4 conseils pour répondre à l’objection: “c’est cher!”

Quand un consommateur exprime son incompréhension face au prix d'un produit ou d’un service, la situation peut se montrer délicate pour le vendeur. Savoir comment réagir dans un moment comme celui-ci est crucial si vous ne voulez pas perdre une vente ou affecter votre notoriété. Grâce aux 4 conseils partagés dans cet article, vous serez en mesure de bien répondre à vos clients quand ils vous serviront la rengaine : “Mais votre produit, c’est vraiment cher!”

Évaluez dans quelle phase se trouve le consommateur lorsqu’il affirme : “Mais c’est cher!”

Un consommateur qui vient à vous avec ce genre d'affirmation peut se trouver dans différentes phases de son parcours d’achat. Toutefois, la majorité des gens qui affirment qu'un produit est cher ou trop cher se trouvent habituellement dans la phase de prise de conscience. À cette étape, le consommateur reconnaît qu'il a un besoin et tente encore d'établir ses défis et objectifs. C'est pourquoi il vient vers vous. Dans ce cas, cette affirmation ne doit pas vous intimider. Vous devez plutôt la percevoir comme une occasion de convaincre le consommateur des bienfaits de votre produit. Il est donc important de vous mettre à sa place : quels sont les principaux avantages de votre produit qui justifient son prix? Pourquoi le consommateur devrait investir dans ce produit plutôt qu’un autre?

Soyez prêt à comparer votre produit à ceux de vos principaux compétiteurs

Quand le consommateur se trouve dans la phase de considération, c'est qu'il est conscient de son objectif et évalue ses options. Ainsi, s'il vient vers vous en vous comparant à vos concurrents, c'est parce qu'il cherche à en savoir plus sur votre entreprise. Selon ce qu’il vous dit, quelles semblent être ses principales valeurs? Quels objectifs cherche-t-il à atteindre? À partir de ceux-ci, comment pouvez-vous mettre votre produit de l'avant pour rejoindre l'acheteur? À ce moment précis, votre tâche est la suivante : persuader le client que votre produit possède une valeur ajoutée. En effet, habituellement, le consommateur n'est pas avisé des avantages supplémentaires qu’un produit en particulier peut lui offrir. Prenez le temps de les lui expliquer et de les mettre en valeur. Même si vous en êtes tenté, ne dénigrez pas la marchandise de vos concurrents. Si le client peut d’abord croire que vous vous sentez menacé, il peut également ne pas apprécier votre attitude négative et décider de se tourner vers une autre entreprise.

Soyez en mesure de justifier le prix de votre produit

Il peut y avoir une multitude de raisons pour lesquelles ce que vous offrez est plus cher que les produits comparables. Cela ne devrait pas poser problème, tant et aussi longtemps que vous êtes en mesure de justifier ce qui le rend plus coûteux. Considérez absolument tous les critères qui peuvent influencer la valeur de votre produit ou de votre service.

Les frais compris

Est-ce que votre produit propose une garantie de base, par exemple? Est-ce qu’il offre des fonctionnalités qui ne sont pas offertes chez d’autres concurrents?

Les valeurs

Ne laissez pas de côté les valeurs qui peuvent se trouver derrière votre compagnie. Est-ce que la fabrication de votre marchandise est réalisée selon des normes environnementales ou équitables? Par exemple, si vous vendez des produits de consommation immédiate comme de la nourriture, justifiez-vous vos prix par de telles valeurs? Certains clients accorderont beaucoup d’importance à ces valeurs et pourront être charmés par votre entreprise; n’hésitez donc pas à les mettre de l’avant!

La qualité

Finalement, n’oubliez pas de parler de la qualité de votre produit. Est-ce que se procurer votre produit est synonyme d’investissement? Par exemple, si vous vendez des pneus, ont-ils une meilleure durée de vie que ceux de la compétition? Sont-ils donc plus rentables sur une longue période?

Après toutes ces explications, ce sera au client d’établir quelles sont ses réelles priorités.

Sachez conserver une belle ouverture d’esprit et une confiance en votre produit

Soyez en confiance lorsque vous justifiez le prix de votre produit. Vous connaissez ses atouts et vous savez ce qui le rend unique. Adopter une attitude positive et se montrer aimable constitue toujours la première étape afin d’établir une relation de confiance avec n’importe quel consommateur. À la fin de votre entretien, si le client décide tout de même de ne pas opter pour votre produit, restez positif : il pourrait revenir vous voir éventuellement pour un autre achat ou il pourrait tout simplement changer d’idée.

Il ne faut pas garder une mauvaise impression d’un client qui vient vers vous en vous affirmant que votre produit est trop cher. Souvent, il est plutôt à la recherche d’une explication, ce qui justifie un intérêt de sa part envers votre produit. Peu importe sa décision finale, offrez-lui un service client qu’il ne pourra pas critiquer, et qui sait, peut-être reviendra-t-il vers vous un jour!

Toujours embêté quand vient le temps d’évaluer les différentes phases du processus dans lequel évolue le consommateur? Consultez notre ebook pour mieux comprendre son comportement!