Les 7 éléments clés de la prospection téléphonique

Si vous croyez que la prospection téléphonique n’est plus, détrompez-vous : il s'agit d'une méthode toujours utile et pertinente… à condition de savoir comment l’utiliser adéquatement! La meilleure façon de procéder consiste à mettre votre client potentiel au cœur de votre démarche. Après tout, vous ne voulez certainement pas laisser le hasard choisir avec qui vous tenterez d’entrer en contact! Cela reviendrait à faire du cold call mal ciblé, une pratique que peu de gens apprécient. Vous vous demandez comment rendre votre prospection téléphonique plus humaine et efficace? Voici 7 éléments clés à considérer.

1. Identifiez les gens à appeler

D’abord, il vous faut cibler les bonnes personnes à contacter. Simple, direz-vous? Bien sûr, mais cette présélection est essentielle si vous souhaitez maximiser vos chances d’engager la conversation avec un client potentiel!

Si certains individus sont irrités lorsqu’ils sont dérangés par des appels téléphoniques non sollicités, un client potentiel intéressé par votre entreprise et vos produits se fera un plaisir de répondre à vos questions. Imaginez si votre entreprise favorite vous lâchait un coup de fil pour vous demander votre avis sur son prochain projet, ou sur la façon dont son tout dernier produit pourrait vous aider à résoudre vos problèmes : vous seriez sans doute enchanté de pouvoir partager votre vision, non? Vos clients potentiels seront, eux aussi, ravis de pouvoir intervenir à leur façon.

Voilà justement pourquoi il est si important de bien choisir les gens à qui vous décidez de vous adresser. Et n’oubliez surtout pas de prendre votre persona en considération lors de votre processus de présélection!

2. Pensez « inbound marketing » durant votre prospection téléphonique

Même si l'inbound marketing est une méthode qui concerne principalement le Web, vous pouvez tenter d’adopter au téléphone le même comportement que vous avez en ligne! Par exemple, gardez en tête que vous devez consacrer près de 80% de votre temps d’appel à écouter votre client potentiel, et seulement 20% à vous exprimer. Après tout, vous appelez dans le but de connaître les situations qui préoccupent les gens, afin de pouvoir les aider à trouver des solutions : assurez-vous de vous montrer attentif à ce qu’ils vous racontent. Notez que l’écoute active peut aussi vous être d’un grand secours.

3. Surprenez votre interlocuteur

Surprendre et divertir votre interlocuteur est primordial afin de garder la conversation attrayante pour lui! Cet élément est d’autant plus important quand on sait que vous l’avez contacté alors qu’il ne s’y attendait pas. Cela vous permettra d’entretenir une conversation agréable avec votre client potentiel et d’attirer son attention afin qu’il s’intéresse encore davantage à votre entreprise.

4. Vérifiez sa disponibilité

De toute évidence, vous aurez de bien meilleures chances de démarrer votre relation sur de bonnes bases si vous vérifiez d’emblée ce détail essentiel! Si votre interlocuteur vous indique qu’il a du temps à vous consacrer, vous pouvez ouvrir le dialogue et lui faire connaître vos intentions. Autrement, réessayez plus tard! Vous ne voulez surtout pas laisser sous-entendre à votre interlocuteur que ses besoins et ses désirs n’ont aucune valeur; de toute façon, si vous essayez de lui parler malgré tout, vous risquez de vous faire raccrocher au nez.

5. Planifiez votre appel

Avant de faire la connaissance d’un nouveau client, vous préparez votre rencontre un minimum : votre appel de prospection ne devrait pas être différent! Planifiez-le avec soin. Dès les premières minutes de la conversation, présentez-vous et mentionnez à votre interlocuteur les différents points que vous tenez à couvrir. Par exemple, vous pourriez vouloir parler de votre entreprise, du sujet de votre appel, des problématiques de votre client potentiel, etc. Soyez clair et concis.

6. Posez quelques questions exploratoires

Tout au long du processus, gardez une attitude ouverte et n’hésitez pas à poser des questions qui sortent du lot. Cela piquera la curiosité de votre interlocuteur, et le poussera peu à peu à en dévoiler davantage sur les problématiques qui le préoccupent. S’il exprime des objections, traitez-les au fur et à mesure en lui proposant des solutions appropriées à sa situation. En démontrant votre expertise ainsi que votre intérêt pour son cas, vous établirez une relation de confiance avec votre client potentiel.

7. Prenez rendez-vous avec votre client potentiel

Si votre interlocuteur est disponible et qu’il aime ce qu’il entend, vous pouvez tout de suite entamer une vraie discussion concernant ses problématiques, ses défis et ses objectifs. S’il manque de temps, mais qu’il est intéressé par ce que vous pouvez lui apporter, planifiez avec lui un moment plus opportun pour discuter. Vous pourrez par la suite vous lancer dans un véritable appel exploratoire, qui pourra vous mener éventuellement à conclure une vente.

Que vous réussissiez à obtenir un rendez-vous ou non, n’oubliez pas d’exprimer votre reconnaissance au client potentiel qui vous a accordé quelques minutes de son temps. Ressource limitée et donc précieuse, le temps est sans contredit la plus belle chose que vos clients puissent vous offrir.

Grâce à son aspect humain, la prospection téléphonique a encore ses charmes. Si vous menez vos appels correctement, vous devriez acquérir de nouveaux clients sans trop de mal! Vous aimeriez connaître d’autres tactiques de vente sociale, afin d’attirer plus de clients potentiels? Téléchargez notre guide pour en apprendre davantage.