Salons commerciaux : 6 pratiques pour convertir vos clients potentiels

Vous n’arrivez pas à convertir vos clients potentiels malgré tant d’efforts lors des salons commerciaux? N’oubliez pas que l’atout majeur d’un salon se révèle être sa multifonctionnalité. En d’autres mots, il peut répondre à de multiples objectifs tels que la prospection, l’amélioration de la relation client et la recherche de partenaires. Il permet aussi de donner des rendez-vous aux clients potentiels, de collecter les informations de divers contacts et d’avoir des discussions avec d’autres acteurs du secteur. Pour ainsi dire, si un vendeur se questionne sur l’efficacité de la présence de son entreprise dans un salon professionnel, il devrait plutôt concentrer ses efforts à la fois sur les méthodes inbound afin d’optimiser sa présence lors de salons industriels et sur celles à adopter pour convertir davantage de clients.

Il existe de nombreux salons liés à différents secteurs d’activité. Entre vous et moi, vous devriez cibler ceux de votre domaine et ceux qui offrent le meilleur retour sur investissement, et ce, afin d’éviter un gaspillage d’efforts. Anticipez donc votre participation et gardez en tête que votre présence doit s’intégrer à votre stratégie de marketing globale en vous posant ces questions :

• Ce salon correspond-il à mon entreprise?
• Quels sont mes objectifs?
• Quel est mon budget?

2. Créez une ambiance cordiale et invitante

En plus de devoir dégager une attitude positive et un langage corporel accueillant et engageant, vous devrez vous affairer à la visibilité du kiosque. En d’autres mots, votre outil de contact qu’est le kiosque devra être à un emplacement cible tel que les principales allées. Vous comprendrez qu’une entreprise ayant choisi d’être près du bar soulève plusieurs questionnements! De plus, vous devrez préparer l’aménagement de celui-ci pour qu’il concorde avec l’axe de communication et les visuels de votre entreprise. L’essentiel est de se démarquer de ses voisins et d’être le plus visible et percutant possible. Pour susciter un intérêt et attirer les gens, il vous est possible d’offrir des promotions ou des cadeaux et de réaliser des démonstrations interactives en utilisant un graphisme grand et coloré. À titre d’exemple, vous pourriez opter pour des iPad ayant comme page de destination primaire le site de votre entreprise.

3. Engagez des discussions et réalisez une rétrospection de celles-ci

Si vous n’entrez pas en contact avec vos prospects, probablement que vos concurrents le feront. Il s’agit de garder un bon niveau d’énergie et un message clair. Un conseil : rédigez un résumé des sujets de discussion que vous pourriez aborder afin que votre équipe se rappelle de votre message. De cette façon, votre discours de vente donnera l’impression d’une conversation naturelle.Ces discussions vous permettront d’offrir, en plus, une prise de rendez-vous avec l’un de vos experts. Dans le même ordre d’idées, apprenez à devenir un orateur vedette en observant des conférenciers ou des séminaires. La maîtrise des informations sur votre secteur est un atout clé! À la suite de ces discussions, réalisez une rétrospection pour ressortir ce qui a bien marché et ce qui a échoué.

4. Désengagez-vous rapidement de clients qui ne sont pas potentiels

Un client qui ne se révèle pas potentiel ne vous apportera aucun avantage et vous fera perdre du temps. Il vous faut donc vous concentrer principalement sur vos clients potentiels. Vous devrez user de tact pour y arriver, mais faites-vous confiance! Les chercheurs d’emploi, les consultants indépendants ou les concurrents s’avèrent être une perte de ressources et de temps dans votre planification et votre exécution. Malgré tout, n’oubliez pas que toute personne peut vous référer un nouveau client : il vous faut ainsi tirer parti de chacune des rencontres. Déposez un contenant qui pourra recueillir les cartes professionnelles des différents clients présents.

5. Soyez prêt à toutes éventualités!

En plus de bien définir le profil du visiteur, vous devriez vous abstenir de manger ou de prendre une bouchée à votre kiosque lors des périodes inoccupées. Vous faire surprendre la bouche pleine ou avec quelques résidus (épargnons-nous les détails) risque de nuire à votre image. Pour être présentable et professionnel, faites-vous remplacer par un collègue le temps de prendre une pause.

6. Partagez la nouvelle

En plus d’inviter vos contacts à l’aide des réseaux sociaux, commentez et partagez les dernières nouvelles relatives au salon. Publiez des commentaires concernant les conférenciers et des photos de votre kiosque. En somme, créer une circulation d’informations propre au salon commercial!

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