur budget ;
- Profil produit / valeur : c’est la qualité qu’il faut accentuer avant de parler du prix. Vous devez démontrer que votre produit ou service est supérieur à celui de vos concurrents, et que cela vaut le coût supplémentaire. Ici, il faudra faire attention à ne pas surévaluer l’unicité de votre offre, et d’agir en toute franchise.
Il est important de comprendre que chaque profil comporte ses avantages et ses défis. Ajuster votre approche pour le profil qui correspond à votre client potentiel correspond à la meilleure approche pour fluidifier le parcours client qu’offre votre entreprise.
Établissez votre segment de marché prioritaire
Un segment et un persona marketing ne doivent pas être figés pendant des mois ou des années, car il n’y a pas de bon ou mauvais style d’achat. Votre principal objectif est d'établir un segment de marché prioritaire, pour ensuite en faire ressortir des tendances.
L'alignement au style d'achat requiert une flexibilité certaine pour séduire vos marchés cibles et en saisir les tendances émergentes. Forts de notre expérience, nous avons observé que les individus et les entreprises d'un même segment de marché adoptent sensiblement la même approche lorsqu'ils recherchent une offre. En identifiant ces comportements, vos équipes disposent d'outils plus performants pour interagir avec vos prospects et fidéliser vos clients.
Toutefois, gardez un œil vigilant sur l'évolution des tendances. Les acheteurs d'aujourd'hui sont constamment en mouvement, changeant leurs habitudes de consommation au fil du temps. Rester flexible et mettre à jour ces tendances d'une année à l'autre est donc essentiel pour vous démarquer et susciter l'intérêt de votre public cible. Faites de l'alignement au style d'achat une stratégie dynamique et adaptable qui propulsera votre entreprise vers un succès durable.
Aussi, il est important de savoir que le style d'achat peut changer au cours du processus d'achat. En effet, vos prospects et clients peuvent acquérir de nouvelles connaissances et changer leurs préférences à n’importe quelle étape de leur parcours. C'est pourquoi il est crucial de rester en contact avec eux, afin de mieux comprendre leur cheminement et leurs besoins.
En substance…
- Comprendre le style d'achat de vos prospects est essentiel pour adapter votre approche commerciale ;
- Connaître chaque profil et ses composantes vous permet de personnaliser l'expérience d'achat de chaque client, en fonction de ses besoins spécifiques ;
- Le style d'achat peut changer, il est donc important de rester flexible et de communiquer avec les consommateurs tout au long de leur parcours d’achat, pour garantir leur satisfaction et leur fidélité.
En intégrant cette stratégie, vous pouvez vous démarquer de vos concurrents et générer de la croissance pour votre entreprise.
Guarana a développé une méthode unique pour vous aider à identifier le style d'achat de vos prospects. Notre approche prend en compte toutes les étapes de leur parcours, ce qui vous permet d’améliorer considérablement leurs interactions avec les départements marketing, ventes et service à la clientèle. Découvrez dès maintenant la Karto, le premier jalon de l'Expérience GuaranaTM!
